Как не обосраться на маркетплейсах: секреты и типичные ошибки

Работа на маркетплейсах среди предпринимателей — это как последняя модель смартфона: все хотят, но не все знают, как с ней обращаться. А чаще как волшебная кнопка “БАБЛО”, которую стремятся найти люди, которые ищут “фишечки” и “лайфхаки”, а находят только “лайфФАКи” и мыслят критериями оборота и месячными показателями эффективности.

Привет! Я Аня Сахарова, развиваю продукты в Екоме с помощью стратегии и цифр. Мой телеграмм канал, если будет нужен, в конце этого поста.

Каждый день на платформы выходят новые продавцы, и конкуренция растет. Но ещё больше — работают в минус или уходят с рынка, ВБ и Озон делают все чтобы помочь бизнесам не умеющим считать в этом, а неквалифицированные кадры еще больше ускоряют процесс ухода в крутое пике вашей прибыли.

Для кого-то это может быть очередная статья на Виси, но я поделюсь своим опытом о курсах и расскажу, как оптимизировать процесс торговли на маркетплейсах. Жду хейтеров в комментариях!

90% селлеров, которые приходят к нам в агентство не считают экономику - это первое о чем нужно знать, начиная работу с маркетплейсами. Об этом не думают ни сотрудники, ни селлеры.

Чаще всего секрет кроется в нехватке знаний и квалифицированных кадров.

Почему некоторые курсы по маркетплейсам неэффективны?

За последние 6 лет я прошла два масштабных курса, которые оставили серьезный след в моей карьере: 5 месяцев по digital-маркетингу и 8 месяцев погружения в product-маркетинг. Оба курса были насыщены реальными бизнес-процессами: без выходных, оправданий и с полной симуляцией работы.

То, что я из них вынесла - это структура обучения. Курсы были разделены на блоки с четкими методологиями, и мы сразу же применяли их на практике, работая в мастер-группах с реальными кейсами.

Сегодня на рынке много курсов, но далеко не все из них помогают. Чаще всего обещают простые схемы, быстрые деньги, волшебные кнопки и работу на 2 часа в день за 100500 денег. Но разуйте глаза, такие курсы, где 90% времени занимают теоретические лекции, а практические задания — всего 10%, не приносят реальной пользы.

Пример: на одном курсе говорили о том, как писать тексты для карточек товара, но не объяснили, как адаптировать это под разные товарные категории.

Возьмём, например, одежду и электронику — подход к описанию товаров разный, и важно это понимать.

Что такое УТП, ЦА, CTR и прочие аббревиатуры, и как с ними работать на таких обучениях не раскрывают.

Когда мы разрабатывали свой курс для корпоративного обучения наших клиентов, в последствии из него и получился наш курс для широких масс “Менеджер по ozon&wb Среда WSO” мы придерживались другого подхода: методология + практика. Ученики не только изучают алгоритмы, но и отрабатывают дз, а после первого модуля работают с реальным, а не тестовым, личным кабинетом, сталкиваясь с проблемами, с которыми менеджер встречается каждый день.

Эффективные курсы предоставляют шаблоны и таблицы, которые делают процесс обучения проще. Когда я начинала в e-commerce, у меня не было инструментов для анализа запасов, но разработанные нами таблицы для клиентов моментально упростили процесс!

А теперь представьте: вы управляете своим бизнесом и не знаете, сколько у вас осталось запасов, как быстро они продаются или когда нужно делать новые закупки. Поэтому умение считать и анализировать данные — это не просто полезный навык, а необходимость в электронной коммерции. Готовые инструменты делают этот процесс проще, быстрее и, что самое главное, эффективнее. Но важно не забывать включать голову, понимать логику, формулы могут поехать - система не идеальна, и именно это и легло в основу нашего курса - МЕ ТО ДО ЛО ГИЯ, а не тупой контрл Ц + контрл В.

Как эксперт и преподаватель, я не могу передать свои знания напрямую, но я могу представить их в виде таблиц и шаблонов. Важно, чтобы специалисты понимали, как работает этот инструмент и из чего он состоит, чтобы в случае необходимости могли его адаптировать. И забрать с собой в работу. Мы всегда начинаем с основ: у нас есть заказы и остатки по каждому артикулу, давайте посчитаем оборачиваемость и проанализируем запасы. И именно таблицы позволяют сделать это быстрее и проще.

Летом у меня было два интересных кейса, назовем их как "отговорить" от торговли на маркетплейсах. Я, конечно, в этом деле мастер.

