10 лет без вложений в рекламу: история успеха селлера Flowwow из Екатеринбурга

Не все домашние кондитеры могут похвастаться выходом на многомиллионные обороты, но «Кондитория» — яркий пример успеха. Бизнес Юлии Коган и Сергея Третьякова прошел путь от маленькой семейной кондитерской до собственного производства и контрактов с крупными ретейлерами. В этом году «Кондитории» исполнится 11 лет. Мы поговорили с Юлией Коган, чтобы узнать, как компания прошла через последние три года и каким видит свое дальнейшее развитие.

В 2012 году Юлия Коган, успешный менеджер МТС и затем Microsoft, отказалась от карьеры в крупной корпорации и открыла свой бизнес, вложив в него около 50 тысяч рублей («на формочки для пирожных», как рассказывает сама Юлия). Затем к ней присоединился супруг Сергей Третьяков. Основу бизнеса составили мамина книга рецептов и домашняя кухня; заказы приходили благодаря «личному бренду» Юлии через ее аккаунты в соцсетях.

В 2014 году семейный бизнес впервые вышел в офлайн: Юлия и Сергей арендовали витрину кофейни для продажи муссовых пирожных. Тогда месячный оборот «Кондитории» составлял около 180 тысяч рублей, маржа — порядка 100 тысяч. Для Екатеринбурга в то время это была хорошая сумма, но супруги не намеревались останавливаться на достигнутом. Оборот первого собственного цеха составлял уже 500–600 тысяч рублей в месяц; тогда же Юлия и Сергей открыли школу кондитерского искусства, которая вскоре стала финансово даже более успешной, чем сама кондитерская.

В конце 2015 года открылась первая собственная офлайн-точка «Кондитории», став единственной селективной кондитерской города с площадкой для обучения кондитерскому мастерству. Вскоре кафе вышло на оборот около 1 млн в месяц.

Объемы росли, и производственное помещение стало тесным. В 2018 году произошли второй переезд и разделение формата «готовим — учим — продаем». Кафе и школа переехали в самый центр Екатеринбурга.

Следующей вехой стало юридическое разделение бизнеса между Юлией и Сергеем в 2019 году: это было необходимо, чтобы амбиции обоих предпринимателей были удовлетворены. За Юлией остались кафе и школа, а Сергей начал развивать производство, которое вышло за рамки кондитерских изделий премиум-класса: теперь здесь также изготавливают десерты для ретейл-сетей и ресторанов доставки, есть отдельная фабрика, которая занимается блюдами японской кухни. Ежедневные объемы производства — более 30 000 позиций; фабрики работают в Екатеринбурге, Уфе, Санкт-Петербурге. Новая точка в Тюмени находится на стадии строительства.

При этом Юлия входит в совет директоров компании Сергея и отвечает за развитие кондитерского направления: новые рецепты и, конечно же, дегустации. По ее словам, разделение бизнеса было соломоновым решением: помогло ее делу обрести новые точки роста и сохранить отношения между супругами.

Юлия признается, что до 2021 года практически не вкладывала деньги в рекламу.

По словам Юлии, для «Кондитории» оказалась эффективна ретеншн-практика: например, напоминание постоянным клиентам, что год назад они покупали в кондитерской торт.

Тогда же компания освоила и другие каналы: размещение на Яндекс.Картах, розыгрыши с фуд-блогерами в соцсетях, раздача листовок жителям элитных новостроек. За освоением новых, даже небольших площадок стоит готовность развиваться во всех доступных направлениях, а также понимание, что далеко не все жители Екатеринбурга знают о десертах из «Кондитории». Юлия уверена: любая возможность для развития ценна, и мощности ее производства готовы к бОльшим объемам.

Благодаря своей открытости для новых каналов «Кондитория» получает много полезного опыта в онлайн-продажах. Юлия рассказывает, что изначально не рассматривала Flowwow как приоритетную площадку, но оказалось, что по выручке этот канал продаж обгоняет Яндекс.Еду. Она отмечает, что маркетплейс во многом интересен ей за счет низкой комиссии.

Юлия заметила, что именно на площадке Flowwow аудитория более отзывчива к скидкам.

Сейчас основным драйвером для роста продаж являются корпоративные заказы, а самую большую долю в выручке составляют торты на заказ ко дням рождения. Здесь клиентов привлекают скорость, качество и готовность профессиональных кондитеров взять на себя все хлопоты по созданию праздничного десерта.

По словам Юлии, «Кондитория» останется тем же заведением, которое уже хорошо известно екатеринбуржцам как «гламурное» кафе – ценовая политика и общий имидж заведения не изменятся.

В качестве основного направления развития Юлия называет расширение линеек полезных десертов — таких, чтобы ими могли лакомиться даже клиенты на особой диете. Конечно, «Кондитория» не перейдет в категорию ПП-сладостей: те, кто привык заказывать здесь традиционный десерт с пышным бисквитом и шоколадным кремом, по-прежнему сможет им насладиться. Зато сторонники осознанного питания смогут найти для себя много нового.

Построив успешный бизнес и удерживая его на плаву, несмотря ни на что, Юлия дает всем начинающим кондитерам неожиданный совет — не начинать семейный бизнес. Даже если удобно и очень хочется. Это разрушает.

Кроме того, Юлия Коган призывает предпринимателей считать деньги — вести учет доходов и расходов цивилизованно: не в бумажном блокнотике, а в специальных программах.

И, наконец, еще совет — не полагаться на внешнюю поддержку, рассчитывать прежде всего на себя.