$50 млн прибыли на перепродаже кораблей, военной техники и сломанных телевизоров: как работает Liquidity Services
Реселлер забирает возвращённые в торговые сети товары и оптом перепродаёт их бизнесу, оставляя себе комиссию. Компания сотрудничает с Минобороны США, а также с Amazon и Walmart
По данным Национальной федерации розничной торговли США, в 2021 году покупатели вернули обратно в магазины 16,6% всех приобретённых товаров на сумму $761 млрд. В онлайне процент возврата ещё выше — 20,8%. При этом оформление возврата, включая доставку и переупаковку товара, стоит продавцам до 60% от стоимости самого предмета.
На полки магазинов попадает примерно половина всех возвратов. А остальные, например, использованный один раз миксер или неправильно перепакованные простыни, нельзя продать как новые.
Когда магазин отказывается от реализации товара, то у предмета есть два пути: на свалку или к реселлерам. Последние выкупают их и затем сбывают через собственные площадки. Например, FloorFound занимается возвращённой мебелью, а GoodBuy Gear — детскими товарами.
Единственный крупный публичный реселлер в США — Liquidity Services, пишет CNBC. Компанию основал в 1999 году Уильям Ангрик, спустя три года она вышла на биржу, заключила контракты с Минобороной США на перепродажу военной техники, а также сотрудничала с Amazon и Walmart. Однако в начале 2010-х эти же сети сами занялись сбытом использованных товаров, и выручка компании стала падать.
Создание Liquidity Services
В 1995 году Уильям Ангрик окончил Школу менеджмента Kelogg в США, где получил MBA. Ангрик хотел запустить собственный бизнес, но по совету преподавателей решил сначала получить опыт в крупной компании. Он нашёл работу в сфере онлайн-продаж, которая на тот момент активно развивалась.
Ангрик обнаружил, что поставщики и магазины теряют выручку из-за большого количества возвратов: товары занимают место на складе и требуют вложений в логистику. Тогда он решил основать компанию Liquidity Services, которая поможет бизнесу и государственным организациям зарабатывать на возвратах.
Уильям Ангрик запустил сайт Liquidation.com в ноябре 1999 года. Он вложил в бизнес $100 тысяч собственных накоплений. Вскоре после запуска в качестве сооснователей присоединились предприниматели Джейми Матэус-Тик и Бен Браун.
Сайт — аналог маркетплейса eBay для бизнеса. Он позволяет розничным сетям выставлять на аукцион нераспроданные, возвращённые или снятые с производства товары оптом, а Liquidity Services выступает посредником в сделках.
Если ритейлер попытается продать товар в отличном состоянии, но который был вскрыт до этого, то кто это купит? За годы существования торговцы поняли, что клиенты хотят неиспользованные, новые вещи.
Некоторые ритейлеры сразу направляют все возвраты на склады Liquidity Services. Другие оставляют себе часть товаров для реализации, а те, которым нужен ремонт, передают реселлеру. Продавцы на площадке сохраняют конфиденциальность: по запросу удаляют товарные знаки с предметов, которые реализует.
Часть предметов компания выкупает у ритейлеров с помощью профессиональных покупателей. Те объезжают розничные сети и приобретают излишки. В основном платформа берёт технику: электроинструменты, видеокамеры, принтеры и другие. При необходимости её ремонтируют и затем реализуют на площадке. Цена на телевизор после ремонта, например, составляет 60-70% от изначальной стоимости.
Решение о ремонте мы принимаем, исходя из стоимости товара при перепродаже. Если цена составляет хотя бы $75, то ремонт оправдан.
Другое направление работы компании — сбыт списанной техники от госучреждений. Первой крупной сделкой Liquidity Services стала реализация морского судна Департамента природопользования США за $200 тысяч. В 2001 году фирма заключила контракт с Министерством обороны страны о продаже демилитаризованной техники.
На маркетплейсе выставлены невостребованные письма и посылки, а также вещи, оставленные на пограничном контроле, например, 31 килограмм ножей.
Покупки на платформе совершают, как правило, другие торговцы. Они ремонтируют и вновь выставляют вещи на продажу, например, на eBay. По оценке Ангрика в 2005 году, примерно четверть их клиентов относилась к крупным продавцам на eBay.
Выход на биржу и сотрудничество с Amazon
Компания впервые показала прибыль в 2002 году, а её продажи за год достигли $72 млн. К 2004 году на Liquidity Services работали 300 человек, её склады занимали 2 млн квадратных футов — 185,8 тысяч квадратных метров. Предприятие стало четвёртым самым быстрорастущим бизнесом в США по оценке Entrepreneur Magazine.
В среднем по состоянию на 2005 год клиент маркетплейса за один раз покупал товары на $1000. В 2006 году компания стала публичной: её акции выставили на бирже Nasdaq под тикером LQDT.
После этого предприятие стало расширять список фирм, чьи товары оно перепродавало. Liquidity Services стала сотрудничать с биофармацевтическими, автомобильными и энергетическими организациями. Например, маркетплейс сбывал грузовики и оборудование для строительства трубопроводов.
Компании из списка Fortune 500 покупали у нас оборудование, потому что приобрести бывшие в употреблении товары порой быстрее, чем заказать новые: потребуется время на их создание, погрузку и транспортировку через океан, которая может занять шесть-восемь месяцев.
Финансы
Акции компании росли вплоть до 2012 года. Максимальной отметки стоимость ценных бумаг достигла в апреле того же года — $51. В 2014 году предприятие прекратило сотрудничать с сетью магазинов Walmart, а также потеряло контракт на перепродажу списанной техники от Министерства обороны США.
Вдобавок, из-за роста рынка перепродаж стало появляться больше реселлеров. Платформе стало сложно соперничать с локальными компаниями. Ритейлерам стало невыгодно везти товары на удалённые склады Liquidity Services, они предпочитали находящиеся по соседству компании.
Торговые сети также занялись перепродажей вещей, которые вернули покупатели. В 2017 году на Amazon появился раздел для отремонтированных товаров, ранее на платформе создали площадку для подержанных предметов, а также секцию Woot, где за $10 можно купить «Мешок хлама». Best Buy запустил онлайн-аутлет, на котором реализует вскрытую технику и телевизоры, а HP — отремонтированные компьютеры.
Потребители гораздо спокойнее относятся к использованным товарам, на этом строят бизнесы, а ритейлеры и бренды запускают собственные площадки для перепродажи.
C октября 2014 года до конца 2020 года стоимость акций не поднималась выше $11 за бумагу. Упала и выручка: если в 2013 году она составляла $506 млн, то в 2015 году — $397 млн, а в 2018-м — $224,5 млн. Компания не приносила прибыли: убытки составляли $19 млн в 2018 году. В этот период Liquidity Services сфокусировалась на возвратах от онлайн-магазинов.
На протяжении 2021 года акции реселлера росли, своего максимума они достигли в мае, когда цена составила $27,19. В 2021 году валовые продажи Liquidity Services составили $886,7 млн, показав рост на 43% к прошлому году. Выручка составила $257,5 млн, она увеличилась на 25% год к году. Тогда же платформа получила прибыль — $50,9 млн.
По итогам первого финансового квартала 2022 года, который закончился 31 декабря 2021-го, валовые продажи составили $260,2 млн, показав рост на 37% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Выручка выросла на 20% до $66,7 млн.
Liquidity Services рассчитывает, что к концу 2022 года продажи достигнут отметки в $1 млрд. Компания надеется расширяться за счёт реализации крупной техники и оборудования от государственных организация.