Как в B2B установить план продаж: пример и пошаговая инструкция
План должен быть амбициозным, но выполнимым. Показатели предыдущих периодов или цели компании установить его не помогают. На что ориентироваться, а что не брать в расчет? В чем его измерять? На какой период ставить? В этой статье я постарался интересно и вдумчиво изложить наш опыт постановки планов продаж в нескольких сотнях проектов.
Показатели предыдущих периодов или цели компании установить его не помогают, вот первое, почему не помогают? План по контрактам: что это вообще такое? План на менеджеров или отлел: нельзя привязывать мотивауюцию менеджера к общим показателям, Менеджер, который не соответствует целевой аудитории: о чем тут речь? И так далее..
Отвечу на каждый вопрос в отдельном комментарии, чтобы удобно было цитировать.
«Показатели предыдущих периодов (…) установить его не помогают, вот первое, почему не помогают?»
Если показатели предыдущих периодов полностью устраивают, то нет необходимости пересматривать план. Но если такая задача стоит, то нужна новая схема, позволяющая получить новый результат.
«…цели компании установить его не помогают, вот первое, почему не помогают?»
Если исходить из целей компании, то мы получим потребность, а не план. Чтобы ее удовлетворить, нужны ресурсы, в частности — менеджеры по продажам. Если просто разделить потребность на количество менеджеров, то вместо плана снова получим потребность (как говорят в отделах продаж — хотелку начальства). Нужно определить «производительность» МП. Это и есть план продаж. Этому посвящена статья.
«План по контрактам: что это вообще такое?»
Существуют бизнесы, в которых все контракты одинаковые. Например, в компании RankMaster, которая в конце нулевых занималась поисковой оптимизацией, все контракты были с абонентской платой 22 тыс. руб. в месяц. Месячный план продаж для менеджера был 4 контракта.
«План на менеджеров или отлел: нельзя привязывать мотивауюцию менеджера к общим показателям»
Один из наших клиентов пожаловался, что у него за год ушли все лучшие менеджеры по продажам. Я позвонил некоторым из них. Вот одна цитата: «Если я выполнил свой план, то почему не могу получить бонус из-за какого-то п***ра.». Вот еще: «Не надо путать армию и отдел продаж». В армии действительно за проступки одного отвечает вся рота, и это работает. А в отделе продаж, — нет.
«Менеджер, который не соответствует целевой аудитории: о чем тут речь?»
Если поставить рядом продавца банковского оборудования и торгового представителя, они скорее всего они даже внешне будут отличаться. Так же отличаются их знания, навыки и зарплаты. Если поменять их местами, то скорее всего не получится у обоих. Должно быть соответствие между ЦА и МП.
«И так далее..»
Пишите еще)