Открыть магазин крафтового чая: сколько нужно вложить, как удерживать клиентов и сколько можно на этом заработать
Своим опытом поделились владельцы магазинов бутикового чая, которые продают «specialty tea» из Китая, Таиланда и других стран.
Оглавление:
Что нужно для запуска
Братья Андрей и Алексей Власовы увлекались чайной культурой, часто путешествовали по Китаю и привозили друзьям местный чай. Затем чаем заинтересовались друзья друзей, и в 2012 году Власовы открыли в Санкт-Петербурге магазин китайского чая, посуды и аксессуаров для чайной церемонии Art of Tea. В запуск они вложили 350 тысяч рублей:
- Аренда помещения — 40 тысяч рублей.
- Закупка первой партии чая и посуды — 230 тысяч рублей.
- Покупка мебели (стеллажи, стол, стулья, банки) — 50 тысяч рублей.
- Создание сайта и логотипа — 30 тысяч рублей.
Когда оборот магазина вырос до 500 тысяч рублей в месяц и братья смогли забирать по 50 тысяч в качестве прибыли, они решили полноценно развивать этот бизнес и уволились с работы по найму.
Объём вложений и основные расходы на запуск магазина крафтового чая зависят от формата: для интернет-магазина достаточно найти хороший чай и запустить сайт, объясняет владелец Tea Side Валерий Левитанус. Он открыл интернет-магазин в 2012 году, когда переехал в Таиланд.
Затраты были связаны только с закупкой чая, сумму Валерий Левитанус не раскрывает, так как первые партии были небольшие и серьёзных вложений не потребовали. Он нашёл плантации, где выращивают улуны, и заключил договор поставки. Сайт написала супруга предпринимателя, в прошлом работавшая верстальщицей в «Яндексе».
Для открытия чайного клуба, который совмещает в себе чайный магазин, антикафе и культурный центр, нужно как минимум 3 млн рублей, подсчитал владелец сети чайных клубов и интернет-магазина «Мойчай.ру» Сергей Шевелёв. 1–1,5 млн рублей уйдут на закупку первой партии товара, остальные деньги — на аренду и минимальный ремонт помещения.
Поскольку стоимость чая зависит не от веса, а от сортов, Шевелёв затрудняется дать совет по минимальному количеству продукта для первой партии. Он рекомендует отталкиваться от имеющихся средств: к примеру, купить около 10 кг чая по средней цене и по 100 г более редкого, эксклюзивного.
Первый магазин «Мойчай.ру» Шевелёв открыл в 2009 году в небольшом помещении, которое ему сдал в аренду друг. Примерно через полтора года, когда оборот магазина достиг 600 тысяч рублей в месяц, Шевелёв выучил китайский язык и сам поехал в Китай договариваться с местными производствами о поставках чая.
В 2014 году к проекту присоединились друзья предпринимателя — Алексей Беляков и Павел Сафрошкин, вложившие 6 и 10 млн рублей на масштабирование бизнеса. 90% средств пошло на закупку чая, остальное — на операционные расходы.
На сегодняшний день у предпринимателей сеть чайных клубов в 11 городах России и интернет-магазин китайского, российского чая, чайной посуды и аксессуаров.
Сейчас неподходящее время для открытия розничного бизнеса, считает Сергей Мстиславский, владелец сети чайных магазинов в Москве и Санкт-Петербурге «Китчай.ру».
Если вы всё-таки решились открыть свою точку, необходимо тщательно подготовиться: во-первых, подобрать персонал, который будет работать с покупателями. Во-вторых, важно точное позиционирование вашего бизнеса на рынке. Для кого, зачем, что мы продаём, кто наш покупатель и каков наш товар.
Наши розничные магазины нельзя назвать прибыльными, поскольку расходы очень велики. Во-первых, аренда помещений: для чайной лавки хватит площади до 20 м², а для клуба необходимо хотя бы 70 м², но лучше 100. Если речь идёт о Москве, аренда помещения 100 м² в проходном месте доходит до 1 млн рублей. А у нас всего выручка 1,5 млн.
