Темная сторона Amazon. Как маркетплейс удерживает свою монополию?

То, чего вы не знали про Амазон. Как ecom-гигант контролирует своих селлеров и обогащается за их счет?

Привет, меня зовут Максим, аналитик Hooglink.Agency. Наше агентство продвигает товары на Авито и через Я.Директ. Это наш телеграм-канал, где уже более 5100 предпринимателей, для которых мы рассказываем о продвижении товарного бизнеса, делимся кейсами, делаем обзор ниш, обозреваем новости ecom.

Детище Безоса контролирует около 50% мирового рынка E-commerce. И добился он этого далеко не белыми методами. За свою длинную историю Amazon побывал во многих скандалах - копирование товара, неоправданные блокировки карточек, бешеные штрафы, завышение комиссий.

В данный момент селлеры начали постепенно выходить из тени и публично критиковать маркетплейс за полный контроль над ценовой политикой продавцов.

Давайте разбираться.

Начнем с такого понятия как Buy Box.

Buy Box — это виджет в правом верхнем углу списка продуктов над кнопками «Добавить в корзину» и «Купить сейчас».

В чем ее прикол?

Статистика показывает, что более 90% продаж Amazon происходит через Buy Box. То есть, покупатель заходит на карточку, добавляет в корзину и покупает товар. Покупатели действуют так по умолчанию.

Но не все селлеры удостоены получить этот Buy Box. В большей степени маркетплейс присуждает эту фичу, если ты можешь ставить “конкурентные цены”. Если нет, то ты практически лишаешься продаж.

Если селлер повысит цену по своему усмотрению, то уже в течении 15 мин останется без этой секции. Покупателям это представляется так, как-будто бы товар сейчас недоступен.

Кстати, нет никакой прозрачности в механизмах получения этого чудо-окошка. Что дает возможность маркетплейсу искусственно занижать прайс.

Другими словами, Амазон сам решает какую цену ставить продавцам за свой продукт, а если отказываешься, то площадка просто сливает неугодных. И делается это в такой пассивно-агрессивной манере.

Но самое жесткое даже не это. А то, что…

Амазон контролирует цены даже за пределами своей площадки.

Публично об этом высказался на интервью с Такером Карлсоном СЕО компании Viahart, которая продает развивающие игрушки. 90% ее продаж приходится на Амазон.

По его словам, компания сейчас еле держит голову над водой из-за ценовой политики маркетплейса. Амазон контролирует, чтобы цены компании на Ebay, на своем сайте и тд были не выше, чем на самом МП.

Вот как это выглядит.

Магазин работает себе на маркетплейсе. Далее площадка повышает стоимость фулфилмента на 5%. Компании приходится поднимать цену на Амазон из-за увеличившихся затрат. Но повышать цену приходится и на Ebay и на собственном сайте. Потому что если этого не сделать… Амазон убирает Buy Box. И компания, у которой 90% продаж приходится на маркетплейс остается без крови.

Тут может возникнуть вопрос.

А как мп узнает об изменении цены на других площадках?

В первую очередь Амазон задействует специальный алгоритм, который использует веб-скрапинг, чтобы быстро собирать нужную информацию о ценах по всему интернету. Включая такие площадки как Walmart или Ebay. Дальше алгоритм сравнивает цену на Амазон с ценами вне маркетплейса. Если продавец где-то еще продает дешевле, то уже через 10-15 минут его постигнет кара.

Возникает дилемма

Торговля на Амазоне сама по себе обходится дороже, чем на других платформах. У продавцов на Ebay, Walmart или на своем сайте выше прибыльность, что придает гибкость ценам.

Проблема в том, что именно Амазон устанавливает ценовую планку.

Хочешь повысить цены на других площадках? Прощай продажи на маркетплейсе (у многих продажи на Амазон более 50%).

Хочешь понизить цены? Придется снижать и на Амазон. Но из-за того, что мп обходится дороже, продавать будешь в убыток.

То есть, ТОТАЛЬНЫЙ КОНТРОЛЬ.

В том же интервью СЕО поделился своими тратами на маркетплейсе. Если смотреть по тем же игрушкам.

С проданной единицы товара, т.е. из $17

$2.5 съедает комиссия в категории игрушек

$7,5 плата за фулфилмент, продвижение, складирование, отправка на склад и тд

Остается $7. Грубо говоря 60% выручки уходит маркетплейсу.

Из оставшихся $7 часть идет на себестоимость товара, аренду, зп сотрудникам, страховка и тд (неизвестно, входит ли сюда налог на прибыль) .

В итоге, самой компании остается $3.

Это не считая возможные штрафы.

Интересная статистика. Около 50% топ-селлеров на Амазон - это китайцы. Это на местном американском рынке и число растет с каждым годом.

В какой-то момент китайцы меньше стали поставлять продукцию американским селлерам и все больше стали наращивать продажи напрямую американским потребителям.

Они не платят бешенные налоги. Они в тесных связях с производителями, поэтому цикл производства товара намного короче. О том, что себестоимость производства ниже, чем в любой другой стране, думаю, даже не нужно напоминать.

Всех этих факторов достаточно, чтобы доминировать на маркетплейсе.

Как видите захват рынка происходил постепенно.

Интересно, что не так давно Wildberries дал зеленый свет китайцам на прямую торговлю на маркетплейсе, об этом писали статью. Есть о чем задуматься.

Многие из вас уже знают ответ на этот вопрос.

Бизнес-модели наших отечественных маркетплейсов - Wb и Ozon - созданы под копирку с Амазон. Все, что мы видим на западном рынке, с большой вероятностью придет и к нам - рано или поздно.

Значит ли это, что нужно линять с маркетплейсов? Нет, конечно. По крайней мере, не всем.

Но вот о чем точно нужно задуматься, так это об ослаблении своей зависимости от одной платформы и развивать другие каналы продаж. Чтобы в будущем у монополистов не было на вас мощных рычагов давления.

Кстати, о развитии новых каналов.

Мы в агентстве замутили новое реалити, в ходе которого развиваем магазин на классифайде с полного нуля. Наша задача за 2,5 недели создать стабильный поток лидов на Авито.

Прошло уже 8 дней.

Транслируем весь процесс на нашем тг-канале — внутрянка, успехи и фейлы, расходы на продвижение, цифры и многое другое.

Ну, и, конечно, новости ecom, фишки, лайфхаки товарного бизнеса и тд

Залетайте на канал)