ПРОДАЖИ НА МАРКЕТПЛЕЙСАХ: КАК МЫ ЗАРАБАТЫВАЛИ НА WILDBERRIES /личный опыт селлера/

2023 год. Про пандемию уже забыли, и появились более серьезные проблемы в стране. Многие на этом фоне теряют работу, цены растут, санкции отражаются на некоторых возможностях бизнеса и люди думают, как зарабатывать теперь в новых реалиях. На фоне этого третий год как идет резкий рост оборотов на Маркетплейсах. Интернет полон информации как можно зарабатывать миллионы🍋🍋 на Wildberries, вкладывая всего 50 000 руб в товар, и многие этому верят.

Мы не были исключением, около года на тот момент мы наблюдали за одни из топовых селлеров и нам очень импонировала его подача информации. Как и многие мы решили, что тоже хотим выйти на ВБ, понимая что это игра не по нашим правилам и нужно к ней быть готовыми мы отучились и вышли на Wildberries со своим товаром HandMade.

ПЕРВАЯ ОШИБКА

Естественно, перед выбором товара мы провели анализ ниши, но первая ошибка была в том, что мы зациклились на этой нише и ничего другого откровенно не смотрели. Мы выбрали свечи с сухоцветами. В первую закупку было вложено 100 000 руб.

Что нас привлекало:
• Ниша росла от года к году,
• Был рост относительно сезона,
• Емкость рынка в данной категории достаточная для наших целей
• Не нужна дорогая сертификация
• Большой ассортимент и возможна отстройка от конкурентов.

Фотосессию, инфографику, SEO делали сами на телефоне через приложения, с целью экономии средств, к тому же этому учили на обучении, казалось, что и так очень круто получилось. Первую отгрузку мы сделали в середине сентября на Коледино и Краснодар. Набрали с десяток положительных отзывов и начались продажи, маленькие, но торговля шла.

СУДЬБОНОСНЫЕ ИЗМЕНЕНИЯ НА WB осень 2023

Параллельно с этим наступает осенний сезон 2023 и Wildberries вводит 2 очень важных изменения, которые потом очень сильно отразятся на всех селлерах, будущих продажах и юнит-экономике каждого.

1) Внедряется автоматическая рекламная кампания (АРК). Когда мы учились, выбирали нишу, закупали товар, производили свечи был только один вид рекламы - Поиск. Он был вполне понятен, единичные селлеры им пользовались, но для большинства селлеров оставалась возможность подняться в первую десятку в органике, если все делать правильно. Через очень небольшой промежуток времени Поиск и вовсе удаляют и остается только АРК, которой не понятно как работать. О ужаса происходящего селлеры даже выходили с плакатами в соцсетях.

2) Начала меняться стоимость логистики. Долгое время логистика рассчитывалась исходя из базовой стоимости за объем 5 л, далее добавлялась определенная стоимость за каждый последующий литр.

С осени 2023 Wildberries под заголовками "Снижаем стоимость логистики" опускал базовую цену, не забывая при этом вычеркивать по одному литру при каждом снижении и повышая коэффициенты загрузки складов

К сегодняшнему дню стоимость логистики и хранения у некоторых селлеров может составлять 30% выручки 🤐

Но в конце 2023 года логистика нас не сильно коснулась, потому что товар был объемом чуть больше 1л и выкупаемость была 98%. Если бы были хорошие продажи, мы бы жили шикарно. В начале ноября мы удачно подключаем одного блогера и с одного ее рилса мы делали продажи до конца НГ.

ВТОРАЯ ОШИБКА

Первая партия была распродана в декабре с выручкой после всех комиссий ВБ 165 000 руб. Нам тогда казалось, что мы отлично сработали и надо масштабироваться. И тут мы допускаем Вторую ошибку. Если коротко, то мы продавали свечи выше средней цены, потому что они были премиальные, в 2023 единицы, кто торговал свечами с парфюмированными отдушками, это нам давало возможность держать цены выше рынка, но эти свечи никакой "адекватной"ставкой мы не могли вывести на 1 страницу, на первой странице продавались только дешевые свечи в банках . И мы решили, что нам нужно тоже торговать ими 🙈.