Но в этом бизнесе нет чёткой связи между проходимостью и выручкой. Чайный клуб «ИСТ» находился в центре, но в таком месте, что его никто не мог найти. Тем не менее за три года он вышел на самоокупаемость.
При этом Мстиславский уточняет, что для роста и развития интернет-магазину всё равно нужны офлайн-точки, потому что это прямой диалог с покупателем, статус и возможность оказания допуслуг: чай в розлив, мероприятия, закуски, коктейли.
«Мероприятия — необходимая часть рекламной кампании и возможность сформировать группу лояльных заинтересованных покупателей, которые будут давать активную обратную связь», — говорит он.
Ещё одна крупная статья расходов — оплата труда персонала. По словам Мстиславского, средняя зарплата и премия должны быть не ниже 50 тысяч рублей, однако необходимо дать сотруднику возможность выйти на 70—100 тысяч рублей в месяц с учётом его вклада в работу компании.
Доходность бизнеса
Art of Tea за месяц обслуживает около 800 покупателей. Средний чек в онлайн-магазине — 3000 рублей, в офлайн-точке — 1600 рублей. Рентабельность составляет 20%, рассказал Андрей Власов. 40% оборота уходит на себестоимость чайного листа, 25% — на зарплаты, ещё по 10% — на логистику и аренду помещения.
На логистику уходит так много, потому что мы доставляем чай по России и за границу курьерскими службами и «Почтой России».
Совсем небольшую часть от оборота занимают налоги и сборы, реклама и маркетинг, продвижение YouTube-канала — на один ролик уходит в среднем около 15 тысяч рублей, обычно публикуем по 2–3 ролика в месяц.
Месячный оборот розничных магазинов «Мойчай.ру», как сообщает Шевелёв, — 25 млн рублей. При этом 95% клиентов Шевелёва — это розница.
Выручка магазинов «Китчай.ру» варьируется от 300 тысяч до 1,5 млн рублей в месяц — в зависимости от точки. Мстиславский подчёркивает, что офлайн-магазин в его случае — скорее витрина, основную прибыль приносят оптовые продажи и интернет-магазин.
В обычное время на каждой точке «Китчай.ру» совершается от пяти до десяти покупок в день, а сейчас, в период пандемии — две-три покупки. При этом средний чек в новых точках — 300–400 рублей, а в раскрученных — около 2000 рублей.
Аудитория и продвижение
Продавцы бутикового чая привлекают аудиторию в основном через образовательные видео и мероприятия.
Сергей Шевелёв ведёт YouTube-канал, где проводит онлайн-дегустации, делится секретами правильного заваривания и показывает производство.
У нас нет агрессивного маркетинга. Я занимаюсь блогингом, выпустил книгу «География китайского чая» и скоро выйдет ещё одна — «Чайная культура» — о том, как отличить хороший чай.
В книге я развенчиваю стереотипы о чае, например, что его нужно собирать только весной и только верхние три листочка. На самом деле есть чай, который собирают в конце весны — начале лета, срезают большой побег по 10 см или даже 15–20 см. И собирать могут два листика и почку, три листика и почку либо только почку.
Лет пять назад мне сказали: «Слушай, ты так классно пиаришься». Я удивился, не понял, о чём речь. Оказалось, они имели в виду фотографии моих поездок на производство в Китае, думали, что я выкладываю такие снимки в маркетинговых целях. А я просто езжу туда и мне прикольно.
Иногда мы размещаем рекламу, но не занимаемся рассылками и холодными звонками, у меня даже нет отдела продаж. Не говорю, что такой подход правильный, но это наша позиция.
