Офлайн-точка, маркетплейсы или онлайн-магазин – с чего начать новичку
На старте бизнеса финансы сильно ограничены. И от того, какой канал продаж вы выберете, зависит, будет ваше дело развиваться или останется просто попыткой. Я проанализировала достоинства и недостатки каждого варианта, чтобы вы могли переложить их на себя и принять взвешенное решение.
Представим трёх друзей. Каждый из них мечтает о своём бизнесе, но ниши они выбирают разные. Даниил решает продавать недорогую одежду для широкого круга потребителей. Кирилл – детские электромобили. А Полина мечтает радовать женщин эксклюзивными украшениями ручной работы. Их общий друг Арсений утверждает, что будущее за маркетплейсами и нужно идти именно туда. Я бы не была так категорична. Всё-таки важно оценить и другие факторы, кроме популярности.
1. Офлайн-магазин
Если свойства и размеры вашего товара сложно определить по описанию, выбирайте этот вариант. Покупатели смогут «пощупать и покрутить».
Пример: детские коляски. При их подборе слишком много нюансов – важно учесть не только высоту (чтобы было удобно маме) и ширину (чтобы в лифт входила), но и размеры люльки (особенно если ребёнок крупный).
Преимущества:
- выше доверие со стороны покупателей. Клиент может лично убедиться в качестве товара, примерить, рассмотреть со всех сторон:
- ниже конкуренция. Во многом зависит от расположения. Но в любом случае рядом с вами будет лишь несколько аналогичных магазинов;
- удобство для клиентов. Не нужно ждать. А если товар не подошёл, то легко оформить возврат без дополнительных расходов;
- выше вероятность импульсных покупок. Думаю, всем знакома ситуация, когда зашёл за одним, а попутно приобрёл ещё несколько товаров.
Недостатки:
- большие траты на старте. До того, как магазин будет приносить прибыль, нужно в него немало вложить: закупка товаров и оборудования, аренда помещения, ремонт;
- выше издержки, а, следовательно, цена для покупателей. Трат в офлайн-бизнесе действительно много. Все они, так или иначе, влияют на стоимость товара;
- небольшой охват. Количество покупателей сильно зависит от района и города, в котором находится ваш магазин. Сколько бы вы ни вкладывали в рекламу, какие бы акции ни проводили, когда-то достигните максимума.
Совет 1Сницы: В офлайн-бизнесе большие возможности автоматизации, но особое внимание необходимо уделить складскому учёту. Важно учитывать оборачиваемость (чтобы ничего не залёживалось) и сезонность. Иначе вы будете платить за хранение товаров, которые не приносят прибыли. Если у вас не один магазин следите за остатками в каждом. А при большом ассортименте, настройте на складе учёт по ячейкам, чтобы быстрее находить нужную продукцию.
2. Онлайн-магазин
Отличный вариант для эксклюзивных товаров – на маркетплейсах они потеряются среди дешёвых аналогов, а офлайн-точка может не дать достаточного охвата.
Пример: плетёные шатры ручной работы.
Преимущества:
вы не привязаны к конкретному месту и режиму. График работы: без обедов, выходных и перерывов на сон. Так вы охватите больше клиентов;
ниже издержки. Не платите за аренду, ремонт помещения, коммунальные услуги. Даже на хранении можно сэкономить, если работать по системе дропшиппинга;
ниже издержки. Не платите за аренду, ремонт помещения, коммунальные услуги. Даже на хранении можно сэкономить, если работать по системе дропшиппинга;
низкий порог входа. Вы можете начать даже с одного товара. Создать для него лендинг и оценить спрос;
большие возможности для аналитики. Видно не только, что покупают, но и какие товары чаще смотрят, но не берут;
ассортимент не ограничен физическими размерами магазина и «ходовыми позициями. Шире выбор – больше вероятность, что покупатель найдёт то, что искал;
психологический комфорт клиентов. Кто-то просто не любит толпу и предпочитает делать выбор в тишине. А есть товары, за которыми зайти в магазин не каждый решится, в интернете их приобрести проще.
Недостатки:
ниже доверие. Чаще люди покупают на сайтах известных брендов или сетевых магазинов. Иначе есть риск наткнуться на мошенников;
невозможно оценить товар до покупки. Подойдёт ли размер, тот ли цвет, хорошее ли качество – всё это клиент увидит уже, когда получит доставку. С возвратом тоже могут возникнуть проблемы;
хороший сайт стоит дорого. Впрочем, начать можно и с магазина, сделанного на конструкторе;
высокая конкуренция. У вас уже не два-три магазина рядом, а десятки тысяч со всей страны.
Совет 1Сницы: Чтобы продажи через интернет не стали разочарованием ни для вас, ни для клиентов, автоматизируйте бизнес-процессы. Я уже писала, как не потерять заявки с сайта и как оформить карточку товара и информацию о наличии, чтобы покупатели остались довольны.
3. Маркетплейсы
Если ваш товар «как у всех», но вы хотите охватить больше покупателей, выбирайте это вариант. В топе продаж товары повседневного спроса, одежда, обувь и аксессуары.
Пример: моющие средства, футболки, книги.
Преимущества:
- низкий порог входа. На старте достаточно нескольких десятков тысяч – для покупки пробной партии товара;
- большой охват. У маркетплейсов большая аудитория, которая им доверяет и готова к покупке;
- не нужно переживать о логистике. Ваша задача – привезти товар в пункт приёма или на склад, площадка сама доставит заказ покупателю;
- встроенные рекламные инструменты.
Недостатки:
- меняющиеся условия работы. Вы никак не застрахованы от повышения комиссии или участия в обязательной распродаже, что может привести ваш бизнес к серьёзным потерям;
- высокая конкуренция. Маркетплейс привлекает клиентов, но ему неважно, в каком магазине они будут покупать;
- штрафы. Получить санкции можно и за длительное хранение на складах оператора, и за недостаточный или медленный прирост заказов;
- частые возвраты. Возникают они из-за того, что клиенты не могут оценить товар заранее. Но это ещё полбеды. В пункте выдачи не всегда проверяют, что именно приносят люди. Бывает, что в коробочках из-под украшений ездят камни, а в ярких упаковках от детской одежды – поношенные кофточки и комбинезоны;
- комиссия. Складывается она из нескольких показателей и может достигать 25%;
- нерегулярные выплаты. Частота зависит от площадки. Так, Ozon перечисляет деньги 2 раза в месяц, а Wildberries – 1 раз в неделю.
Совет 1Сницы: Частая ошибка селлеров – пренебрежение управленческим учётом. Как результат – многомиллионные обороты с отрицательной прибылью. Такое на маркетплейсах встречается нередко. Здесь нужно учитывать всё: расходы, возвраты, оборачиваемость и другие факторы, которые влияют на прибыль. Важно считать всё до копеечки.
Как видите, в каждом варианте есть свои плюсы и минусы. Чтобы вам было удобнее, свела их в таблицу.
Полную версию вы можете скачать здесь.
Если на старте возможности ограничены (а так бывает чаще всего), я бы советовала выбирать площадку, на которой ваш товар «залетит» с большей вероятностью. Вернёмся к героям из начала статьи. Даниилу с недорогой одеждой для широкого круга потребителей я бы предложила начать с маркетплейсов. Кириллу для продажи детских электромобилей – открыть офлайн-точку или посотрудничать с магазинами детских товаров. А Полине – создать красивый сайт и страницы в социальных сетях с фотографиями и описанием работ.