10 проблемных зон предпринимателей в бизнесе на маркетплейсах

Привет! Сегодня хочу рассказать вам о проблемных зонах, которые зачастую не видны предпринимателям на Wildberries. Они актуальны и для новичков, но в большей степени эту статью хочется посвятить тем, кто на Wildberries уже давно, но роста бизнеса нет или он не такой, какого можно было бы достичь, если исключить некоторые ошибки.

Многие предприниматели привыкли считать, что рост бизнеса - это рост штата сотрудников. Да, безусловно, с ростом вашей компании вы можете позволить себе все больше хороших специалистов, которые снимут с вас большую часть работы и будут развивать конкретное направление. Но не стоит забывать, что многие процессы можно автоматизировать, вместо того, чтобы нанимать очередного рядового сотрудника.

Какие мысли возникают у бизнесмена?
"Все мои сотрудники загружены, работы много, значит нужно нанять новых"
Итог:

Выход: анализ и автоматизация каждого бизнес-процесса.

С какими страхами при этом сталкиваются бизнесмены?

Приведу простой пример, как мы сэкономили деньги на клиент-сервисе. Вместо того, чтобы содержать штат из 4 сотрудников, мы разработали “Автоответчик на отзывы для Wildberries”, который позволил сократить численность клиент-сервиса до 2 человек. Как работает этот бот вы можете посмотреть на моём YouTube-канале.

Я уже не раз рассказывал о выборе товара и ниши, можете посмотреть мое интервью для MPStats, поэтому не буду здесь останавливаться на советах по выбору, скорее обозначу, что делать не нужно.

Итак, на что ошибочно обращают внимание начинающие селлеры при выборе ниши:

Конечно, важно, чтобы вам нравился товар, который вы продаете, но это никак не основа для выбора. Заходить в нишу, которая просто по душе, избегая анализа конкурентов и возможностей ниши - главная ошибка, которую может допустить селлер и потерять большие деньги в итоге.

Поэтому отвечайте себе на вопросы:

Выбор ниши нужно делать не только на основе того, что хорошо продаётся, а на основе способности обеспечить хорошие условия поставки (сроки, стоимость, надежность), а также вашей способности закрепиться в нише на долгое время, за счёт создания эксклюзивного и качественного продукта.

Основные ошибки, нарушающие это видение:

Многие предприниматели до сих пор живут по принципу «маркетинга надежды» — взяли продукт, выложили его на Wildberries и ждут появления заказов. Данная стратегия работала до 2019-2020 гг., когда можно было найти интересный товар на «Садоводе», сфотографировать его и получать 20-30 заказов в день. Сейчас количество продавцов на маркетплейсах сильно выросло и если просто выложить там товар, то заказов уже не будет.

Нужно просчитывать планы продвижения, анализировать конкурентов, определять необходимое количество выкупов и отзывов. На протяжении 10 недель (в зависимости от ниши) вкладываться в подъем своего товара и только потом рассчитывать на органический трафик и естественный прирост выручки.

В своем видео про конверсию на вайлдберриз я уже рассказывал как системно подходить к работе и учитывать каждый этап покупателя от поиска к покупке. Можешь посмотреть.

При работе с маркетплейсами многие компании ориентируются на достижение максимального оборота, зачастую не учитывая множественные скрытые издержки, возникающие при торговле.

Кроме комиссий, расходов на логистику самих маркетплейсов важно учитывать полностью все издержки по подготовке и доставке товара до маркетплейсов: закладывать стоимость оборотного капитала, расходы на маркетинг, потери и поломки товара, риски потерь во время «вынужденных» распродаж, потерь товаров при поставках и т.д., а также регулярно контролировать маржинальность.

Часто бывает, что с ростом оборота селлер радуется, но по итогам месяца фактическая прибыль может оказаться даже меньше, чем была при меньшем обороте.

Обязательно наличие сводной таблицы, учитывающей все издержки при продаже, а также четкий контроль экономики продаж каждого конкретного товара. Нужно делать еженедельную сверку всех продаж, остатков и оценку экономических результатов. На этапе запуска это полезно делать даже в ежедневном режиме.

Грамотная аналитика - вот что позволяет моему бизнесу расти системно, мы анализируем и собираем все возможные данные, тянем абсолютно всё, что только можно по API Wildberries. Вся информация из МойСклад, внутренних таблиц Excel и Wildberries сводится в PowerBI.

Я вам советую начать вот с этих отчётов и не затягивайте с наймом аналитика:

Сразу перейдем к наглядному примеру

Сотрудник:

Бот:

Какие вопросы может решить автоматизация?

Пусть в вашей команде будет отдельный человек, который будет проверять каждую карточку минимум раз в неделю, а лучше чаще.

Карточка товара – это лицо продукции, поэтому от качества ее заполнения зависит популярность и продажи товара. Продавец, который хочет добиться успеха на маркетплейсе, должен позаботиться об эффективном представлении продукта, так как у покупателя нет прямого контакта с продуктом и для уверенности в выборе он должен закрыть все свои вопросы и возражения, получив достаточную информацию из карточки.

Каким бы вы строгим руководителем не были, но контролировать людей, которым вы платите деньги - это одно из главных правил успешного бизнеса. В моей компании мы пользуемся Task Management System ClickUp, в ней мы работаем по методологии Scrum.

Очень часто многие предприниматели используют лишь один инструмент продвижения, например выкупы. Они всячески выкупают свой товар, растут в выдаче, но органика так и не появляется, продажи не растут. К продвижению необходимо подходить в комплексе: начиная от кликбейтности и выделяемости вашей карточки, заканчивая откруткой рекламы и работой с внешним трафиком. На маркетплейсах всё взаимосвязано, поэтому лучше бить изо всех орудий, чем упорно, но из одного.

Подведем итог: Для успеха своего бизнеса необходимо комплексно подходить к его развитию. Изучайте и анализируйте свои сильные и слабые стороны, контролируйте процессы, происходящие в компании. Если вы создали хорошую команду, это совсем не значит, что можно полностью ей довериться, расслабиться и считать прибыль. Каждому бизнесу есть куда расти, есть области, которые нужно менять и модернизировать.

Автоматизация процессов - важное направление, которое не перестанет быть актуальным, поэтому пересмотрите задачи своих сотрудников, возможно, что-то можно делать эффективнее и быстрее.

Надеюсь, что вы не допускаете ошибок, которые я перечислил, ну, а если нашли что-то о себе - обязательно исправляйте, чтобы двигаться еще активнее и увеличивать свои обороты.