Как увеличить выручку магазина в 13 раз за год, даже если у вас проблемы со стоками

Кейс магазина IN GOOD COMPANY

Привет! Это Даша из Seller24. Наша команда помогает увеличивать прибыль на маркетплейсах. В этой статье поделюсь, как долгосрочная работа с нашими экспертами помогла клиенту увеличить выручку и масштабировать бизнес.

IN GOOD COMPANY – магазин товаров для животных на Ozon.

Мы начали сотрудничество в августе 2023. У компании были классные товары, но высокие чеки и низкая выручка – на момент старта работ около 200 000 рублей в месяц. Продажи шли через Ozon, при этом в ассортименте не было выраженных лидеров и аутсайдеров.

❌ Отсутствие времени и компетенций для эффективного продвижения и оптимизации работы магазина.

❌ Необходимость развития бренда. Бизнес не мог сосредоточиться на стратегических задачах из-за регулярной операционки, которую нужно было делегировать в надёжные руки.

❌ Проблемы с закупкой товаров и прогнозированием спроса, что также влияло на оборачиваемость и точность пополнения складских остатков.

❌ Проблемы с продвижением. Реклама не приносила желаемых результатов, а продажи осуществлялись исключительно по модели FBS.

Важно было не только стабилизировать работу бизнеса, но и масштабировать его, что требовало более системного подхода и делегирования операционных процессов.

Мы проанализировали продажи и взаимодействие продавца с клиентами. У селлера есть свой сайт и соцсети, он развивает бренд через сотрудничество с блогерами, участие в мероприятиях, активное ведение своих каналов, организацию интересных съёмок. Однако усилия не приводили к должному росту.

Первым делом мы провели аудит и анализ магазина – выявили сильные и слабые стороны. Затем приступили к настройке операционной части работы.

✅ Работа с FBO. Стоки были проблемой долгое время, что осложняло работу с региональными продажами. Так как товары стоят выше среднего, решили отгружать только в платёжеспособные регионы.

✅ Работа с карточками. Сделали инфографику для каждой позиции, унифицировали визуальный ряд для повышения узнаваемости бренда, проработали SEO.

✅ Узнаваемость бренда. Клиенту важно не только повысить продажи, но и продвигать бренд в целом. Поэтому мы запустили охватную кампанию для сбора трафика на магазин. На старте работ ещё можно было продвигаться с оплатой за показы, это позволяло сделать рекламу выгодной и эффективной.

Август и начало сентября. С обеих сторон делали всё, чтобы работа компании стала стабильной. Так удалось прийти из хаоса в порядок без лишних затрат: селлер продолжал работу с брендом, мы прорабатывали и оптимизировали карточки, выводили поставки на прогнозируемый поток, работали с рекламными кампаниями.

Выручка на сентябрь составила чуть больше 400 000 рублей. По графику прирост шёл плавно, но теперь было чем укрепить свои позиции.

Середина сентября. Тестировали гипотезы по рекламе, чтобы к моменту полной готовности активно включиться в продвижение.

Подробно рассказывать о тесте нет смысла, так как почти все стратегии уже не актуальны из-за изменений на стороне маркетплейса. Не секрет, что на популярных площадках очень быстро меняются инструменты, что работало вчера, сегодня уже может не приносить результат.

Октябрь. Сделали ABC-анализ на Seller24 Platform; разделили товары по отдельным кампаниям; подключили инструмент «Вывод в топ», который только появился; запустили отдельную кампанию на товары с хорошим стоком по FBO.

Октябрь закрыли на отметке 717 269 рублей в заказах.

Ноябрь. Продолжили логику работы, так как кампании приносили результат. Селлер начал выводить новые продукты.

Выручка за месяц составила 1,5 млн рублей.

В ноябре селлер полностью нам доверился, прислушался к рекомендациям, мы забрали на себя ведение рекламы.

Однако назревала проблема, которая дала о себе знать уже в следующем месяце.

Декабрь. У селлера изначально была проблема стоков, которая активно решалась, но рост х2 два месяца подряд продавец не ожидал. В какой-то момент продавать было фактически нечего.

В период пика продаж на маркетплейсах решить эту проблему быстро не получилось. Осенняя стратегия по рекламе зимой стала не такой эффективной, поэтому в период затишья мы поменяли логику и сегментировали товары по категориям вместо АВС. Выручка составила 1,2 млн рублей.

В течение года многое менялось на стороне Ozon. Появился инструмент «Вывод в топ», перестала существовать CPM модель оплаты, ставки на продвижение в поиске взлетели в космос, дневной бюджет сменился недельным, а минимальные ставки кратно выросли.

