Реальная ситуация селлера: падают продажи и конверсии, что делать?

Нам написала подписчица канала с просьбой помочь ей разобраться, и мы решили сделать публичный разбор селлера!
Ниша - налобные фонарики.

На этом примере хочу показать сам алгоритм оценки карточки и продаж, чтобы вы могли повторить его потом на своем бизнесе! Поехали:

1. Смотрим динамику основных запросов. Почему это важно?

Если падает частотность запроса (то есть, спрос от покупателей) - это влечет за собой падение продаж и снижение конверсий.
Основные ключи:
- фонарик налобный /фонарь налобный
- фонарь налобный аккумуляторный
Опираясь на данные Wildbox можем увидеть, что пик сезона был в ноябре, в декабре начинается спад. Далее по некоторым запросам будет еще небольшой пик в феврале (к 23 февраля).

То есть, нравится нам это или нет - сейчас идет общее снижение спроса на данный товар.

2. Конкуренты

Делятся на 2 типа - с ценой до 500 руб, как карточка нашего селлера и с ценой 1000+ руб.

Несмотря на одинаковые ключи, равняться на товар в категории 1000 руб + не имеет смысла, т к там другой товар, другие преимущества , поэтому поставим фильтр до 500 руб и посмотрим выдачу.
У нашего селлера выручка 1.5 млн, больше него продают несколько карточек, давайте разберем 2 топовые.

- имеет в 2 раза больше ключей и на 30% больше трафика (показов);

- крутит Аукцион по фикс ключам постоянно! Бустится выше нашей карточки - по основным ключам постоянно стоит в ТОП 5 -10;

- нет склейки, весь трафик идет на 1 карточку!

- цена была ниже, сейчас потихоньку поднимает- возможно лучше отрабатывает инфографика;

- в карточке 7300 оценок и 3500 отзывов, рейтинг 4.8 против нашего 4.7 и 1000 отзывов;

- возможно имеет низкую себестоимость за счет больших закупок и может держать ниже цену.

* наша карточка рекламируется на более низких позициях, по более высокой ставке СРМ, еще и по ВЧ ключам ("фонарик"), по которым идет слив бюджета.

- цена ниже! В товарке с очень схожим или одинаковым ассортиментом цена играет определяющую роль;
- лучше контент: в карточке наглядное видео (хотя и не самое топовое, но показывающее функционал), на 2 слайде сравнение с «нашим» фонариком, не в нашу пользу
- участвует во всех акциях
- по показателям трафика аналогичен нам, по позициям чаще стоит выше

- склейка из 4 карточек (одна из которых делает 1.3 млн)

Основной фактор успеха для этой карточки - цена + контент, при низкой цене выше СТР и все конверсии, выше рейтинг и отзывы.

При одном и том же трафике, если СТР, конверсия в корзину и конверсия в заказ выше на 20%-30%, на выходе это даст кратно больше продаж.

Также конкурент №1 и конкурент №2 стоят на топовых позициях в рекомендациях у всех карточек по нашим основным ВЧ ключам и получают бесплатный дополнительный трафик из рекомендательных полок. Кстати, наша карточка там тоже есть, но ниже.

3. Склейки и новинки:

Селлер выводит сразу 5 новых товаров, видимо план был вывести под Новый Год.
Но напомню - сезон на фонари идет с сентября, и в конце ноября уже все карточки с большими выручками и занятыми позициями.
Плюс к этому, все 5 новинок прикреплены к ТОП-карточке, у которой они тянут трафик, сами пока ничего не давая взамен.

Важно помнить, когда мы прикрепляем новые карточки в склейку - это палка о двух концах: мы даем новинкам трафик, но ТОП-карточка теряет какую-то часть трафика до тех пор, пока новинки не станут генерить свой собственный трафик и делиться им с топ-карточкой.
В данном случае этого не произойдет, потому что уже спад сезона, наша карточка была и так не самая топовая, а теперь и без того сокращающийся трафик перераспределяется на 7 карточек склейки.
Для сравнения - у конкурента №1 весь трафик идет на одну карточку (и самого трафика на 30% больше), у конкурента №2 трафик идет на 4 карточки (и в склейке есть карточка на 1.2 млн, которая делится трафиком с ТОП-карточкой).

1. Спад сезона.
В декабре и январе в этой нише наблюдается снижение продаж, а значит и конверсий, и цен продажи. Растут только ставки в рекламе.

2. Трафик.
Наша карточка получает трафик меньше и дороже, чем ТОП карточки в нише.

3. Цена.
В однотипной товарке, одна и та же фотография с более низкой ценой дает лучший СТР и сильно лучшие конверсии!

4. Ошибки при выводе новинок: склейка не эффективна, все новые карточки сжирают трафик у ТОПовой, которого и так уже становится меньше.

В идеале - они должны быть способны существовать независимо и подпитывать друг друга в склейке. То есть, они должны иметь свой трафик и хорошие позиции по каким-то ключам, не обязательно ВЧ, возможно СЧ и НЧ.

Вот такой разбор получился, надеюсь был полезен.