Я работаю в бизнесе не по принципу «урвал», а по принципу «создай крутой продукт, чтобы клиент пришёл к тебе сам». Я мог бы сомневаться в этом подходе, но компании больше 10 лет, и она потихонечку растёт, значит в какой-то степени стратегия удачная.
Основной канал привлечения новой аудитории в чайную культуру для Art of Tea — это тоже YouTube. На своём канале они рассказывают, как правильно выбирать чай, какую воду использовать для заваривания и как ухаживать за глиняным чайником. Периодически они приезжают с оператором на плантации в Китай и записывают ролики с производства.
Наши клиенты относятся к чаю, как к хобби. У них есть аксессуары для заваривания: глиняный чайник, чайная доска, пиалы. Мы не случайно открыли магазин не на проходной улице, потому что нам не нужны случайные посетители: к нам приходят целенаправленно за определённым сортом.
Поначалу мы думали, что можно приобщить к чайной культуре и новичков, и вкладывали в это огромные усилия, но переубедить получалось только 10–15% из тех, кто пришёл в магазин. Здесь первостепенную роль играет цена — большинство отказов происходит именно из-за того, что 100 г чая стоят 500 рублей.
Мы объясняли посетителям, что это не пакетик и его хватит на большее количество завариваний, поэтому листовой чай выгоднее, но удобство и цена для клиентов перевешивали. Поэтому, думаю, что одних наших усилий недостаточно, у человека должно быть желание пробовать новые вкусы, получать новые впечатления.
Для клиентов, которые пока не разбираются в чае, Art of Tea придумали набор «Знакомство с китайским чаем», в нём семь основных групп чая по 20 г. Набор стоит до 890 рублей. Продегустировав базовые сорта, человек может определиться с направлением, в которое будет углубляться, например, он продолжит исследовать пуэры или зелёные чаи.
«Периодически мы устраиваем мероприятия — дегустации, чайные церемонии, марафоны в соцсетях. Не так давно запустили на сайте услугу чай по подписке: клиент платит определённую сумму денег и ему раз в полтора месяца доставляют набор чая», — рассказывает Власов.
В Art of Tea доступны разные форматы и сроки подписок.
- На три месяца — за это время чай доставят два раза. Набор из четырёх видов чая стоит 3000 рублей, шести — 4600 рублей.
- На полгода с четырьмя доставками — 5400 рублей за чай четырёх видов и 8280 рублей за чай шести видов.
- На год — восемь доставок чая, набор из четырёх видов обойдётся в 9600 рублей, из шести — 14 720 рублей.
Сергей Мстиславский тоже ведёт канал на YouTube. По его словам, в нише премиального чая каждый продавец сам формирует свою аудиторию.
У нас очень высокая потребительская лояльность: некоторые клиенты покупают у нас чай ещё с 2000-х годов, а из новой аудитории примерно 70% остаются постоянными покупателями.
Но в 2003 году привлечь аудиторию было гораздо дешевле, чем сейчас: теперь покупатели более искушённые, их сложнее чем-то удивить, предложить новый сорт. Сейчас, чтобы доказать покупателю, что твой товар лучший, нужно быть очень хорошим специалистом.
Подводные камни
Основная трудность в чайном бизнесе, с которой столкнулся Валерий Левитанус, — найти хороший качественный чай. Он объездил несколько заводов и фабрик в Таиланде и перепробовал множество образцов, прежде чем нашёл производителя, с которым решил начать работать. Сейчас у него более десяти поставщиков и собственное производство шу-пуэра.
Есть ещё одна сложность — определиться с ассортиментом и понять, на какую аудиторию ты хочешь ориентироваться, что уникального сможешь ей предложить.
Также он отметил, что поначалу делал ошибки в закупках, которые случаются у неопытного предпринимателя.
«Случалось так, что я не успевал закупить редкий чай, потому что слишком долго думал, и пока принимал решение, чай купили конкуренты. Или же была обратная ситуация, когда я принимал поспешное решение о покупке партии, а потом, распробовав чай, понимал, что он недостаточно хорош», — вспоминает он.
