Фулфилмент: как упростить продажи и завоевать покупателя
Взрывной рост и популярность маркетплейсов открыли перед бизнесом новые возможности для масштабирования и увеличения продаж. Однако, за успехом на онлайн-площадках стоит не только привлекательный товар и выгодная цена, но и эффективная логистика. И здесь уже речь пойдет о фулфилменте. Что такое фулфилмент и зачем он нужен?
Фулфилмент – это процесс от момента оформления заказа до его доставки покупателю. Он включает в себя такие этапы, как хранение товаров на складе, их сборка, упаковка, маркировка, проверка качества, доставка и работа с возвратами.
Для продавцов на маркетплейсах, особенно при больших объемах продаж, самостоятельная организация всех этапов становится сложной и затратной задачей. Фулфилмент позволяет аутсорсить эти процессы, передав их специализированной компании или самому маркетплейсу.
Основные модели фулфилмента
Выбор правильной модели фулфилмента — можно назвать одним из самых ключевых факторов. Он влияет как и на скорость доставки, так и на удовлетворенность клиентов, но а самое главное – прибыль.
Разберем три популярные модели: Fulfillment by Operator (FBO, FBW, FBY), Fulfillment by Seller (FBS) и Delivery by Seller (DBS). Определим, какая из них лучше подходит именно для вашего бизнеса.
Fulfillment by Operator (FBO):
FBO — услуга, предоставляемая самим маркетплейсом (Wildberries, Ozon, Yandex Market, Мегамаркет). Вы храните свои товары на складах маркетплейса, и компания берет на себя все этапы обработки заказов: от приема и упаковки до доставки и обработки возвратов.
Преимущества FBO:
- Доверие покупателей: FBO ассоциируется с надежностью, что повышает доверие покупателей и может увеличить продажи.
- Быстрая доставка: Благодаря развитой логистической сети, ваши товары доставляются клиентам максимально быстро.
- Масштабируемость: FBO легко масштабируется вместе с ростом вашего бизнеса, без необходимости инвестиций в собственную инфраструктуру.
- Фокус на развитии: Передавая логистику на сторону маркетплейса, вы можете сконцентрироваться на других важных аспектах бизнеса, таких как маркетинг и разработка новых продуктов.
Недостатки FBO:
- Стоимость: Услуги FBO имеют свою цену, которая может быть значительной, особенно для некоторых категорий товаров.
- Зависимость от МП: Вы становитесь зависимыми от правил и политик маркетплейса, которые могут меняться.
- Сложность управления запасами: Требуется точное прогнозирование спроса и эффективное управление запасами, чтобы избежать лишних затрат на хранение.
Fulfillment by Seller (FBS):
FBS (Fulfillment by Seller) — модель сотрудничества с маркетплейсами, при которой продавец самостоятельно управляет процессами хранения и отправки товаров. Товары находятся на складе продавца, и при поступлении заказа через платформу он лично отвечает за сборку, маркировку и упаковку заказа, после чего передаёт его курьерской службе или в пункт приёма, указанный маркетплейсом. Далее платформа берёт на себя логистику: доставляет товар в пункт выдачи или напрямую покупателю. Таким образом, FBS позволяет продавцу контролировать выполнение заказов, сокращая зависимость от инфраструктуры маркетплейса, но требуя самостоятельной организации складских и отгрузочных процессов.
Преимущества FBS:
- Экономия на складах: Используя один склад для всех площадок, вы избегаете лишних инвестиций и оптимизируете логистику. Товар хранится в одном месте, но продаётся на нескольких маркетплейсах.
- Анализ продаж: FBS позволяет быстро оценить эффективность продаж каждого товара на разных площадках, что помогает принимать оптимальные решения.
- Контроль возвратов: Вы получаете и обрабатываете возвраты самостоятельно, контролируя качество товара и его повторную подготовку к продаже.
Недостатки FBS:
- Расходы на склад: Вам потребуется склад для хранения товаров, что влечёт за собой финансовые и временные затраты. Сторонние фулфилмент-провайдеры (3PL) могут решить эту проблему, но за дополнительную плату.
- Дополнительные ресурсы: Необходимы дополнительные ресурсы для обработки заказов и возвратов. Фулфилмент-операторы могут взять на себя эти задачи.
