Что нужно сделать, чтобы выйти на ecommerce-рынок ОАЭ?

Это команда дубайского сервиса доставки продуктов за 15 минут YallaMarket. На основе инфраструктуры YallaMarket мы запустили готовый логистический сервис YallaHub и помогаем брендам выходить на товарный рынок Дубая в один клик. В этой статье мы расскажем, как российскому бизнесу начать продавать свои товары в ОАЭ, по максимуму сэкономив время и деньги на вывод бизнеса за рубеж.

В страны региона MENA (Middle East and North Africa) входят государства Ближнего Востока и Северной Африки — ОАЭ, Саудовская Аравия, Бахрейн, Катар, Египет, Алжир и другие. Сейчас регион активно развивается и привлекает инвесторов. Лидер по объёму финансирования — Объединенные Арабские Эмираты: в 2022 году стране удалось привлечь $1 млрд 190 млн венчурного капитала.

Покупка товаров онлайн пользуется большой популярностью в регионе. Например, рынок e-commerce в ОАЭ составил $11.59 млрд по результатам 2022 года, а в этом году, согласно прогнозам, он вырастет до $13.78 млрд. Больше всего доставка и онлайн-шопинг развиты в Дубае, деловом центре региона MENA — здесь можно заказать на дом практически всё, что угодно. Тем не менее, до сих пор на рынке есть дефицит хороших товаров. Дело в том, что в Дубае сосредоточена самая платёжеспособная аудитория со всего мира, которой в первую очередь важно качество. При этом основная масса товаров приходит из Индии и Пакистана, и их качество часто не отвечает требовательному вкусу дубайцев.

А вот предпринимателям из СНГ, напротив, с большей вероятностью удастся найти product market fit и закрыть потребности местного потребителя. Выход с товаром в ОАЭ — это отличная возможность протестировать продажи на арабскую аудиторию и затем расшириться на другие страны региона, масштабируя свой бизнес.

Популярный способ протестировать товарный рынок ОАЭ быстро и без крупных вложений — разместить свой продукт на агрегаторах и маркетплейсах, популярных в регионе.

Чтобы избежать путаницы, отметим сразу разницу между агрегаторами и маркетплейсами:

Мы запланировали целую серию статей о специфике ведения бизнеса в ОАЭ и работе на различных площадках. В этом материале мы сосредоточимся на том, как взаимодействовать с площадками-агрегаторами и разместить на них свой товар.

Агрегаторы очень удобны для первого выхода на рынок ОАЭ: они позволяют быстро и без особых трат протестировать, есть ли спрос на ваш продукт на местном рынке и получить первую прибыль.

Агрегаторы собирают магазины по категориям, вот самые основные из них:

Остановимся подробнее на функциях агрегатора:

Обращаем внимание: агрегаторы не занимаются хранением ваших товаров. Можно организовать собственный склад в ОАЭ, но проще поначалу отдать хранение на аутсорс — например, в yallahub. ae.

В первую очередь стоит обратить внимание на посещаемость агрегатора. Площадки с трафиком менее 500 тысяч посетителей в месяц рассматривать не стоит, если вы только пробуете выйти на рынок ОАЭ. Время и средства, потраченные на онбординг, не дадут в краткосрочной перспективе хороших продаж.

Собрали примеры наиболее популярных площадок в ОАЭ:

Второй фактор — это категория товаров, которые вы продаете: важно, чтобы она была популярна на выбранном вами агрегаторе. Для продовольственных товаров, кафе и ресторанов, beauty-товаров и товаров для дома, техники, цветов, игрушек подойдут площадки Talabat, Instashop, Deliveroo.

Самой верной стратегией будет выйти сразу на все площадки, которые прошли отбор по посещаемости/категории. Так получится максимально протестировать спрос и получить максимум прибыли за счёт большего потока продаж.

Следующий шаг — подготовка необходимых документов для заключения контракта с агрегатором.

Пакет документов может дополняться в зависимости от требований агрегаторов и новых правил. Вот обязательный список:

Зарегистрировать компанию и получить trade license и VAT/TRN в любой из свободных экономических зон ОАЭ довольно легко: нужно закладывать на это бюджет $6-10 тысяч. А вот со счётом придётся помучиться. С российским паспортом открытие счёта займёт от двух до шести месяцев.

Если не хочется ждать, то можно обратиться к специальным дистрибьюторам на местном рынке. Главный плюс работы с такими компаниями в том, что можно начать продавать товар без регистрации бизнеса и лишней бумажной волокиты. Дистрибьютор принимает ваш товар, хранит его в дарксторах, а в случае работы с агрегаторами/маркетплейсами помогает в размещении позиций на площадках и, если нужно, доставляет товар до конечного потребителя. Такие услуги дистрибьютора также оказывает yallahub. ae.

Вспомним классическую воронку продаж в онлайне: часть просмотров конвертируется в клики, далее по цепочке следует добавление товара в корзину и только потом — покупка.

Так вот, в случае с агрегаторами начинать продвижение стоит вовсе не с просмотров. Главное при работе с ними — это оформление магазина и мерчендайзинг. Если сразу вложиться в продвижение на площадке-агрегаторе, толком не проработав страницу магазина, то трафик будет литься впустую, и конверсия в покупки будет в разы ниже.

С чего начать оформление магазина? Первым делом стоит определиться с товарами, которые вы хотите продавать, и грамотно сгруппировать их по категориям. Хорошая стратегия для «новичков» — скопировать лучшие практики у крупных конкурентов внутри маркетплейса. У них можно перенять расположение категорий, а также принципы оформления карточек и описаний товаров.