Ребята обратились к консультантам, которые за 500 тыс. рублей обещали отобрать товары, организовать закупку и довести месячный оборот до 1 миллиона рублей за три месяца работы. И это не считая затрат на саму закупку, упаковку, логистику и прочие расходы на запуск.

Нужно ли объяснять, что оборот магазина в 1 миллион рублей — это просто цифра, взятая из воздуха?

Эффективность работы на маркетплейсах нельзя измерять только оборотом или выводом карточки в топ. Это я и объяснила во время консультаций, сэкономив миллионы рублей хорошим людям попавшим в плохую компанию.

Я лично знаю людей, которых “нагрели” на таких схемах, итог - реальный убыток и полное отсутствие понимания как быть дальше.

Знаете это как - рекламный бюджет, можно ОСВОИТЬ, а можно ЭФФЕКТИВНО ОСВОИТЬ. Чувствуете разницу?

Мы же учим именно продажам и методологии работы с платформами электронной коммерции. Для этого существует стажировка у одного из наших партнеров, чтобы отработать на практике и закрепить полученные знания.

Когда самостоятельно изучаешь новое направление, во-первых, никто не скорректирует твои действия, во-вторых, ты потратишь кучу времени на поиск информации и ее структурирование. А в-третьих, пока ты занимаешься этим, информация может устареть. И наконец, ты не видишь полной картины, что может привести к дальнейшим ошибкам и реальным убыткам.

Для сокращения времени выхода на маркетплейсы универсальных инструментов не существует. Точнее, они есть, но если у вас недостаточно компетенций, вам необходимо найти команду, которая закроет эти пробелы, будь то внутренний штат или внешнее агентство, такое как WSO.

Если же вы стартуете с небольшим бюджетом и хотите попробовать самостоятельно с малой товарной матрицей, есть простые действия, которые помогут минимизировать риск ошибок.

Прежде всего, важно понять, в какой точке вы находитесь сейчас и какие ресурсы у вас есть. И это не просто заезженная "точка А", а именно реальная оценка ситуации.

Для этого существует замечательный инструмент, который можно использовать на начальных этапах анализа своего бизнеса — это SWOT-анализ. Как бы банально и скучно это не звучало - это реально помогает сэкономить деньги. Если ваш бизнес не успешен в Excel, то как он может быть успешен в реальности?

Важно быть честным с самим собой. Не пытайтесь выглядеть лучше в своих собственных глазах — этот анализ вы делаете прежде всего для себя.

Как только у вас есть чёткая картина, можно переходить к дальнейшим шагам.

Самая частая ошибка при заходе на маркетплейсы — это отсутствие системного подхода к работе и ожидание волшебной кнопки "Бабло", о которой говорят недобросовестные консультанты. Эти "эксперты" успешно продают свои обманные схемы по работе с маркетплейсами, уводя потенциальных предпринимателей в убытки. Также многие не понимают, как правильно выстраивать запуск продуктов, брендов и проектов в целом, и на маркетплейсах в частности.

Это объемная тема для отдельной статьи. Вот шаги, которые помогут вам избежать ошибок:

1. Определите цели бизнеса.

2. Проведите анализ внутренних и внешних факторов, включая конкурентов.

3. Подкорректируйте цели при необходимости.

4. Сформируйте гипотезы о вашем товаре.

5. Проверьте их через интервью и исследования.

6. Поймите потребности вашей аудитории и составьте CJM.

7. Выберите каналы реализации и коммуникации.

8. Постройте маркетинговую стратегию.

9. Внедряйте её последовательно.

Работа на маркетплейсах, по сути, сводится к простой истине — нужно продавать то, что хорошо продается. Однако можно так ужасно запустить продукт, не имея анализа, выводов или маркетинговой стратегии, что вся вера в электронную коммерцию может рухнуть. И все это можно избежать, если следовать проверенным алгоритмам и делать корректные выводы.

Самостоятельность и креативность в работе приходят только после того, как вы отточили свои базовые навыки и наработали достаточную насмотренность. На самом деле, мир маркетплейсов полон интересных задач, которые требуют более нестандартных решений и подходов.

Приглашаю вас на наш вебинар «Как не обосраться на маркетплейсах». Если вы начинающий селлер, делаете всё сами, или не знаете, как контролировать сотрудников — приходите. Обсудим для вас ли эта сфера, как обосраться не так сильно, а в будущем вообще не обосраться.

Вебинар в конце января, продолжительность до часа. Будут живые разборы ваших вопроса и ситуаций. Подробнее в моем тг-канале