В чем сила, Брат? Интернет магазина перед маркетплейсами

Всем привет! Меня зовут Виктор и у меня уже почти 13 лет есть онлайн гипермаркет спорт оборудования. За такое продолжительное время существования и преимущественно с SEO трафиком — мы давненько вышли в лидеры по своему рынку, и конечно же столкнулись с конкуренцией крупных маркетплейсов.

Вероятно, слово «конкуренция» тут не самое уместное, т. к. МП не считают интернет магазины своими конкурентами, а борются в основном внутри своей лиги МП, а мы вынуждены считаться и принимать во внимание все сильные стороны этих игроков дефакто.

На самом деле еще в далеком 2019 году один из самых авторитетнейших экспертов в Российском e-com (без имен, но кто-то себя сейчас узнает) — сказал нам: "Послушай совета — продавай свой интернет-гипермаркет, есть шанс выручить за него максимальные деньги, пока маркетплейсы всех не задавили и не вытеснили вас с рынка". Мы с партнерами конечно крепко задумались, но решили идти вперед и стараться реагировать на все происходящее. И тут началось самое интересное))

год показал, что рынок остался примерно в той же пропорции между участниками, и мы подумали, что сделали правильно, что верим в наше творение и продолжаем стабильный рост. Тогда мы придерживались теории "Останутся крупные маркетплейсы и как минимум по одному-два крупных нишевых игроков, т. к. потребность в экспертности, консультации и грамотного подбора еще никто не отменял. Поэтому посчитали, что мы на правильном пути.

О, это был год полнейшей импровизации, хаоса и неопределенности в завтрашнем дне… в первые дни мы собрались на Совете директоров и решили сокращать всё и вся, чтобы остаться на плаву, но как только начали реализовывать этот план, то прямо в лицо нам ударил самый колоссальный и взрывной рост за всю историю е-кома. Люди массово в принудительном порядке перешли в онлайн, даже те кто никогда ничего до сих пор там не покупал… И мы начали увеличиваться не по дням, а по минутам: трафик и количество заказов увеличилось в 5 раз буквально за пару дней. Вся инфраструктура буквально начала трещать по швам: call-центр не успевал принимать заказы, логистика забирать/отгружать, склад комплектовать, наличие товара у поставщиков стало просто формальностью и тд, и тп.

Мы хотели обуздать такой рост, но это уже другая история). А по факту за 2020 год еком-рынок и наш сегмент вырос в несколько раз, и планируемого насыщения потребителя, и спада продаж соизмеримого всплеску так и не произошло, т. к. спорт оборудованием начали закупаться преимущественно посетители фитнес клубов, которых лишили возможности заниматься в зале. В сентябре объем снизился и стал равен примерно март Х2, так и продолжалось, что нас несомненно устраивало, главное было не испытывать иллюзий и сократить, сильно возросшие издержки, пропорционально продажам.

Вообщем 2020 год был интересным, но в стратегии «развивать магазин в эпоху МП» мы не усомнились ни на минуту. Кстати, именно в этот год мы получили рекордное количество для нас предложений о выкупе нашего магазина (в основном от представителей оффлайн-бизнеса), но мы всем отказали, а с кем то запартнерились.

Тоже год был крайне интересный, поскольку сказался кордебалет с импортом из Китая, но и у нас в компании произошли существенные изменения, т. к. начали сокращать издержки и выявили множество неоправданных должностей в структуре, и например, вместо 60 человек оставили в команде 29(!), вместо 5 офисов оставили один, вместо огромного склада — склад в два раза меньше, вместо трех управляющих партнеров-один и тд. За счет освобожденных денежных средств — усилили маркетинг и опять выросли, но уже не по обороту, а по чистой прибыли. Искренне советую всем покопаться в своих затратах, и если вы думаете, что все оптимизировано — то поставьте под сомнение абсолютно каждый расход и его целесообразность. У нас получилось так оптимизироваться за счет отлаживания бизнес процессов, которые мы и так думали оптимизированы.

Но реально, если вашей компанией управляют несколько партнеров, то 100% есть что сокращать, т. к. у кого-то просто глаз замылился или просто нет желания менять то, что потеряло актуальность или банально не видит как тот или иной процесс может работать иначе.

Так в 2021 году мы построили стадион, и это был супер опыт, который открыл нам новые горизонты и стратегию на 2022.

