70% остатков — это провал! Как не утонуть в возвратах на маркетплейсах?

Проблема реально есть, частично я описывал ее в этом посте

Из-за низкого процента выкупа, до 70-75% остатков товаров находятся либо на складах маркетплейса, либо в пути к/от клиента - а это огромные объемы!

Товары часто возвращаются спустя 2-3 недели после продажи, а в это время сезон уже может просто закончиться и продажи будут нулевые, что особенно актуально для супер сезонных товаров - таких как ботинки весенние, верхняя одежда, свитеры и тд.

И хотя в кедах и кроссовках мы не столкнемся с нулевыми продажами, они все равно потихоньку будут продаваться правда по более низким ценам, а затем в августе нас ждет новый пик, но фишка в том , что не смотря на хорошие продажи в марте , стоков у нас осталось безумно много, сможем ли мы их хорошо реализовать - посмотрим!

Возвращенные остатки требуют хранения (особенно больно если это крупный товар), цены падают вместе со спросом, и есть абсолютно реальный риск сильно потерять в итоговой маржинальности из-за 3-4 месяцев хранения этого неликвида и продаж с минимальной маржой.

Я уже молчу про заморозку денег!

Самая рабочая стратегия, которую я вижу в настоящий момент - это продажа строго рассчитанной партии, где у вас есть четкий ассортимент на сезон и его количество!

То есть моя рекомендация - уходить от глубины в ширину ассортимента со средними/малыми стоками - по 500, 1000, 2000 шт на артикул, а не как я раньше - 5000, 10000, 20000 шт на артикул!

То есть, мы просчитали например, что за сезон можем продать 6000 пальто по 1000 шт на 6 артикулов (прогноз лучше брать средний, не оптимистичный) и мы не докупаем еще партии, несмотря на то, что спрос будет сильно нарастать в какой-то момент и соблазн будет очень велик!🙌

- зайти на старте сезона с оверпрайсом, чтобы иметь возможность участвовать в нескольких акциях

- продать товар на росте спроса по максимальным ценам и с максимальной маржинальностью, без подсорта.

В текущей ситуация дляя меня лучше упущенная прибыль, чем замороженный капитал!

на скрине видно, что в середине марта селлер остался без товара (кстати, как раз на графике видны возвраты - появляющиеся остатки 400-500 шт).

Очевидно, они дозаказали партию, видя свои заказы по 200 шт в день, товар приехал к концу марта, когда продажи в день опустились до 20-25. Теперь им нужно продать 2000 шт пальто в апреле…

На втором скрине обратите внимание на плавный рост графика остатков - это приходят возвраты от предыдущих продаж, по 100-150 единиц в день, на остатках тоже 2 тыс пальто.

Чтобы так не встрять, в идеале на момент пика продаж мы уже должны продавать ТОЛЬКО остатки в пути и возвраты.

Анализируйте продажи и длительность прошлого сезона, а также следите за частотностью основных ключей каждый день.

По падению частотности вы сможете точно заметить, что пик сезона пройден - это важно, потому что старт и пик сезона год от года "плавают", например в этом году сезон на кроссы стартовал на 1 месяц раньше, чем в прошлом году!

Если сезон закончен - у вас будет всего 2 выхода, вывоз или единичные продажи и оплата хранения до след сезона.

В целом, если мы следуем стратегии продажи партий, нас даже не сильно интересует, когда будет пик, наша задача - слить стоки по норм цене и не переживать об упущенной прибыли!

В текущих условиях «продать все остатки в ноль» действительно стало практически невозможно, но можно максимально приблизиться к этому.

П.С Для менеджеров: важно донести до селлера, что остатки — это сейчас проблема многих, а не только ваша личная ошибка.

Но скорректировать стратегию и снизить риски — реально.🙌

Больше новостей и мыслей у меня в ТГ👇