Что будет, если скопировать карточку конкурента?

Популярная идея у селлеров маркетплейсов - найти у конкурента хорошую карточку с большими продажами и скопировать её. Не надо ничего придумывать, а просто использовать то, что работает.
Расскажу, что из этого может получиться. Вернее буду показывать. Не показали = Не доказали.

Пример. Детские зубные пасты R.O.C.S. Бренд известный, продают разные селлеры, WB среди них нет. В картинке привела примеры продаж разных селлеров одного вида пасты.

Видов много, каждый продается еще и наборами по 2 и 3 штуки. Но картина везде плюс минус одинаковая.

И вот один из селлеров полностью скопировал карточку другого. Что получилось?

У него самые низкие продажи из всех, ничего "урвать" не получилось. Почему так вышло? Почему копирование карточки конкурента не дает никаких продаж?

Казалось бы всё логично - раз конверсии рулят, значит надо скопировать конверсионную карточку и собирать продажи. Но что-то идет не так.

1. Конверсии - это свойство карточки в целом. Вместе с продажами, скоростью доставки, рейтингом и отзывами. Поэтому из двух одинаковых карточек покупатель всегда выберет ту, у кого больше отзывов. Если цена плюс-минус одинаковая.

2. Наверно достаточно поставить цену ниже? Судя по данным mpstats, эксперименты с ценой были, но не особо помогли продажам.

3. Основная проблема в том, что одинаковую карточку с меньшими продажами особо и не показывают. Всё дело в алгоритмах.

Я в теории так думала, но увидела и на практике, когда пыталась найти одинаковые карточки рядом. Этого не происходит. Либо показывают одну, либо другую из двух одинаковых. А другого дизайна карточки этого же товара вполне могут быть рядом.

Потому что разработчики ВБ не врут, когда говорят, что алгоритмы устроены так, чтобы показывать покупателям разнообразие. Поэтому из двух полностью одинаковых карточек выберут только одну. Какую? У которой вероятность продажи выше. Если 2 карточки одинаковы, но у одной выше продажи и больше отзывов - конечно, будут показывать её. Поэтому у второй карточки просто очень мало шансов, что её увидят.

Хорошо. Полностью копировать карточки нельзя. Но ведь можно сделать просто похоже. Почему это тоже не вариант?

Вот почему. Когда новая карточка выходит в уже устоявшуюся нишу, она может занять лидирующие позиции только при соблюдении двух условий:

- Влить денег в рекламу и пробустить позиции до ТОПа.

- Конверсии этой карточки выше или близки к ТОПам.

Нет рекламы - выход в ТОП будет, но долгим. Нет высоких конверсий - вообще ничего не получится.

Но в конверсиях у ТОПов всегда есть фора. Во-первых, за счет повторных продаж. Повторные продажи - это халявные конверсии, которых нет у новичка. Сюда же продажи через раскрученную склейку. Во-вторых, фора за счет позиций и релевантных показов. Старую карточку очень хорошо ранжируют, и показывают уже только по релеванту. Здесь разбирали платье с инфографикой - карточку показывали только по релевантным запросам, хотя в SEO было полно мусора. Если у карточки только релевантные показы - у нее высокие конверсии.

Поэтому новичку, чтобы догнать ТОПа по суммарным конверсиям, нужно иметь конверсии выше. Как в Алисе в стране чудес - нужно быстро бежать, чтобы остаться на месте.

А у ТОПов еще и фора по продажам, и по отзывам.

⚡Поэтому единственный выход - делать другую карточку. На другую целевую аудиторию, с другими офферами, с другими смыслами, с другим дизайном. Чтобы не конкурировать напрямую. Ваша карточка не обязательно должна быть лучше. Она может собирать конверсии и продажи на немного других запросах и на другой аудитории. И это суммарно может дать необходимые продажи и конверсии для попадания в ТОП.

Поэтому - с копией никогда не будет у вас больших продаж. Только оригинал может их дать.