❗Не нужно считать, что реклама один раз настраивается и дальше работает, пока не надоест. Кампании, запущенные на старте работ, на сегодняшний день просто не могут существовать ввиду изменений на маркетплейсах, не говоря уже об их эффективности на такой дистанции. Благодаря нам селлеру не пришлось самому копаться и выискивать самую выигрышную стратегию, теперь это не его забота.

Январь – май. После новогодних праздников селлер захотел к марту-апрелю выйти на 3 млн рублей выручки при ДРР до 10%.

Что делали? Сохранили основную стратегию продвижения, добавляли новые гипотезы и инструменты.

Март мы закрыли на уровне 4,2 млн рублей при ДРР 8%, выручка держалась на этом уровне всю весну.

Июнь – август. Мы вносили в рекламу разные изменения, постоянно оптимизировали, но общая логика оставалась стабильной и давала результат.

Летом вернулись к проблеме стоков, что всё равно позволило держаться в продажах выше 3 млн рублей, так как на складах оставались неликвидные товары.

За это время мы оптимизировали кампании, насколько это возможно, почти полностью отказались от продвижения в поиске и ждали те самые поставки, чтобы снова показать результат.

Если смотреть на работу рекламных кампаний по каждому месяцу, можно заметить, что есть как лидирующие ниши, полностью окупающие затраты, так и ниши с плохими показателями.

Сентябрь – октябрь. Этой осенью снова показали отличную динамику и октябрь закрыли на уровне 5,5 млн рублей.

За один год мы справились с разными вызовами, помогли компании стабилизировать работу и вывели магазин с 400 тысяч рублей выручки до 5,5 млн рублей.

Результаты сотрудничества с командой роста Seller24 и важные детали:

1. Увеличили выручку – помогли вырасти в 13 раз. Кейс показывает, как важно делегировать операционные процессы и сотрудничать с профессиональными подрядчиками для масштабирования бизнеса. IN GOOD COMPANY смогла трансформировать магазин товаров для животных в успешный и быстрорастущий бренд.

2. Увеличили продажи. На старте работ предложили селлеру расширить ассортимент, чтобы занимать как можно больше подкатегорий среди товаров для животных. Почти все позиции собираются в единый цветовой комплект. Можно купить ошейник и выбрать к нему поводок того же цвета.

Мы начинали с охватных кампаний на весь ассортимент и не отказываемся от «слабых» категорий, ведь увидев что-то среди игрушек, покупатель может выбрать многое другое. Это показывает график ассоциированных конверсий.

3. Тестировали разные подходы. Например, разделили кампании по категориям и внутри этой логики выстраивали и оптимизировали работу – в каких-то случаях хорошо сработало продвижение всей склейки, где-то брали только один цвет и размер с лучшими показателями.

4. Быстро реагировали на изменения. За год очень многое на Озон, да и на Вайлдберриз, изменилось. Например, появился «Вывод в топ», которого раньше не было. Поэтому всегда нужно тестировать и искать самую выигрышную стратегию. Если делать всё самому, можно погрязнуть в рутинных задачах.

✅ Грамотная работа селлера с брендом. Клиенты готовы переплатить за товар, но купить у проверенного продавца, которого они уже знают.

✅ Проработка и периодическая оптимизация карточек для расширения первых этапов воронки продаж.

✅ Выведение поставок на прогнозируемый и постоянный поток.

✅ Постоянная работа с рекламными кампаниями – как по выстраиванию базовой стратегии, так и по проработке любых изменений со стороны площадки и со стороны селлера.

Это была история одного из наших клиентов – магазина товаров для домашних питомцев IN GOOD COMPANY. Загляните к ним, если у вас есть собака или котик.

Мы помогли компании увеличить прибыль, разобраться с поставками и настроить эффективную рекламу. Это привычные задачи для специалистов агентства Seller24.

Вот ещё несколько примеров наших кейсов:

• Убедили селлера выйти на Wildberries и увеличили его оборот в 20 раз за полгода.

• +126% маржинальной прибыли за 1 месяц на WB.

• 226% заказов из регионов за 2 месяца.

• Увеличили маржинальную прибыль на 12%.

• 4 миллиона в первые месяцы работы на Ozon.

Много других историй успеха – в нашем блоге.

Самый простой способ с нами пообщаться – прийти на аудит, где наш эксперт поможет найти точки роста вашего бизнеса. Эта встреча проводится для ознакомления и ни к чему не обязывает.