Как вы теряете прибыль, даже не подозревая об этом? Инструмент для оптимизации Unit-экономики на WB

Вы продаёте на маркетплейсе. Товар популярный, выручка идёт, показатели, вроде, стабильные. Но где-то глубоко в ваших цифрах скрываются потери: дорогая логистика, низкий выкуп, медленный товарооборот. Вроде мелочи, но они раз за разом съедают вашу прибыль.

Вы чувствуете: что-то нужно менять, но не понимаете, с чего начать. Попробовать оптимизировать упаковку? Пересмотреть рекламу? А может, вообще всё хорошо, и дело в сезонности?

Слишком много "может быть", а хотелось бы больше точных ответов.

Наш факторный анализатор поможет вам понять, где теряются деньги, а где есть скрытые возможности для роста. Инструмент даёт конкретные цифры: насколько увеличится прибыль, маржинальность и ROI после внедрения изменений.

Также с его помощью вы сможете в комплексе изменять практически любые параметры Unit-экономики: от размера упаковки товара до смены схемы налогообложения. Приоритизировать ваши действия по оптимизации Unit-экономики.

Важно понимать, что любая модель базируется на допущениях. Есть параметры, которые точно поддаются моделированию, например, изменение размера упаковки. Есть более сложные параметры, например, CTR или цена, которые влияют сразу на множество других параметров, что усложняет моделирование. Исходя из этого рекомендуем опираться на ваш опыт.

Если вы уверенно владеете Unit-экономикой и понимаете взаимосвязи показателей, то можете не ограничивать себя в моделировании. Если этого опыта еще нет, то начните с моделирования более простых параметров и постепенно переходите к более сложным.

В нашем Telegram-канале вы можете оставлять комментарии по предложению для развития инструмента. В будущем мы будем его улучшать и повышать степень автоматизации (если инструмент найдет отклик).

Приведем пример моделирования (отражен во вложенных скринах)

1. Оптимизируем упаковку с 1,5 литров до 1,3 литров (на 16,7%)

Это приведет к:

Сокращению стоимости логистики на 2 118 рублей (с 66 рублей за штуку до 62)

Сокращению стоимости хранения на 517 рублей

Сокращению стоимости приемки на 704 рубля

Итого получим увеличение прибыли до 3 339 рублей (на 5,3% относительно начальной точки)

Маржинальность 13,9% - > 14,6% (+0,7%)

ROI 45,9% -> 48,3% (+2,4%)

ROI годовой 152,3% -> 160,4% (+8,1%)

Комментарий: изменение размера может повлечь изменение и других параметров, которые заранее закладывать в стандартный алгоритм трудозатратно. Например, стоимость самой упаковки может стать дешевле или увеличатся расходы на фулфилмент, где технология упаковки усложнится. Это вы можете учесть самостоятельно в блоке "себестоимость"

2. Повысим индекс локализации так, чтобы КТР стал равен 0,90

Это приведет к:

Повышению уровня сокращения стоимости логистики до 5 818 рублей (с 62 рублей за штуку до 56 рублей)

Итого получим увеличение прибыли до 7 038 рублей (на 11,2% относительно начальной точки)

Маржинальность 13,9% - > 15,5% (+1,6%)

ROI 45,9% -> 51% (+5,1%)

ROI годовой 152,3% -> 169,3% (+17%)

Комментарий: индекс локализации более сложный параметр. Он уже влияет на рост заказов (что может быть вызвано разными факторами: увеличением CTR, CR и тд.). Эти изменения вы можете внести самостоятельно, если посчитаете верным.

Модель рассчитает точный эффект именно от оптимизации логистики. Еще небольшая деталь: увеличение индекса локализации может повысить расходы на отгрузку или средний коэффициент складов на WB. Эти параметры можно более точно посчитать отдельным инструментом. Оставляйте комментарии под нашим постом, если нужно этот инструмент направить.

3. Повысим процент выкупа товара с 55% до 57% (на 4,1%)

Это приведет к:

Увеличению очищенной от возвратов выручки на 18 200 рублей (на 4%)

Повышению общей оборачиваемости товара с 110 дней до 108 (на 2,2%)

Общая стоимость возвратов снизится, но качественно ставка останется прежней (50 рублей за штуку)

Итого получим увеличение прибыли до 14 621 рублей (на 23,2% относительно начальной точки)

Маржинальность 13,9% - > 16,5% (+2,6%)

ROI 45,9% -> 54,3% (+8,5%)

ROI годовой 152,3% -> 184,4% (+32,1%)

4. Увеличим CTR с 9,13% на 9,59% (на 5%)

Это приведет к:

Увеличению очищенной от возвратов выручки до 42 000 рублей

Повышению общей оборачиваемости товара с 108 дней до 105

Снижению доли рекламных расходов с 9,72% до 8,9%

Итого получим увеличение прибыли до 21 391 рублей (на 33,9% относительно начальной точки)

Маржинальность 13,9% - > 17% (+3,1%)

ROI 45,9% -> 56,2% (+10,4%)

ROI годовой 152,3% -> 195,8% (+43,5%)

Комментарий: CTR непростой показатель, влияющий на множество других. Как правило, чтобы его повысить - требуется тестирование разных гипотез, что тоже стоит денег. Но модель позволит вам оценить потенциальный эффект, который можно сравнить с потенциальными расходами. В большинстве случаев инвестиция в повышение CTR всегда окупает понесенные расходы. Но все же не рекомендуем существенно его изменять.

5. Учтем негативное влияние от изменения курсов валют: RUB/CNY – с 14,5 рублей до 15,5 рублей (на 6,9%)

Это приведет к:

Увеличению себестоимости с 394 на 1 шт до 422 на 1 шт (на 6,9%)

Итого получим увеличение прибыли до 11 167 рублей (на 17,7% относительно начальной точки)

Маржинальность 13,9% - > 15% (+1,1%)

ROI 45,9% -> 46,4% (+0,6%)

ROI годовой 152,3% -> 161,7% (+9,4%)

6. Смогли договориться с поставщиком об отсрочке платежа на 10 дней.

Это приведет к:

Снижению общей оборачиваемости (финансового цикла) с 105 дней до 95

Итого увеличение прибыли за период останется прежним 11 167 рублей (на 17,7% относительно начальной точки)

Маржинальность 13,9% - > 15% (+1,1%)

ROI 45,9% -> 46,4% (+0,6%)

ROI годовой 152,3% -> 178,8% (+26,5%)

Итого мы получили конечный результат. Мы видим, что небольшие шаги по оптимизации разных параметров позволили нам нивелировать негативный эффект от роста курсов валют. При этом мы повысили годовой ROI на 26,5% за счет влияния на оборачиваемость, что даст существенный положительный эффект.

Мы старались сделать инструмент максимально гибким, чтобы вы могли проверять любые гипотезы.

Подписывайтесь на наш Telegram-канал, где мы делимся нашим опытом и инструментами. Участвуйте в обсуждении, предлагайте улучшения, чтобы максимизировать полезность от инструментов.