Как только получится набросать план категорий и товаров, стоит сформулировать главное УТП вашего бренда и разместить его на баннере, который виден всем пользователям на главной странице магазина. Универсальный способ заявить о новом бренде — начать со скидок. О специальных акциях как раз стоит уведомить покупателей через баннер.

Не стоит бояться привлечь покупателей-«халявщиков», сразу установив большие скидки на агрегаторе. Для новых на рынке брендов такая стратегия показывает высокую эффективность: чтобы заставить покупателя сменить привычного ему производителя на нового, нужен весомый триггер. Именно таким триггером и выступают выгодные цены на товары. Позднее, когда у магазина появятся отзывы, скидки можно будет убрать.

Вот так пользователь видит ассортимент магазина на агрегаторе:

Лайфхаки, которые помогают увеличить продажи:

Перечисленные лайфхаки помогли нам повысить конверсию с 7% до 18%

Как только оформление магазина закончено, приступаем к его продвижению. На агрегаторах прямой путь к увеличению продаж — это повышение просмотров самого магазина. Как правило, магазин можно найти на главной странице сайта или в выдаче, по поиску. Это и есть основной канал повышения трафика магазина. Есть как бесплатные, так и платные способы продвижения внутри маркетплейса.

Бесплатные способы

На поисковую выдачу внутри агрегатора можно повлиять и без дополнительных вложений. Приведённая ниже таблица показывает, в какой мере разные факторы влияют на позиции магазина: время сборки заказа, отзывы покупателей, время доставки, близость местоположения покупателя к магазину, наличие позиций в магазине и др.

Как видно из таблицы, значительное влияние на позиции оказывает время доставки. Например, у агрегатора Instacart этот фактор определяет позицию магазина на 30%, у Talabat — на целых 60% (если сложить время доставки и сборки заказа + близость покупателя к магазину). Организовать быструю доставку с нуля довольно сложно — если не чувствуете в себе уверенности, лучше сделать это через партнёров.

Далее в приоритете поисковой выдачи — магазины с высокими отзывами. На старте лучше попросить знакомых и друзей сделать первые заказы, чтобы у вашего магазина появился рейтинг в приложении агрегатора. В дальнейшем важно отслеживать негатив, прислушиваться к фидбэку покупателей и работать над улучшением клиентского сервиса.

Платные способы

Во всех агрегаторах есть возможность купить рекламу. В основном, площадки предлагают следующие инструменты продвижения:

Мы попробовали почти все способы продвижения и можем с уверенностью сказать, что для старта стоит использовать только PPC (pay-per-click), где вы платите сразу за результат — а именно за клики, ведущие в ваш магазин. Все остальные способы продвижения в основном влияют только на узнаваемость бренда, и в первое время клиентов вряд ли принесут.

Интерфейс рекламных платформ в агрегаторах довольно простой, а алгоритм продвижения схож с контекстной рекламой Yandex и Google. Посмотрим, как работает PPC-продвижение на примере агрегатора Talabat.

После настройки рекламы позиции магазина станут выше: например, если по запросу «sushi» в зоне доставки клиента 50 ресторанов, то покупая PPC-рекламу у вас будет возможность попасть в топ-10 предложений.

На место магазина в рекламной выдаче влияют три фактора:

Важно не прогадать со вторым пунктом, а именно ценой клика. При настройке PPC-рекламы платформа попросит вас самостоятельно назначить ставку cost-per-click, то есть сколько вы готовы заплатить за один переход пользователя в ваш магазин. Эта ставка может варьироваться в зависимости от популярности вашей ниши, но в среднем cost-per-click составляет от 2 до 6 AED. Там же рекламная платформа попросит вас установить бюджет кампании: например, при бюджете 6000 AED и цене клика 5 AED удастся получить 1200 кликов.

Оптимальную цену клика советуем подобрать методом перебора. Начните с 3 AED и посмотрите, как изменилась позиция вашего магазина в выдаче. Если реклама откручивается, но магазин до сих пор находится в конце списка по ключевым запросам, то цену cost-per-click стоит поднять.

Важно! Бюджет на рекламную компанию не нужно пополнять отдельно: он будет автоматически вычитаться площадкой из заказов, сделанных в магазине.

Качественные товары — то, чего не хватает e-commerce в ОАЭ, и платёжеспособная аудитория Дубая готова платить за них. Именно поэтому местные маркетплейсы и агрегаторы приветствуют продавцов с технологичным и актуальным продуктом. К тому же, товары в Дубае стоят в 2-3 раза дороже, чем «дома»: это даст дополнительную маржу, которую можно будет потратить, чтобы закрепиться в регионе.

Протестировать новый рынок и получить первую прибыль можно без капитальных вложений и бумажной волокиты: достаточно попробовать выйти со своими товарами на площадки-агрегаторы, которые помогут найти первых покупателей.

Если вы заинтересовались выходом на товарный рынок ОАЭ, советуем заглянуть на yallahub. ae. Мы придумали самый короткий путь ны этот рынок и уже помогли запустить продажи в Дубае 20+ селлерам из СНГ и других стран. Продавцы сфокусированы на разработке своего товара, а мы делаем всё остальное: организуем под ключ хранение на складе, сбор, доставку заказов и даже продвижение брендов. Оставляйте заявку на сайте, и мы расскажем о возможностях вашего бизнеса в ОАЭ.

#yallamarket #yallahub #оаэ #дубай #маркетплейсы #ecommerce #агрегаторы