- Строгие сроки: Маркетплейсы предъявляют строгие требования к срокам доставки заказов на их склады. Задержки могут повлечь за собой штрафы.
Также, система FBS (Fulfillment by Seller) на разных маркетплейсах имеет свои особенности:
Wildberries: На Wildberries FBS — это классическая схема самостоятельной отгрузки товаров по каждому заказу на склад маркетплейса. Комиссия зависит от скорости обработки заказов: чем быстрее, тем ниже комиссия. Задержки приводят к её увеличению.
Ozon: Продавец хранит товары на собственном складе, обрабатывает заказы и доставляет их на склад Ozon.
· Берет на себя доставку до покупателя
· Рассчитывает сроки и стоимость доставки
· Отслеживает статусы заказов и осуществляет финальную доставку. Продавец может отгружать товары самостоятельно в пункты приема заказов (с оплатой за каждое отправление) или с помощью курьеров Ozon (с оплатой за выезд курьера и каждое отправление).
· Соблюдение строгих сроков доставки критически важно, чтобы избежать штрафов и снижения рейтинга.
Яндекс.Маркет: Это классическая FBS-схема, где продавец хранит товары и самостоятельно доставляет собранные заказы на склад маркетплейса. Яндекс.Маркет отвечает за доставку до покупателя. Продавец обязан обеспечивать отгрузку минимум 5 дней в неделю и регулярно предоставлять информацию об остатках товара на своем складе.
Во всех трех случаях FBS требует от продавца наличия собственного склада, ресурсов для обработки заказов и строгого соблюдения сроков доставки, чтобы избежать финансовых санкций и негативного влияния на рейтинг. Использование фулфилмент-оператора может значительно упростить работу с FBS на всех маркетплейсах.
DBS (Delivery by Seller)
Модель работы с маркетплейсами, где последняя выступает исключительно как платформа для размещения объявлений, а не как склад. В отличие от FBS и FBO при DBS товар хранится на складе продавца и доставляется покупателю напрямую им же, минуя склад маркетплейса.
Преимущества DBS:
- Полный контроль: Продавец полностью контролирует процесс упаковки, доставки и возврата товаров, минимизируя риски повреждения.
- Подходит для крупных и ценных товаров: DBS особенно актуален для крупногабаритных или дорогостоящих товаров, требующих бережной транспортировки.
- Мультиканальность: Возможность работы с несколькими маркетплейсами с одного склада, оптимизируя логистику.
- Расширенный ассортимент: Возможность продажи товаров, неподходящих для FBO и FBS (крупногабаритные, хрупкие, пожароопасные и др.)
Недостатки DBS:
- Ответственность за логистику: Полная ответственность за хранение, обработку и своевременную доставку товаров лежит на продавце.
- Инвестиции в инфраструктуру: Необходимость наличия собственного склада или аренды складских помещений.
- Риск штрафов: Задержки в доставке могут повлечь за собой штрафы от маркетплейса и снижение рейтинга.
- Высокие временные затраты: Управление всеми процессами логистики отнимает значительное время и ресурсы.
DBS на Wildberries: Wildberries предлагает DBS как опцию, особенно выгодную для продавцов с собственным складом и небольшим объемом продаж. Wildberries частично компенсирует затраты на доставку через своих курьеров, Почту России или СДЭК. Продавец выбирает удобный временной интервал для получения заказов и самостоятельно регистрирует свой склад в личном кабинете, указывая информацию об остатках товаров. Комиссия Wildberries зависит от категории товара и скорости доставки.
Ozon: На Ozon DBS называется realFBS. Предоставляется возможность отправлять товары весом до 5000 кг. Продавец выбирает между стандартной и экспресс-доставкой. Стандартная доставка может осуществляться через интегрированные службы (СДЭК, Почта России и др.) или сторонние компании. Экспресс-доставка ограничена несколькими крупными городами и может выполняться курьерскими службами или такси. Ozon частично компенсирует расходы на доставку, а комиссия маркетплейса составляет 4-15% в зависимости от категории товара.
