Как заработать на продаже товаров из Китая

С виду ответ очевиден — выгодно купить в Китае, привезти в Россию и продать по хорошей цене. Но вот что купить и как продать так, чтобы заработать — вопрос куда более сложный.

Меня зовут Павел Хейсин, я 9 лет вожу товары из Китая и развиваю логистическую компанию. Каждый день мы обрабатываем десятки запросов от клиентов и понимаем, какие товары пользуются спросом. Ну и знаем, как привезти их из Китая на выгодных условиях.

В этой статье я расскажу, как понять, что можно привезти из Китая и дам рекомендации, как минимизировать риски, чтобы заработать.
Для тех, кто любит не читать, а смотреть, записал видео:

Итак, как заработать на продажах товаров из Китая?

Новичкам проще начинать уже с тех товаров, на которые уже сформирован спрос, но при этом нет явных лидеров в нише. Если такие лидеры уже сформировались – вам будет непросто продавать товар рядом с ними на маркетплейсах.

Какой выход – искать новые площадки для продажи этих востребованных товаров, где не присутствуют эти селлеры, либо выбирать товары с меньшим количеством выраженных крупных селлеров, которые заняли нишу.

Тема о том, как анализировать то, что продается на маркетплейсах, достойна отдельного видео и возможно не одного, сейчас проговорим кратко, чтобы не растягивать видео.

Во-первых, у каждого маркетплейса есть встроенные инструменты аналитики.

Внешние сервисы хороши тем, что на них можно посмотреть глубокую аналитику, в том числе, сразу для всех крупных маркетплейсов.

Мы используем MP Stats.

В нем, например, можно посмотреть ключевые слова с максимальным охватом, поисковые запросы конкурентов и динамику по высокочастотным запросам. Это для Вайлдберриз. Для Озон можно изучить продажи по конкурентам и найти самые прибыльные товары.

На что важно обращать внимание при анализе. Например, вы ищете товары в категории «спортивные брюки».

Конечно, мало только найти популярный товар — дальше нужно искать поставщика, возможно того же самого, что продает конкурентам. Самый простой способ — взять фото популярного товара и искать поставщика по фото на китайских маркетплейсах.

А когда нашли поставщика — заказывать у него производство под собственной торговой маркой. Но об этом чуть позже.

Зачем? Чтобы найти товары, которые уже популярны там, но еще не продаются здесь.

Самый простой вариант — анализировать топ продаж на маркетплейсах. Например, на Alibaba можно изучить раздел «часто ищут» под строкой поиска. Также стоит изучить вкладку «избранное», «топ рейтинг», «новые поступления». И еще на Alibaba можно посмотреть «витрины поставщиков» — там демонстрируют трендовые продукты.

Самый сложный, но эффективный вариант — посещать отраслевые выставки, например, Кантонскую. На одной из последних выставок наши клиенты для своего бренда нашли дождевики премиального качества, которые в Китае и Европе уже были популярны, а у нас еще нет.

На что важно обращать внимание:

Если с товаром определились, надо искать поставщика.

Самый простой вариант — связываться с теми, кто продает этот товар на китайских маркетплейсах. Если их много, то надо смотреть на отзывы, рейтинг площадок, ну и просто начинать общаться. Так вы узнаете условия, поймете, какие партии поставщик может возить, на какую цену согласен.

Но круче не просто найти поставщика, а стать его дилером.

Это значит, что у вас будут:

— специальные условия на закупку. Например, вам будут продавать дешевле на 10-20 процентов, чем другим селлерам. И вполне реально договориться на отсрочку платежа.

— маркетинговая поддержка. Если вы станете дилером, то будете закупать большими партиями и поставщику будет выгодно помогать вам продавать больше. Это значит, что у вас будут визуалы для оформления карточек, как минимум.

Не всегда можно сходу договориться о дилерстве — бывает для начала нужно закупить у поставщика несколько партий.

Если у вас нет своего накопленного капитала и оборотных средств, то хороший выход – стать официальным представителем.

Тогда вы будете взаимодействовать с поставщиком на совсем других условиях. Если вы дилер, то вы предприниматель со своими рисками и ответственностью. А если вы официальный представитель, то у вас есть договор о сотрудничестве и вы продаете в России товар от производителя партиями под заказ, не морозя собственные средства. Чаще всего это оптовые продажи.

