Секрет успеха на маркетплейсах: традиционный маркетинг и цифровые инструменты
В эпоху цифрового маркетинга инструменты вроде SEO, инфографики и таргетированной рекламы играют ключевую роль в продвижении на маркетплейсах. Но не стоит забывать о проверенных традиционных методах! Рассказываем, как адаптировать классические маркетинговые инструменты к работе на маркетплейсах.
Прямой контакт с покупателем
На маркетплейсах у вас нет возможности работать с покупателем напрямую в традиционном понимании слова. Но есть отзывы и ответы на вопросы — мощный инструмент для продвижения. Вот несколько правил для селлеров.
- Мотивируйте клиентов оставлять отзывы: чем лучше рейтинг, тем выше доверие к товару и его позиции в поисковой выдаче. Убедитесь, что покупатели знают, как легко оставить отзыв — напомните об этом в карточке товара или вложите открытку с текстом в сам заказ.
- Не игнорируйте негативные отзывы. Быстро реагируйте на проблемы, предлагая решение или компенсацию. Это покажет потенциальным покупателям, что вы заботитесь о них, и превратит негатив в позитив. Важно, чтобы ответы были конструктивными и вежливыми, избегайте оборонительной позиции.
- Помните, что вас будет читать не только автор отзыва, но и остальные пользователи площадки. Поэтому в ответе рекомендуем подсветить преимущества товара и продемонстрировать высокий уровень клиентского сервиса.
- Отвечайте оперативно и подробно на вопросы, предоставляя не только факты, но и советы по использованию товара. Это не только увеличивает шансы на покупку, но и улучшает SEO — маркетплейсы продвигают карточки с активным взаимодействием.
- Иногда покупатели недовольны товаром по своей вине: неправильно использовали, не дочитали инструкцию по безопасности и пр. В этом случае также отвечайте вежливо, не пытаясь выставить покупателя дураком, даже если негатив в вашу сторону несправедлив.
Как мотивировать на отзывы:
- Активно взаимодействуйте с покупателями, благодарите за обратную связь.
- Добавьте в посылку с товаром открытку с просьбой оставить отзыв и объяснением, как это сделать.
- Добавьте предложение оставить отзыв на инфографику.
Реклама на внешних площадках
Эффективный способ привлечь целевую аудиторию и повысить доверие к продукту — продвигаться через блогеров. Выбор подходящих лидеров мнений начинается с анализа их аудитории: важно, чтобы подписчики соответствовали вашему сегменту по возрасту, интересам и потребностям. Чем точнее соответствие, тем выше вероятность успешного продвижения.
Контент, создаваемый блогером, должен быть аутентичным и демонстрировать реальное использование товара. Блогер может рассказать о своих личных впечатлениях, провести тестирование или сделать обзор, что вызовет больше доверия у его подписчиков. Важно обсуждать с блогером, как будет представлен ваш продукт, чтобы материал соответствовал стратегии бренда.
Например, для продвижения питательного крема подойдут блогеры, специализирующиеся на следующих тематиках:
- Уход за кожей и красота — делятся уходовой рутиной, советуют косметику, делают обзоры средств.
- Здоровый образ жизни и wellness — фокус на здоровом образе жизни, могут рекомендовать питательный крем как часть естественного ухода за кожей, подчеркивая его полезные ингредиенты и долгосрочный эффект.
- Мамы-блогеры — делятся советами по уходу за кожей в период беременности и после, когда кожа требует особого внимания и питания.
- Эко-блогеры и сторонники натуральной косметики — акцентируют внимание на экологичных и натуральных продуктах.
- Антивозрастной уход и beauty-эксперты — рассказывают о борьбе с возрастными изменениями кожи, могут рекомендовать питательный крем как важный элемент для поддержания упругости и здоровья кожи.
- Lifestyle-блогеры — темы охватывают широкий спектр от повседневной жизни до моды и красоты. Они органично интегрируют питательный крем в обзоры повседневных ритуалов ухода.
Участие в акциях
Маркетплейсы активно инициируют собственные акции. Они привлекают большой трафик и дают селлерам преимущество в поисковой выдаче благодаря масштабным рекламным кампаниям, а также позволяют экономить на комиссиях и логистике.
Здесь важно правильно разработать финансовую модель и юнит-экономику, важнейшие инструменты для успешных продаж на Ozon. Грамотные расчеты помогают заранее понять, стоит ли запускать определенные товары и как правильно планировать участие в акциях. Важно учитывать все расходы, включая комиссии Ozon, затраты на логистику и продвижение.
Рекомендуем не участвовать в акциях просто ради участия: используйте их для достижения конкретных целей. Например, повышение позиций в поисковой выдаче или оптимизация расходов на логистику и комиссии. Главное — осознанный подход, при котором акции помогают решить поставленные задачи бизнеса.
Конкурентный анализ
Любые продажи на МП начинаются с тщательного анализа конкурентов и спроса на товар. Рекомендуем оценить карточки конкурентов по параметрам: дизайн инфографики, цена, заголовок, описание, характеристики и отзывы. Это помогает выявить слабые места и сильные стороны в позиционировании товара.
Для более детального анализа используйте специальные сервисы, такие как SellerExpert или MPstats. Эти инструменты позволяют собирать данные о продажах, позициях в категориях, ключевых запросах и поведении брендов. Удобно наглядно представить информацию в таблицах с данными о товарах и поставщиках.
Какие данные следует включить в эту таблицу:
- Выручка
- Товары и бренды и с продажами
- Селлеры с продажами
- Средняя цена
- Число товаров в разных ценовых сегментах
- Сезонность продаж
- Конкурентные преимущества
- Распределение по складам
- Позиция в поисковой выдаче
Обратите внимание: анализ конкурентов должен быть регулярным, так как рынок быстро меняется. Постоянный мониторинг других селлеров и их стратегий поможет своевременно реагировать на изменения, участвовать в акциях, корректировать цены и улучшать свои предложения.
Нужна помощь в расчете юнит-экономики и построении финансовой модели? Оставьте заявку на консультацию.