Мой опыт торговли на Ozon, WB и Яндекс.Маркете в сравнении

Три года назад я бросил авиацию и стал продавать мебель и одежду на маркетплейсах. Сравнил три главные площадки на примере одного товара — стула. Какой маркетплейс даёт лучший объём продаж, высокий процент выкупа и возвращает деньги за испорченный товар? Спойлер: всё это разные площадки.

Сейчас я торгую на маркетплейсах джинсовой одеждой, обувницами и стульями. Последнее продаю дольше всего — год. На примере стула за 5700 рублей сравниваю результаты торговли на трёх площадках: Ozon, WB и Яндекс.Маркете.

Дано: стул

Цена: 5700 рублей

Площадки: Ozon, WB и Яндекс.Маркет

В месяц мой оборот по стульям на WB — в среднем 1 млн рублей, на Ozon около 200 000 рублей, а Яндекс.Маркет приносит в среднем 300 000 рублей. Но здесь важно сказать про раскаченность площадки.

На WB я торгую дольше всего и канал продаж достаточно раскручен. На Ozon стулья покупают уже больше полугода, а на Яндекс.Маркет только зашёл пару месяцев назад.

Уверен, что результат по последней площадке можно раскачать. Товары моих конкурентов входят в десять самых покупаемых, а их оборот более 50 млн рублей в месяц.

В сравнении с другими маркетплейсами у Я.М. есть большие преимущества. Здесь хотя бы не ломают и не воруют товар, как на WB.

На Ozon и Яндекс.Маркете вместе я продаю меньше стульев, чем на WB, но если учитывать процент брака, то сумма становится примерно одинаковой.

Из стандартной поставки в 100 стульев на WB — 10 из них будет побитыми. При этом маркетплейс ни разу не возвращал мне деньги за ущерб. Другие площадки делали это.

Например, в один из месяцев Ozon вернул деньги за 3 испорченных стула, а ЯМ пока не ломал вообще.

Кажется, что так происходит из-за контингента сотрудников и покупателей (в том числе). На склады WB чаще устраиваются маргинальные личности, которые не заботятся о сохранности чужого товара.

Покупатели на этой площадке часто заказывают несколько предметов мебели, рвут упаковку на каждом из них, выбирают понравившийся и как получится запихивают товар обратно в упаковку.

Такое было ни раз и из-за плохой упаковки стул царапался и ломался при обратной транспортировке. Переупаковывать лучше его никто уже не станет и в таком виде он путешествует к следующему покупателю.

Если стул окажется повреждён при получении, то покупатель откажется от него, а мне придётся платить комиссию, возвращать товар за свои деньги и списывать его.

Кстати, сейчас покупателей WB начали штрафовать за отказ от товара.

Знаете, какое решение они нашли? Некоторые из них отрывают пуговицу на пиджаке или наступают на майку и сдают вещь под предлогом брака.

Процент выкупа товара на WB — 66%. Для сравнения на других площадках не ниже 96%.

Ещё один критерий — внутренняя аналитика продаж. На WB нет возможности посчитать внешний трафик. Например, я включаю таргет через ВК на товар.

На ЯМ с этим всё чётко. Могу посмотреть даже как пользователь водил мышкой на странице с моим товаром. Ещё ЯМ возвращает мне все деньги, потраченные на рекламу через директ.

Я потратил за последний месяц 3 400 рублей, отправил им закрывающие документы через Диадок и получил обратно свои деньги. Всего так вернул около 7-8 тысяч рублей.

Интересно, что если запустить одинаковую рекламу карточку товара в директе на Ozon и ЯМ, то цена за клик будет ниже для ЯМ. Может это какие-то мои косяки, но я заметил разницу на своём товаре.

Комиссия на маркетплейсах разная. Площадки берут процент от стоимости проданного товара, за его логистику и хранение.

Мой стул стоит 5700 рублей. Если я продаю его на WB, то отдаю площадке 684 рубля, на Ozon 1400 рублей и ЯМ забирает себе 900 рублей.