Валерий Левитанус советует перед покупкой попробовать его около трёх раз, но не растягивать это по времени: достаточно пить его на протяжении трёх-четырёх дней. Однако всегда нужно отталкиваться от скорости реализации товара и иногда можно принимать решение подольше.
«Если ты купил чай сгоряча, а потом сам не знаешь, как его подать, презентовать клиентам, то ты его не сможешь продать», — рассуждает Левитанус.
Наша главная ошибка в процессе развития бизнеса — мы думали, что продаём чай. Рассуждали так: сейчас поедем в Китай, перепробуем сотню образцов, купим самый лучший чай, и он разлетится, как горячие пирожки. Мы очень заморочились с выбором продукта и наивно считали, что хороший товар сам привлечёт клиентов, а сервис и маркетинг не важен.
Первое время у нас были проблемы с продажами: мы сняли помещение, привезли чай и продали часть партии среди друзей и знакомых, и на этом — всё, продаж практически не было. Мы сидели, как лепреконы на горшке с золотом, с премиальным чаем, о котором никто не знал. И денег на рекламу не было, ибо всё вложили в товар.
Банальнейшие грабли, на которые наступают предприниматели. Мы начали крутиться, участвовать в городских ярмарках, проводить церемонии в тайм-кафе за процент от проведённого времени на дегустациях. И таким образом получилось найти аудиторию.
Рекомендации для предпринимателей довольно простые: определиться с тем, что вы на самом деле продаёте, какую потребность клиента закрываете. И, конечно, заниматься продуктом, в который веришь. Мы рассуждали так: если не продадим товар — выпьем его сами, потому что он классный. Эта вера передаётся людям, и начинает работать сарафанное радио. Ну и не ждать быстрых результатов.
По мнению Сергея Шевелёва, основная трудность в чайном бизнесе — некомпетентность предпринимателей. Ещё одним бичом он считает трусость некоторых людей — они не готовы вкладывать свои силы и продавать товар, который нужно объяснять аудитории, и начинают продавать чай из масс-маркета.
Когда чаем начинают заниматься люди с большим опытом в бизнесе, но не разбирающиеся при этом в специфике чая, ничего не получается.
Вот вам пример: один из наших магазинов по франшизе два года не мог выйти на окупаемость, франчайзеры не слушали никаких советов и утверждали, что они гораздо дольше меня в бизнесе и им виднее, что делать. В результате им пришлось передать магазин под наше управление, и за полгода мы сделали его прибыльным.
Сергей Мстиславский считает, что основная трудность чайного бизнеса в России — это дорогая закупка товара из-за рубежа.
«Для маленького бизнеса поездка на закупку — это очень недёшево, причём тут речь не только о стоимости авиабилетов, но и о переправке товара, не в карманах же его везти», — объясняет чаевед.
Например, расход на отправку груза морским или железнодорожным контейнером, по данным Мстиславского, составляет 100–150 рублей на килограмм товара, но таким способом не получится перевезти небольшую партию, оптимально — от 7 тонн.
Можно сформировать пул из разных поставщиков и договориться об отправке чая по почте, но это ещё дороже: расход на отправку товара почтой составляет под 1000 рублей за килограмм чая.
На то, чтобы составить свою систему закупки, по словам Мстиславского, уходит очень много времени: он потратил 5–6 лет. И получилось далеко не сразу: были ошибки в закупках, застрявшие товары, задержки.
Помимо трудностей с закупкой Мстиславский отмечает важность качества работы сотрудников:
«Основной товар, который мы продаем, — это общение. Именно качество работы с покупателем и есть главный секрет успеха в этой отрасли, потому что достать хороший чай — это не проблема, а суметь его продать сложнее. Конкуренция в нише эксклюзивного чая скорее по сервису, а не ассортименту».