Почему на счету пусто, даже если ты продаёшь на миллионы. Как кассовый разрыв разрушает прибыльный бизнес. Чек-лист в подарок.
Селлеры любят считать выручку, но выручка — это не деньги. На практике я видел десятки бизнесов, которые выглядели успешными: стабильный оборот, хорошие продажи, даже прибыль по отчётам. Но при этом — постоянные просрочки по зарплате, налогам, закупкам. Денег на счету не было практически никогда.
Привет, я Николай Смерницкий. Продаю на WB и Ozon с общим оборотом — больше 30 млн ₽ в месяц. Более 10 лет в бизнесе, и за это время я понял простую штуку: чем больше цифр ты контролируешь, тем меньше у тебя проблем. Особенно — когда речь про деньги.
В 2023 году основал MPfact.ru, уникальный сервис по оцифровке магазинов селлеров Wildberries и Ozon, позволяющий продавцам принимать решения на основании твердых цифр, а не интуиции и ожиданий.
В этой статье разберёмся, что такое кассовый разрыв, чем он отличается от убытка, почему он возникает и как его предотвратить.
Убыток ≠ кассовый разрыв
Многие путают эти понятия, объясню, в чём разница.
1 Убыток – это когда бизнес реально работает в минус, когда у вас есть обязательства по оплате, но денег не предвидится.
Пример:
Закупил товар на 500 000 ₽
Потратил на рекламу, логистику, налоги ещё 300 000 ₽
Продал на 700 000 ₽
Итог : минус 100 000 ₽
Причины: завышенные расходы, низкая маржа, ошибки в стратегии.
Что делать: снижать затраты, повышать цены, оптимизировать процессы.
2 Кассовый разрыв — это ситуация, когда компания в целом прибыльна, но из-за задержки поступлений средств не может покрыть текущие обязательства.
Пример:
Взяли товар у поставщика с отсрочкой платежа на 20 дней – 500 000 ₽.
Через 7 дней партия доехала, её переупаковали и отправили на Wildberries.
Через 3 недели товар полностью продался на 2 000 000 ₽.
Wildberries переведёт деньги через 14 дней.
А сейчас нужно срочно платить поставщику 500 000 ₽, зарплаты сотрудникам 200 000 ₽, налоги 150 000 ₽.
Итог: на счету – 50 000 ₽, а платить нужно 850 000 ₽.
Что делать?
1. Найти временные деньги (кредит, инвестиции, отсрочка поставщику).
2. Оптимизировать расчёты, чтобы избежать кассовых разрывов в будущем.
Реальный кейс: Как селлер с оборотом 10 млн ₽ каждый месяц попадал в кассовые разрывы
Дано:
Категория: женская одежда
Маркетплейсы: WB и Ozon
Оборот: 8-10 млн ₽ в месяц
Средний чек: 2500 ₽
Финансовая модель: FBS
Продажи шли, но денег для своевременной оплаты на новые поставки, налоги и логистику не хватало.
Выплаты от маркетплейсов задерживались, а обязательства перед поставщиками никто не отменял.
Не было чёткого понимания результатов, так как все расчёты велись вручную, и цифры часто не сходились.
В результате – кассовый разрыв почти каждый месяц.
Когда мы подключили кабинеты селлера к MPfact, реальная картина оказалась вот такой:
- Логистика съедала больше, чем ожидалось – вместо запланированных 7% от оборота на выезде 14-15%.
Оборот рос, но денег в кассе не было – финансы не учтены, расходы не планировались.
Ошибки в расчёте налога – переплата на 300 000 ₽ за 2 месяца.
Закупки хаотичные – деньги уходили быстрее, чем приходили.
Вывод: селлер не управлял цифрами, а просто надеялся, что деньги "будут".
Что сделал селлер с помощью оцифровки:
1 Внедрил ежедневный контроль показателей по каждому артикулу с помощью отчёта "Рука на пульсе".
2 Пересмотрел ассортимент с помощью ABC-анализа – выявил товары с низкой оборачиваемостью
3 Внедрил контроль выплат и закупок – теперь он точно знает, когда поступят деньги, и закупится без кассовых ям.
4 Ввёл ежедневный контроль маржинальности каждого товара с помощью отчёта "Аналитика продаж"
В результате через 2 месяца получили:
✅ 300 000 ₽ сэкономленных денег на налогах и грамотном планировании.
✅ Полный контроль над финансами.
✅ Экономия 8-10 часов в неделю – теперь всё автоматизировали.
Почему кассовые разрывы возникают у большинства селлеров
Причины одни и те же, и они очень прозаичны:
- Не планируют денежные потоки. Если вы не ведёте фин. модель, платёжный календарь и не отслеживаете остатки на счетах, кассовый разрыв – лишь вопрос времени.
- Не следите за дебиторской задолженностью. Вы отгрузили товар, несёте расходы, но деньги ещё не поступили – классический кассовый разрыв.
- Не учитывают внешние факторы. Цены на логистику растут, конкуренты демпингуют, а спрос внезапно падает.
- Работают только с одним маркетплейсом. Если 100% продаж идёт через ВБ/Ozon – вы зависите от их правил, комиссий и возможных штрафов.
- Закупают слишком много товара. Вы заморозили деньги в складе, а продажи идут медленно – вот вам и кассовый разрыв.
- Человеческий фактор. Даже у самых продвинутых селлеров бывают ошибки. Купили слишком много товара, потратили деньги на ненужную рекламу, не учли задержку выплат – и вот снова денег нет.
Кассовый разрыв – это не приговор, а сигнал о том, что в системе есть слабое звено.И чаще всего это звено — незнание своих цифр.
Если вы продаёте, но постоянно в дефиците — проверьте свои денежные потоки.Планируйте, оцифровывайте, управляйте, а не догадывайтесь.
Если у вас был похожий опыт — напишите в комментариях. Разберём вместе.
Составил для вас Чек-лист "Как предотвратить кассовый разрыв". Также даю 4 БЕСПЛАТНЫХ дня потестить оцифровку MPfact.
Подписывайтесь на мой Телеграмм канал, где я честно и открыто делюсь своим опытом работы на маркетплейсах.
До встречи и удачи в бизнесе и не только!