Яндекс.Маркет: Аналогично другим площадкам, Яндекс.Маркет выступает только как витрина. Продавец самостоятельно управляет складом, обработкой и доставкой. При регистрации указываются сроки доставки для разных регионов, а также тарифы (общий или зависящий от цены товара). DBS на Яндекс.Маркете совместим с другими схемами, что позволяет оптимизировать логистику. Комиссия составляет 2% от стоимости товара + 1% за обработку платежа при онлайн-оплате. Запрещено продавать книги, БАДы, билеты, музыку, видео и товары, требующие маркировки "Честный знак".
3PL (Third-Party Logistics) – Фулфилмент от стороннего оператора
Это модель, при которой продавец передает фулфилмент специализированной 3PL-компании. 3PL-оператор предоставляет полный спектр логистических услуг, аналогичный FBO, но является независимой организацией.
Плюсы 3PL:
- Гибкость и индивидуальный подход: 3PL-операторы могут адаптировать услуги под потребности конкретного бизнеса
- Опыт и экспертиза: 3PL-компании специализируются на логистике и обладают необходимым опытом и ресурсами.
- Возможность выбора оператора: Продавец может выбрать 3PL-оператора, наиболее подходящего по цене и качеству услуг.
- Масштабируемость и экономия на масштабе: 3PL-операторы обеспечивают масштабируемую логистику и могут предложить более выгодные тарифы при больших объемах.
Минусы 3PL:
- Необходимость интеграции с системами 3PL-оператора: требуется настройка интеграции для обмена данными о заказах и остатках.
- Меньше контроля, чем при FBS и DBS: Но больше контроля, чем при FBO, так как продавец может выбирать и контролировать 3PL-оператора.
Как выбрать подходящую модель фулфилмента?
Выбор оптимальной модели фулфилмента зависит от ряда факторов, включая:
- Тип товара: Размер, вес, хрупкость, требования к хранению (температурный режим, особые условия).
- Объемы продаж: Текущий и планируемый объем заказов.Бюджет: Затраты на логистику и готовность инвестировать в фулфилмент.
- Желаемый уровень контроля: Необходимость полного контроля над процессом или готовность делегировать логистику.Требования к скорости доставки: Ожидания покупателей по срокам доставки.
- География продаж: Регионы, в которые осуществляется доставка.
Если вы ищете надежного партнера для фулфилмента, способного взять на себя все этапы обработки товаров и обеспечить быструю доставку, обращайтесь в Picknpack. Picknpack - фулфилмент-оператор, который предлагает комплексный подход, начиная от забора груза от поставщика, приема и хранения товаров, и заканчивая доставкой до складов маркетплейсов (модели FBO и FBS) или конечного потребителя (модель DBS, realFBS).
Преимущества работы с Picknpack:
- Комплексный подход: Picknpack берет на себя весь спектр операций по подготовке товара к продаже на маркетплейсах, включая маркировку, проверку на брак и упаковку.
- Скорость обработки: Компания гарантирует прием, упаковку и отгрузку товаров в течение 48 часов (для FBO). Отгрузки по FBS/DBS происходят ежедневно.
- Гарантии сохранности: Круглосуточная охрана территории, видеонаблюдение и современное ПО обеспечивают безопасность ваших товаров.
- Гибкость: Picknpack предлагает индивидуальные условия сотрудничества, адаптированные под ваши потребности и объемы.
- Техподдержка 24/7: Вы всегда можете рассчитывать на качественную и бесперебойную техническую поддержку.
- Дополнительные услуги: Picknpack предоставляет широкий спектр дополнительных услуг, таких как фотосессия товаров и подготовка карточек для маркетплейсов.
- Обработка возвратов: Picknpack возьмет на себя все сложности, связанные с обработкой возвратов от покупателей.
- Собственное ПО: Picknpack разрабатывает собственное программное обеспечения для управления складом и заказами (WMS и OMS) уже более 4 лет. Под управлением нашего программного продукта уже функционируют несколько складов в нескольких странах. Наш софт позволяет эффективно управлять всеми процессами и обеспечивать высокую скорость обработки заказов.
- Вывод на международный рынок: Компания поможет вам расширить географию продаж и выйти на новые рынки.Picknpack представляет собой выгодное решение для бизнеса любого размера, стремящегося оптимизировать логистику, сократить издержки и сконцентрироваться на развитии своего бренда.