Работа по модели FBS. Главные ошибки
После начала февральских событий в 2022 году предприниматели столкнулись с большим количеством рисков – это и увеличение закупочных цен, и замедленная логистика, и скачкообразный спрос. Селлерам, работающим по модели FBO, стало понятно – покупать сток и замораживать средства в товаре нецелесообразно. Работать по модели DBS – затратно. Рассказываем, почему FBS привлекает предпринимателей, и почему на старте все допускают примерно одинаковые ошибки.
Почему же выбирают FBS?
- По модели FBS один и тот же товар можно продавать на 4 и более площадках – не нужно отдельно покупать сток и "замораживать" денежные средства в товаре;
- данная модель работы реализована на всех маркетплейсах (в отличие от DBS);
- Можно вкладывать рекламные/промо-материалы.
- Можно завести весь ассортимент*.*с ассортиментом, кстати, довольно обманчивая история. При массовом заведении, как правило, всегда страдает качество карточек. С другой стороны, возникает другая проблема: заведенные карточки нужно поддерживать и развивать, а в случае, если вы завели безумное количество карточек, поддерживать и продвигать их довольно сложно.
Особенности модели FBS. Разбор ошибок.
Однако, какой бы ни был бэкграунд у селлера, с большой долей вероятности он совершит типичные ошибки при работе с маркетплейсами. Поставщик счастья проанализировал ошибки не только новичков, но и производителей с опытом – они тоже ошибаются. Чеклист наших рекомендаций:
- Внимательный расчет юнит-экономики каждого отдельного товара
Многие селлеры в погоне за продажами начинают снижать цены и давать более глубокие скидки. Если снижение цены происходит неуправляемо и неосознанно ни сам селлер, ни его коллеги не могут зарабатывать. - При выборе модели FBS, выбирать товар следует более тщательно
Если в случае с FBO, важно ориентироваться на товары с высокой оборачиваемостью, то с FBS на первое место выходит подсчет и сохранение маржинальности. - Ограничения по цене
а) не стоит брать очень дешевые товары – работать с товара в закупке ниже 300 рублей, довольно тяжело т.к есть постоянные расходы на закупку, упаковку, маркировку и логистику. Сюда же следует добавить комиссии и штрафы площадок;
b) с дорогими товарами селлеры несут массу рисков, а маркетплейс – это всегда риск потери/порчи товара. Если в дешевых товарах эти риски нивелируются, то в с дорогим товаром селлер может уйти в минус вплоть до полной приостановки продаж. Например, вы отправили товар за 200 тысяч рублей, а клиент при получении обнаружил, что целостность товара нарушена – доказать это маркетплейсу практически невозможно.Мы бы рекомендовали найти некую золотую середину в диапазоне от 300 до 5000 рублей. К тому же, дорогие товара довольно сложно продавать, т.к. средние чеки на маркетплейсах сейчас порядка 1000 рублей. - Разрешение на продажу
По модели FBS вы, скорее всего, будете работать не со своим товаром и важно убедиться, что производитель/вендор разрешает эту торговлю. Уже "раскаченную" карточку могут заблокировать по требованию производителю. - Специфический товар
Не стоит связываться со специфическим товаром (с доп.доками/маркировкой). Эти аспекты могут добавлять существенных сложностей в документообороте, в операционной работе и т.д - Новинки
а) важно мониторить новинки, заводить и раскачивать их первыми, если же они потенциально перспективны и интересны;
b) новинки стоит заводить и по другой причине: маркетплейс считает количество заведенного и продаваемого товара. Wildberries, например, снижает позиции селлера, если он ничего не продает. - Выбор категории товаров
Если у вас получается хорошо продавать конкретную категорию товаров, лучше заниматься этим. Это мистика, которая лежит на кончиках пальцев. Мы неоднократно были свидетелями того, как предпринимателям удалось отточить свое мастерство на чем-то конкретном, в той или иной категории. - Проверка наличия контента и остатков
а) не стоит заводить карточку с одной фотографией;
b) также не стоит заводить карточки, если остаток у поставщика не превышает 3-4 штуки. - Оцените категорию с точки зрения возвратов
Не стоит стартовать с категории "классическое белье" – в этой категории большой процент возврата. "Покатушки" могут убить всю маржинальность. - Закладывайте оборотные средства на штрафы (не тот пункт выдачи, сдал не вовремя).
Начать дискуссию