Год начался спокойно, мы провели стратегическую сессию, поставили кучу целей и планов и перешли к выполнению — рост 30% устроил нас всех по итогу 22 года. И тут 24 февраля настал тот самый «ЧеТвЕрК», когда из под ног выбило все опоры (обнулили кредитные линии, перестали отгружать поставщики и все убрали отсрочки, цены менялись каждый час, рента прыгала как дельфин ниже уровня моря и выше). Но несмотря на все, после некоторого затишья в продажах, опять грянул всплеск и по чеку, и по кол-ву заказов, просто все кто планировал дорогую покупку (у нас средний чек 22т.р.), те второпях начали их совершать, т.к. вполне обоснованно опасались заоблочного курса доллара или остаться на руках с узорными бумажками.

В общем, март был самый сложный месяц за все 13 лет. Команда просто красавчики!

Когда преодолели турбулентность (потом отдельно напишу как) заметили как начала давать свои плоды выбранная в феврале стратегия увеличение количество заказов Б2Б и Б2Г. О чем и расскажу далее.

В общем для начала соберем все наши основные преимущества и отличия перед МП

1. На МП невозможно получить консультацию по товару, по его характеристикам, по совместимости с вашими физиологическими особенностями, а также провести компетентное сравнение с другими аналогичными товарами. Т. е. вероятно, что выбор будет далек от идеала, а учитывая разбег цен, к примеру беговой дорожки от 12000 р. до бесконечности, то большой риск переплаты или недоплаты для комфортных упражнений.

2. На МП не возможно подобрать компетентный заказ, состоящий из множества позиций. Например, вы физрук в школе или воспитательница в садике, ну или чиновник в главном строительном органе, и вам нужно обустроить какой-то зал, а вы хороший специалист своего дела — любите детей или прекрасный строитель… и вот вы сидите все вечера и подбираете каждую позицию в интернете, читаете про него отзывы, и так по каждой позиции. Потом через пару тройку недель смета получилась раза в два больше… и опять все сначала.

3. У кого ты покупаешь на МП?

Тут все нормально, в плане мне без разницы у кого я покупаю на МП одежду, ножницы и прочие товары до 15 тр скажем. Да и в целом как физику мне покупать на МП крайне спокойно, зная, что мои интересы защитит МП.. должна по крайней мере.

Но, а если я трачу не свои деньги? Например, организации или бюджетные, то мне потребуется техническое сопровождение моей покупки, компетентная помощь в наладке и гарантийная поддержка, чтобы мне не пришлось перед боссом отвечать своими деньгами. Естественно, тут бы я опасался покупать у непроверенного поставщика про которого ничего не знаешь кроме «рейтинга»… Но я вижу, что он продает тапочки, ведра, бантики, раскраски и тренажеры… Сомнения одолевают меня по его компетентности в моем вопросе.. А где сомнения — там лучше не тратить деньги.

На основании всего этого — мы в феврале перепрофилировали весь наш сайт на оптовых клиентов, юрлиц и госсектор. Конечно, онлайн розница осталась, но переделав все разделы и карточки товара, и указав на каждом клочке сайта про супер условия для юриков, оптовиков и госучреждений, мы значительно повысили конверсию среди этого сектора и значииительно увеличили чек. Работы прибавилось конкретно, т. к. если заказы физлица в большинстве пролетают автоматические или с минимальной консультацией, то по юрикам — подбор оборудования очень серьезный и кропотливый из 50 000 номенклатур. Но тут нам очень помогла как раз та оптимизация 1С которая была сделана ранее..

Особенностей работы с юриками, муниципалами и тендерами очень много, но на более чем 1000 спортивных объектах мы этот опыт отточили и поэтому результат оптимизации сайта принес нам только радость и прибыль.

Так же мы наконец начали работать со своей огрооомной клиентской базой, и результат просто удивил: из 3-х лично мною прозвоненных — один запросил полный прайс (скоро начнутся закупки), второй попросил визитку, т. к. скоро будут обновлять зал в офисе, а третий попросил перезвонить в июне, когда у него начнется экшен по спорту.. В общем ваша база — ваше золото, не берегите ее, а работайте с ней!

Большое спасибо за внимание! Искренне желаю Вам неиссякаемого источника энергии и сил! Занимайтесь спортом!

С Уважением, Виктор Гришков. DomSporta. com