1 шаг назад и 4 вперед: как быстро раскрутить новый магазин одежды на Wildberries и продавать по 600 товаров в день
Привет! Меня зовут Евгения Шкут, и мы в «Пиксель Плюс» продвигаем магазины на популярных маркетплейсах. Сегодня поделюсь кейсом по продвижению магазина одежды на Wildberries и расскажу, каким образом нам удалось увеличить продажи с 40 до 600 единиц товаров в день при условии, что нам пришлось полностью перенести магазин на новый аккаунт и настроить продвижение с нуля.
Работа на маркетплейсах — всегда вызов. Высокая конкуренция, постоянная смена алгоритмов — все это может мешать развитию бизнеса. С другой же стороны, именно такие задачи и делают работу «Пиксель Плюс» интересной.
Когда в феврале 2024 к нам обратился магазин одежды The Other, основная проблема заключалась в низких продажах. Цель была предельно ясной — разработать стратегию продвижения, которая позволит улучшить показатели на каждом этапе воронки продаж и в итоге стабильно увеличивать количество заказов.
И нам это удалось, потому что когда в мае 2024 возникла необходимость переноса товаров в новый магазин (и соответственно его раскрутки с нуля) это отбросило нас на шаг назад, но мы не только в короткие сроки достигли уровня продаж, который был в старом магазине, но и увеличили его в 15 раз с 40 до 600 заказанных единиц товаров в день.
Как строилась работа?
Этап 1: Аналитика
Обычно перед началом работы мы проводим аналитику на основании которой выстраиваем стратегию продвижения. С магазином The Other работа строилась по тому же сценарию. Начали с аналитики, в рамках которой провели:
- Исследование конкурентов. Изучили статистику продаж с разбивкой по категориям (количество проданных товаров, выручка, средний чек), провели аналитику по ценовой сегментации, а также проанализировали топ-20 продавцов и брендов, их наиболее популярные карточки товаров и запросы, по которым их ищут.
- SEO-аудит. Изучили текущие позиции товаров в выдаче, структуру семантического ядра. Также провели аудит самих карточек и их наполнения.
- Аудит уже запущенных рекламных кампаний и составили список доработок: где-то нужно было добавить ключевые запросы, где-то наоборот исключить нерелевантные, скорректировать ставки, отключить полностью неэффективные кампании. Также в рамках этого аудита мы составили список гипотез, тестирование которых поможет выявить наиболее эффективные подходы ведения РК.
- ABC-анализ ассортимента, а также изучили отчеты по распределение остатков по складам. На основании этой информации мы готовим рекомендации по улучшению индекса локализации и сокращению сроков доставки и расходов на хранение и логистику.
- Аудит акций, в которых участвовали товары. Акции дают хороший буст продаж, но часто продавцы работают по ним с минусовой маржой из-за суммирования скидок.
Этап 2: Подготовительные работы
Далее на основании анализа мы составили стратегию продвижения и приступили к ее реализации:
- SEO и работа с карточками. Карточки товаров на маркетплейсах — это, по сути, посадочная страница, от качества которой зависит эффективность продвижения, поэтому начали с них. Собрали релевантную семантику, сегментировали ее на три группы по частоте запросов, скорректировали текстовое содержимое карточек, распределив ключевые запросы по заголовкам, описаниям и характеристикам.
- Добавили товары во все релевантные категории. В результате которых карточки попали во все релевантные категории и начали отображаться в поиске по всем фильтрам. Это дало возможность расширить охват и увеличить количество показов для целевой аудитории, при этом сохранив CTR и CR.
- Скорректировали текущие рекламные кампании и запустили новые. По кампаниям, которые уже были запущены, пересобрали семантику, исключили нерелевантные запросы, скорректировали стратегии показов и т.д. Запустили новые кампании по приоритетным товарам. Первые недели после запуска ежедневно анализировали результаты РК по следующим показателям: CR, CTR, CPO, количество заказов, сумма заказов. На основании анализа вносили корректировки в настройки кампаний и карточки товаров. Для корректировки ставок подключили биддер, который позволил поддерживать конкурентные ставки, при этом экономить бюджет и подстраиваться под спрос.
Составили список рекомендаций по логистике и хранению. Предложили клиенту пересмотреть упаковку товаров, что дало значительную экономию на хранении. Также проанализировали индекс локализации, а также список складов самого клиента и его конкурентов, которые входят в топ-100 по объему продаж. На основании отчета перераспределили остатки товаров по регионам. В итоге расходы на логистику сократились, а срок доставки уменьшился, что позволило улучшить индекс локализации и повлияло на рост продаж в целом.