Стоки — это непроданные остатки, которые есть у всех производителей. Особенно у тех, кто производит товары массового потребления. Говоря простыми словами – это то, что скопилось у производителя на складе например по причине того, что другой покупатель отказался от партии.

Когда вы начинаете общаться с поставщиками, спрашивайте о стоках. Иногда скидка на них достигает 70-80%. Минус — стоковый товар нужно будет тщательно разбирать, чтобы найти брак или остались не очень ходовые размеры, но скидка настолько большая, что вам по-прежнему это выгодно. Окупить вложенные в закупку стоков деньги вы можете за очень короткий срок, все остальное время продавая низколиквидные остатки. Это и будет вашей прибылью.

Важно не только анализировать выдачу маркетплейсов, но и смотреть, как действуют другие.

Мы каждый день ищем популярные товары для наших клиентов и видим интересные идеи для реализации в России. В наших соцсетях мы рассказываем о самых отборных находках того, что можно выгодно купить и продать в России.

Дальше все что вам остается сделать — выбрать это решение и обратиться к нам для того чтобы мы вам дальше эту позицию доставили.

Сразу оговорюсь, что минимальная сумма для старта — это 200тр. За эти деньги можно найти минимальную партию популярного товара и заказать логистику. С суммой меньше — лучше ехать и делать первую закупку на оптовых рынках например таких как ТЯК, Садовод. Ну и конечно чем больше объем закупки, тем выгоднее условия как закупки товара, так и самой логистики.

Проверить спрос через размещения на Авито с пометкой "под заказ".

Если хотите узнать, будут ли покупать товар, который вы выбрали — разместите объявление на Авито с пометкой «под заказ». Это означает, что товара нет у вас на складе и покупатель готов ждать. Это позволяет понять, будут ли товар покупать — а если пойдут заявки, можно сразу выкупать партию у поставщика.

Кстати, Авито еще в апреле запустило «Молл» — раздел для новых продуктов и товаров в отличном состоянии. Витрина выглядит как в маркетплейсах, а продавать выгоднее — деньги после покупок приходят быстрее и при этом есть возможность пообщаться с клиентом, чего нет на маркетплейсах. Минус — в этом разделе нельзя самостоятельно размещать товары. «Авито» сами добавляют в него те товары, которые соответствуют требованиям.

Продавать тестовую партию

Где берут начинающие селлеры товары для запуска бизнеса? На “Садоводе”. Это огромная барахолка товаров из Китая в Москве. Не стоит отчаиваться, если вы сработаете в ноль продав все купленное там – «Садовод» зарабатывает 20-30 процентов. Если товар пошел – надо везти следующую партию из Китая и шансов, что экономика будет плюсовой, значительно больше.

Не зацикливаться на маркетплейсах

Экономика маркетплейсов становится все хуже из-за растущей конкуренции и высоких комиссий. На них сложно зарабатывать — большинство получает 3-7% на своих товарах.

Кроме этого маркетплейсы используют знания о продажах селлеров в своих интересах — находят прибыльные ниши и запускают продажи под собственными торговыми марками в этих направлениях, ставя свои товары на первое место в поисковой выдаче.

И селлеры теряют контакт с клиентами — они не продвигают товар напрямую, а также не всегда владеют точными данными о покупателях, регулярности покупок, количестве возвратов.

Искать правильную категорию

Например, можно начинать с товаров для дома и товаров без срока годности и малогабаритных товаров. Кроме этого не стоит браться за сезонные товары. Если не успели в сезон продать все, что закупили, то придется ждать полгода или год, чтобы продать остатки.

Искать варианты для оплаты

Стоит помнить, что сейчас оплата в Китая проходит, мягко говоря, с перебоями. Поэтому нужно изучать различные схемы, быть готовым к различным вариантам. Например, мы в «Паритет» переводим платежи через агента — и готовы помочь селлерам, у которых есть трудности с оплатой.

Это основные советы о том, как заработать на продаже из Китая. Если хотите узнавать больше, подписывайтесь на этот канал на VC и на мой канал на YouTube. В будущем расскажу о том, как возить товары под СТМ и искать товары, которые смогут заменить популярные, но запрещенные бренды.