Мы посмотрели, что ТОПы отгружаются паллетами по 3000-5000 на артикул, решили что достаточно для начала отгрузить 600 шт (на 4 артикула), они разлетятся моментально и мы потом сразу 1000 шт отгрузим и т.д. в геометрической прогрессии 😂. И вкладываем почти все вложенные деньги в новый товар низкого ценового сегмента. Мечтать мы были мастера.

Вишенка на торте - мы делали 600 свечей все НГ праздники 2024 года и 10 января мы отгружаемся на 1 склад "к 8 марта".

Как я сегодня смотрю на эту ситуацию сегодня...

До конца лета 2024 года мы потом распродавали эти 600 свечей. Мы принципиально отказались считать в какой минус по рекламе, логистике, хранению мы ушли с этим товаром. Но для нас это был колоссальный опыт.

Свечами с сухоцветами мы успешно торговали еще перед 8 марта 2024 и дальше продажи сошли на нет, к лету мы уже особо не отгружались, хотя бы потому что либо не было слотов на отгрузку, либо коэффициент приемки был космический, мы ждали нового сезона.

Летом 2024, смотря на цены логистики, хранения, рекламы, приемки и роста комиссии становится понятно, что торговать на низком чеке (ниже даже 1000 руб) нет никакого смысла. Т.к. у нас уже была готова партия свечей с сухоцветами для отгрузки, а слотов не было мы продавали их по FBS, дальше даже когда появились слоты, мы так и оставили свечи для продажи по этой системе, приняв решение - распродать последнюю партию, с 2025 года не торговать больше свечами и переходить на другой товар.

НОВЫЙ ТОВАР

Мы долго искали товар в сервисе аналитики, но мы точно знали, что не хотим:
- работать с Китаем
- продавать товарку
- работать с чеком ниже 1500
- торговать меньше чем х3

Поэтому мы решили уйти в одежду. Долго просматривая референсы на Pintereste, было выбрано несколько моделей, но победил лонгслив, который мы благополучно отшили в двух цветах и партиях 400 шт.

В этот товар мы вложили 300 тыс руб., по ходу тратились деньги на внутреннюю рекламу. С этим товаром мы действительно поняли, что НА WILDBERRIES МОЖНО ЗАРАБАТЫВАТЬ.

Благодаря фотоворонке, бежевый лонг очень быстро продвинулся в органике и мы стояли в ВЧ и СЧ запросах по достаточно низким ценам, от 3 руб. за клик. Заказы за 1,5 месяца продаж по одному этому артикулу превысили 1млн руб.🍋 при выкупе в 48%. Черный лонгслив продавался хуже, очень сложно было вытянуть оттенок черного, чтобы показать дизайн горловины, мы с этим тоже справились и сегодня на складах осталось менее 10 шт. Закрыли партию товара мы с рентабельностью 23%, я считаю это очень даже хорошо.

ИТОГ

Мы проверили на себе,

Но нужно понимать следующее:

1) В сегодняшних реалиях не возможно заработать миллион 🍋 если Вы вкладываете в товар менее 300-500 тыс рублей.

2) Важно не только правильно выбрать товар, но и двигаться с ним согласно Заранее запланированной стратегии вывода и продвижения нового товара, с учетом сегодняшних реалий жизни на WB.

3) Обязательно считать экономику, каждый раз когда растет логистика, реклама, хранение и т.д. Вы должны повышать стоимость вашего товара, иначе Вы не заметите как начнете торговать себе в убыток.

4) Маркетплейсы - это про масштаб. Чтобы хорошо и долго зарабатывать, нужно быть готовым инвестировать достаточно средств, для достижения Ваших целей.

Какие бы Вы еще добавили пункты?

Если статья Вам была полезна, подписывайтесь на телеграм каналы:

Экспертный канал селлера @saidabersiroffa

Канал о стиле от селлера WB @saidamarketguru