Подготовили товары к участию в акциях. Акции — это отличный инструмент для роста продаж, в том числе потому что они дают дополнительный буст в ранжировании карточек товаров в выдаче и помогают поддерживать оптимальный индекс цен. При этом нельзя бездумно входить и выходить из акций, так как они влияют на медианную цену товара и как следствие, на позицию в каталоге и на индекс цен. Поэтому в рамках подготовительных работ мы рассчитываем себестоимость каждого товара с учетом всех расходов маркетплейса и устанавливаем цены с учетом той маржи, которую закладывает селлер. Это также позволяет избежать автодобавления товаров в акции, которые не устраивают нас по условиям.
Этап 3: Регулярные работы
После того, как были проведены разовые работы, приступили к регулярным, в рамках которых:
- Мониторили позиции товаров в выдаче по продвигаемым запросам и на основании этих данных составляли список корректировок текстовой оптимизации.
- Регулярно анализировали воронку продаж и составляли список корректировок для улучшения показателей на каждом ее этапе и роста продаж.
- Регулярно дорабатывали карточки товаров для увеличения CR% в заказ.
- Анализировали и создавали сегменты аудиторий, выбирали категории для отображения.
- В рамках ведения рекламных кампаний регулярно делали срез по ключевым показателям эффективности, таким как количество заказов, ДРР, показы, клики, CTR, и на основании анализа вносили корректировки в рекламные кампании: перераспределяли бюджет, корректировали список продвигаемых товаров, сегменты аудиторий, ключевые запросы, ставки и т.д.
- Проводили анализ остатков на складах и формировали список приоритетных товаров для роста выручки.
- Проводили ABC-анализ ассортимента для поиска и вывода нерентабельных карточек из товарной матрицы.
- Регулярно проводили анализ конкурентов по категориям (ТОП-5) — искали точки роста конверсии.
- Раз в месяц готовили отчет со списком рекомендаций и гипотез для увеличения выручки и продаж.
- Ну и, конечно же, всегда были на связи с клиентом и решали вопросы со службой поддержки Wildberries.
Проблемы и вызовы
Основная проблема, с которой нам пришлось столкнуться, заключалась в том, что бренд клиента перерегистрировали на новое юридическое лицо, и в связи с этим все товары нужно было переносить в новый магазин с другим юридическим лицом. При этом перенос нужно было осуществлять срочно, так как у клиента начался высокий сезон. В итоге команда оказалась перед выбором:
- Платный перенос — позволил бы сохранить все отзывы и накопленную статистику по карточкам, но требовал участия техподдержки и стоил более 50 000 руб. При этом для переноса нужно было оставить продажи на 14 дней и обнулить остатки.
- Создание новых карточек с нуля — было дешевле и проще, но обнуляло все накопленные данные.
Клиент принял решение создавать новые карточки с нуля. Магазин был создан, товары загружены, но часть работ по продвижению пришлось выполнять повторно. При этом работу по старому магазину мы продолжили и распродали там остатки.
Результаты
Нам удалось неплохо раскачать старый магазин, но результаты по новому магазину превзошли все наши ожидания, так как в июле 2024 года количество заказов увеличилось в 15 раз.
Мы начали работу в начале февраля 2024 года, на тот момент ежедневно в магазине заказывали около 40 товаров. В начале апреля это количество выросло до 100-120 товаров:
Затем мы начали работу по переносу товаров в новый магазин, запустились в мае 2024 года и к концу июля количество заказанных товаров в новом магазине выросло до 400-600 в день:
Также нам удалось увеличить конверсию в заказ с 16 до 30%:
В новом магазине показатель конверсии сохранился:
Выводы
- Для успешного продвижения на маркетплейсах важен комплексный подход. Нет какого-то одного эффективного способа продвижения на Wildberries. Нужно использовать все доступные методы, отслеживать результаты на всем этапе воронки, мониторить изменения алгоритмов маркетплейсов и постоянно адаптироваться к ним.
- Даже в такой конкурентной нише, как одежда, можно быстро запустить продажи и выйти на хороший уровень. Главное регулярно проводить аналитику, тестировать различные гипотезы, мониторить результаты и регулярно вносить корректировки в стратегию продвижения.
- Перенос магазина — это не приговор. Если магазину пришлось столкнуться с такой проблемой, как перенос товаров на новый аккаунт, то отработанная схема работы позволит не только быстро выйти на уровень продаж, который был в старом магазине, но и стабильно его увеличивать.
Отзыв клиента
Хочу поделиться своим опытом работы с командой «Пиксель Плюс». Ребята проявили высокую степень вовлеченности и понимания бизнес-целей. Провели детальный анализ и предложили стратегии, которые действительно работали. Процесс работы тоже организован: от встреч до соблюдения сроков. Обратная связь была оперативной и конструктивной, что позволило быстро вносить необходимые изменения и улучшения. В целом, я остался доволен сотрудничеством и рекомендую это агентство тем, кто ищет надежного партнера в сфере рекламы. Денис Родиков, владелец магазина The Other