Важно сказать и про техническое обеспечение площадок. Кажется, что на WB не существует службы поддержки, но простота интерфейса подкупает. Наверное, с этого маркетплейса может начать каждый. Разбираться долго не придётся, но если с вашей поставкой будет что-то не так — рассчитывайте только на себя.

На Ozon и ЯМ интерфейс на другом уровне. Здесь больше наворотов для работы.

Из статьи кажется, что я жёстко против WB, но это не так.

Преимущества у площадки есть. Одно из них — стабильные выплаты раз в неделю. Мне прилетают деньги каждый вторник и я могу быстро оборачивать деньги.

В Ozon есть возможность получать выплаты каждую неделю, но и комиссия будет выше. Поэтому я не пользуюсь этой функцией.

У Яндекс.Маркета опций больше — можно настроить еженедельные и ежемесячные выплаты или получать деньги каждый день. Если настраиваете ежедневные выплаты, то комиссия 2,2%. Если еженедельно, то 1,8%. Раз в две недели — 1,3%, а раз в месяц 1%.

Для себя я понял слабые и сильные места каждой из площадок.

Сейчас WB даёт самый большой оборот, здесь стабильные выплаты и понятный интерфейс, но контингент потребителей, отсутствие поддержки и порча товара — огромный минус.

В Ozon нравятся инструменты для продвижения товара, есть возможность платить покупателям за отзывы и отношение поддержки и персонала хорошее. Из недостатков — сложный интерфейс, система выплат и высокие комиссии за хранение.

С Яндекс.Маркетом за пару месяцев работы пока вопросов не возникло. По выплатам и рекламе всё ок. Вот служба поддержки хромает — дозвониться нельзя, а общение только через форму обратной связи. Это не удобно, так как предприниматель не сидит и не ждет звонка от поддержки.

Единственное, очень долго модерируется любое изменение в карточках товара. Внёс одну правку в текст — жди проверки два-три дня.

Для торговли мебелью я бы посоветовал Ozon. Если идёте на WB, то в себестоимость товара сразу закладывайте поломки и заморачивайтесь над упаковкой. Представьте, что товар будут не перевозить, а перекатывать. Так надежнее.

Если продаёте одежду, то однозначно WB. Здесь огромный объём рынка. Я.М пока развивается, но его нужно рассматривать как дополнительную площадку.

В остальном я планирую дальше развивать все существующие маркетплейсы и сфокусироваться на раскачивании своего бренда мебели на Ozon.

Сейчас мой бизнес — опасненький. Потому что 70% моего дохода генерируют товары от одного поставщика. Если он не будет успевать производить или мы поссоримся, то я потеряю много денег. Конечно, так быть не должно и нужно диверсифицировать товар по разным производителям. Можно даже из разных стран.

С одеждой постарался так и сделать — половину курток мне шьёт Турция и Армения. Вторую половину я беру у наших производителей на юге.

Если брать куртки, то российское производство обходится мне дороже, но я могу потрогать её до отгрузки товара, а на следующий день уже продавать.

Также при заказе на российском производстве можно лично пообщаться с руководством или быстро решить проблемы с браком.

Оборот я стараюсь увеличивать через привлечённые инвестиции. Это выгодно и продавцу и покупателю.

Например, я продаю в месяц стул определенной модели на 600 тысяч рублей. Мои конкуренты продают такие же стулья уже на 11 млн рублей. Как? Они просто продают их дешевле.

Чтобы иметь возможность поставить цену ниже — стоимость закупки тоже должна быть ниже. Понятно, что цена поставщика зависит от объёма заказанного товара.

Когда я покупаю тысячу стульев, то это одна стоимость, а когда в десять раз больше — другая.

Поэтому если у вас есть возможность привлечь инвестиции в свой бизнес на маркетплейсах — делайте это. Но только если вы свели юнит-экономику и точно можете сказать маржинальность и рентабельность своего товара.

P.S. Если меня читают производители мебели или одежды — напишите мне. Сейчас я ищу новых поставщиков и буду рад обговорить условия сотрудничества.

Или если вы хотите зайти на маркетплейс, но не знаете с чего начать — тоже пишите.