Товар не продается на маркетплейсах Wildberries и Ozon, что делать?

Вряд ли найдется хоть один селлер, у которого на 100% круто заходят прям все товары, которые он тестирует. Случается разное, и иногда нужно решать проблему - куда девать непроданный товар. Читайте статью до конца, она мега важная.

Товар может "залежаться" по самым разным причинам: просто не зашел, закончился сезон, конкуренты демпингуют и покупатели ушли к ним… На маркетплейсах, как и в любом другом бизнесе, бывают подобные моменты.

Но это не значит, что вам надо паниковать, расстраиваться, бросать продажи. Все это совершенно не поможет вашему бизнесу. Наоборот, вам нужно действовать четко и взвешенно, чтобы выйти из этой ситуации с наименьшими потерями.

Самое первое и главное - проверить, все ли у вас сделано правильно.

Оцените свою карточку прям по пунктам: изображения, видео, инфографика, заголовок, описание, ключевые слова, отзывы - все должно быть сделано качественно. Помните, что косячная карточка может загубить продажи на корню, и часто бывает достаточно просто довести ее до ума, чтобы их поднять.

Также посмотрите, насколько хорошо работает продвижение, которое вы используете для своей карточки. О том, какие инструменты наиболее эффективны и как их правильно использовать, я подробно рассказываю на своем бесплатном мастер-классе Маркетплейсы 2024: быстрый старт на любой площадке. А еще я дам вам готовую экспресс-схему вывода товара в ТОП, которая поможет вам раскачать любую карточку. Кстати, про то, как сделать карточку эффективной и повысить конверсию, тоже расскажу.

Но давайте представим, что вы все сделали правильно, все проверили, а продаж так и нет.

Такое бывает, это нормально: из десятка товаров, которые я обычно тестирую, выстреливают в среднем 3-4. А еще продажи могут встать даже у товаров, которые продавались хорошо раньше. У каждого товара есть определенный жизненный цикл, и это тоже нужно учитывать, плюс можно по неопытности не успеть распродать товар в сезон.

Практически в каждой статье я напоминаю вам о том, как важны расчеты, и этот случай - не исключение. Если товар не продается, поднимайте свои данные, пересчитывайте его себестоимость с учетом всех затрат и смотрите, за какую цену вы можете его скинуть, чтобы выйти в ноль.

Многие товары отлично распродаются по себестоимости или даже чуть выше во время акций, так что самый главный вариант, который поможет вам скинуть товар максимально быстро и с наименьшими затратами времени и денег - это участие в акциях маркетплейсов.

Чаще всего этого бывает достаточно для того, чтобы спокойно распродать остатки товаров, которые не зашли, и пустить деньги в оборот на более успешные товары.

Но иногда случается так, что и по акции ваши товары не распродаются до конца.

В таком случае ваши действия будут зависеть от того, где находятся ваши товары - на вашем собственном складе (или в квартире, как вариант) или на складах маркетплейсов.

Во втором случае вам придется приложить некоторые усилия, чтобы забрать их со складов вайлдберриз или озон, если вы не хотите переплачивать площадкам за хранение.

Забрать товар можно несколькими способами.

Во-первых, вы можете заказать возврат в личном кабинете, во-вторых, можете самостоятельно вывезти товары со склада, но доступно это не во всех маркетплейсах, ну и в-третьих, можете сам выкупить свои же товары в качестве покупателя или попросить сделать это кого-нибудь из знакомых.

Третий вариант обычно выбирают, если товаров на складе осталось немного, буквально несколько штук.

Но в любом случае я настоятельно рекомендую вам заранее посчитать, в какую сумму вам обойдется каждый из этих вариантов, а потом уже решать, каким из них вы воспользуетесь.

Если решите сам у себя выкупать товар, будьте осторожны с установкой минимальной стоимости. Многие селлеры так делают: ставят цену, допустим, 100 рублей за единицу, чтобы по дешевке быстро выкупить товар у самого себя, а потом обнаруживают, что их товар смели по такой цене за считанные минуты.

Дело в том, что сейчас есть прямо отдельные люди, которые за счет таких выкупов зарабатывают хорошие деньги. Есть специальные программы, которые позволяют отслеживать подобное снижение цен и сразу же скупать товары в автоматическом режиме.

Их даже мошенниками-то не назовешь, потому что селлер, в общем-то, сам ставит заниженную цену на свой товар и купить его в этот момент может любой, но пострадать от их действий можно запросто. В общем, я не советую вам так делать, особенно если есть риск потерять большую сумму. Лучше чуть потерять на вывозе со склада маркетплейса, чем вообще практически даром подарить ваши товары непонятно кому.

Ну а теперь самое интересное: ваши товары у вас, они не продались даже по акции, куда их девать?

Самый простой вариант здесь: продать остатки на Авито. Это настоящая палочка-выручалочка для любого селлера, потому что продать тут можно все, даже то, что на маркетплейсах не купили. Не зря же я включаю блок по работе с Авито во все свои курсы, это действительно та площадка, работать с которой нужно уметь всем.

Выставьте ваши товары на Авито, сделайте качественное объявление с хорошими фотографиями, но не такими, как для маркетплейсов, а в формате, который хорошо будет смотреться именно на Авито: где-нибудь дома на фоне ламината или какой-нибудь ровной стены сфотографируйте ваш товар.

На Wildberries или Ozon такие фото будут вызывать сомнения в качестве, а на Авито наоборот зайдут на ура. Сделайте также хорошее описание и заголовок, используйте ключевые слова.

Цену можно сначала выставить по нижней границе той, по которой товар продается на крупных маркетплейсах и потом, если продажи не пойдут, можно будет постепенно снизить до себестоимости, чтобы выйти в ноль, а не в минус.

Так вы и товары ненужные распродадите, и деньги сохраните.

Не бойтесь избавляться от товаров, которые плохо продаются и тянут ваш бизнес на дно. О том, как анализировать товары, я рассказывал в отдельной статье. Обязательно прочтите и оптимизируйте ваш ассортимент.