Как 25% маржи превратились в 15,9%?
Всем привет, хочу поделиться с вами наглядным кейсом.
Уже много было постов написано про то, что увеличивается логистика, увеличится хранение, но мы как всегда думаем: «ну да, чуть-чуть увеличилось, нас это не касается».
И вот вам реальный кейс:
Вот мой артикул, который я продаю с ценой продажи x4 от себеса: это можно проверить как реализацию разделить на себестоимость продаж (171,4 тыс / 43,2 тыс = 3,96).
Этот товар получает трафик от склейки, то есть стоит на бесплатном трафике, с нулевыми рекламными расходами.
И я держу в голове, что мы на нем хорошо зарабатываем, т.к. примерная маржинальность на нем должна быть 25-30%, с учетом хорошего мультипликатора и ДДР=0!
Но при детальном анализе в сервисе оцифровки, мы видим следующую ситуацию:
- во-первых, логистика настолько сильно выросла, что она уже составляет 17,7% , а это очень очень много!
- во-вторых, хранение также растет и составляет уже 11%!!!
Да, я немного перегрузил стоки в преддверии сезона, но просто обратите внимание, что еще год назад мы считали хранение как 1-2% и даже в юнитку его не закладывали, а сейчас стоит немного перегрузить стоки и юнитка начинает очень сильно меняться!
И такую ситуацию по артикулу очень легко упустить из виду.
ЧТО ДЕЛАТЬ??
На логистику мы сильно повлиять не можем: базовая логистика увеличивается, растут коэффициенты складов, а индекс локализации сейчас очень сложно сделать высоким, потому что половина регионов недоступны для загрузки (писали про это).
Поэтому нам остается только уменьшать процент хранения!
Как мы это сможем сделать?
Напомню, что на хранение влияет оборачиваемость складских остатков, которая равна:
Об = остатки/(продажи за 1 дн), то есть влиять на оборачиваемость можно двумя способами: за счет увеличения объема продаж или за счет уменьшения количества стоков, которые у нас хранятся на ВБ.
- Первый вариант (увеличение количества продаж) возможен по двум сценариям:
за счет уменьшения цены и например входа в акцию (а значит, снижения мультипликатора) или за счет увеличения трафика (через увеличение ДРР), то есть, юнитка опять поменяется! - В свою очередь второй вариант подразумевает улучшение работы с поставками, а именно сокращение объемов стока на ВБ, то есть необходимо грузить меньше партии , но чаще, что увеличивает количество взаимодействий у менеджера по поставкам со складом и ТК! (всегда проще загрузить один раз много, чем много раз по чуть-чуть)
Выбрать что-то одно в нашем случае мы не сможем, поэтому действовать будем по обоим сценариям одновременно: будем разгонять продажи и оптимизировать поставки, цель - выйти на оборачиваемость на ВБ в 12-18 дн!
Кстати, этот артикул еще отгружен с бесплатной приемкой, а если еще учесть платную приемку, то юнитка исказится еще сильнее.
Ребят, обратите внимание, что я еще продаю с высоким мультипликатором - х4, у многих моих конкурентов даже нет мультипликатора х3.
Представляете, какая у них юнитка при их показателях, там реально люди торгуют в 5-7% маржи!
Вывод какой: юнит экономика за последнее время сильно изменилась!
То, на что раньше мы не обращали внимания, теперь становится основополагающими факторами, которые влияют на юнит-экономику, и с ними надо работать.
Обязательно считайте свою юнитку, знайте цифры по каждому артикулу, оптимизируйте свои расходы не только на маркетплейсах, но и вне!
Да, это сложно, но повторюсь еще раз - для того, чтобы нам в этом году зарабатывать хотя бы столько же, сколько и в прошлом году, нам нужно прикладывать кратно больше усилий!