Опыт WEE marketplace: челленджи при открытии бизнеса в ОАЭ

Всем привет! Меня зовут Анастасия Ким, я сооснователь и генеральный директор маркетплейса WEE в Объединённых Арабских Эмиратах. В своем блоге я делюсь тем, как мы строим маркетплейс доставки за час в ОАЭ. Сегодня вместе с Олегом Дашкевичем, моим бизнес партнером и сооснователем компании мы поговорим о челленджах, с которыми наша команда столкнулась при запуске бизнеса.

Подробнее о том, как начинался WEE, как привлекать продавцов в регионе MENA и как управлять командой при температуре +40°С за окном, можно прочитать в предыдущих материалах этого блога.

Еще до того, как мы выбрали бизнес-стратегию B2B партнерств на базе технологической платформы WEE, команда столкнулась с необходимостью поиска первых партнеров — речь идет о юридической поддержке и финансовых консультантах.

Выход на рынок Эмиратов сопровождается массой вопросов: какая будет фризона (особая экономическая зона с льготной налоговой ставкой), форма собственности, как открывать счета, какую приобрести лицензию и прочее. Особенность ОАЭ заключается в широте выбора: с одной стороны, здесь всё регламентируется, а с другой - есть простор для интерпретации. К примеру, легко ошибиться с лицензией и неправильно выбрать зону для торговли. Поэтому здесь многое зависит от профильных качеств твоего партнера-консультанта.

К счастью, у ОАЭ развитие бизнес-комьюнити достигло феноменального уровня и здесь можно получить необходимые знания и ресурсы, которые дадут толчок к решению многих вопросов. К примеру, для нас с Олегом первыми точками входа в местное сообщество стали Vision Business Club и Business Mission. Они объединяют сильнейших предпринимателей и обладают необходимым коэффициентом доверия.

Может показаться, что благодаря безналоговым системам и прочим благоприятным условиям, выход на рынок ОАЭ стоит компании дешево, почти бесплатно. На самом деле, мелкий и средний бизнес уже на старте будут ждать весомые финансовые затраты. Это связано и с торговыми лицензиями, и с обязательными разрешениями на работу. Выгода прослеживается только на определенном этапе, когда ты становишься достаточно серьезным игроком с определенным оборотом. Но до этого момента нужно дожить!

Кстати, в Дубае срок открытия счета может доходить до полугода, и это важно учитывать. Если компания регистрируется несколькими партнерами, то лучше всего открывать бизнес на одного основателя для ускорения процесса. Далее, после открытия счета, вы сможете “запустить” и остальных партнеров в бизнес.

Что касается сотрудников, то каждый должен получить рабочую визу согласно своей должности. Для компании открывается определенный short list вакансий в зависимости от полученной лицензии. Далее трудовая инспекция дает вам перечень должностей, которые можно предложить сотрудникам. Эти “вакансии” можно немного редактировать, но не все. Затем необходимо предоставить документы сотрудника, подтверждающие его компетенции - и всё это должно быть заверено в консульстве, переведено и прочее. Получается довольно емкая история оформления.

И последнее, немаловажное - медицинская страховка для сотрудников. Есть базовые варианты, которые относительно дешевые, но они покрывают только первичный прием врача. А есть более глубокие страховки, которые позволяют получить весь спектр медицинских услуг. Если вы планируете перевозить в ОАЭ команду, безусловно, на эту строку расходов надо обратить отдельное внимание.

Поскольку мы заговорили о команде, нельзя не упомянуть, что в ОАЭ очень развиты права работников. Это хорошо до того момента, пока вы не хотите расстаться с сотрудником, который по той или иной причине вас не устраивает. Если есть подписанный трудовой контракт, то он должен быть отработан, расторгнуть его будет очень сложно.

Безусловно, если речь идет о каких-то серьезных проблемах, то компания может обратиться в суд. Сложности возникают скорее в рабочих ситуациях, когда сотрудник “не тянет” и при этом не хочет уходить. В этом случае работодателю придется договариваться с ним в индивидуальном порядке или ждать окончания контракта.

Как выйти из этого положения? Увеличить испытательные срок до 6 месяцев. Это вполне комфортный период для адаптации сотрудника и также возможность безболезненного расставания для двух сторон (без дополнительных условий, переговоров и так далее).

Когда мы только выходили на рынок ОАЭ, здесь уже была быстрая доставка продуктов питания. При этом клиенты могли ожидать доставки непродовольственных товаров от одного до пяти дней. Это открывало для нас безграничное окно возможностей. Сегодня мы доставляем такие товары за 1 час или в определенный часовой слот в Дубае, в Эмиратах - на следующий день.

Сейчас мы разрабатываем решение по объединению заказов от нескольких магазинов в одну доставку с возможностью выбрать часовые слоты для покупателя. Основная задача - сделать так, чтобы клиенту было удобно.

С точки зрения поставщиков и селлеров, здесь также есть своя специфика. Местные компании привыкли жить по собственному графику. Они никуда не спешат. Мотивировать их работать в выходные или в праздники практически невозможно!

И если бизнесу надо работать до 22:00, а склад закрылся в 17:00, ты ничего уже не сможешь сделать. Никакие доводы в виде дополнительного оборота, оборачиваемости товара не работают…

Как мы решаем этот вопрос? Есть два варианта: или убрать товар с витрины в выходные дни или предоставить клиенту доставку в часовой слот на следующий день. В приоритете, конечно, сделать так, чтобы товар всегда был доступен для заказа. Здесь мы выступаем не только как самый быстрый маркетплейс, но еще и самый понятный и прогнозируемый для наших клиентов.

В Эмиратах сложилась уникальная культура построения отношений с партнерами. Здесь никто и никуда не спешит, и к этому нужно быть готовыми. Сначала вас будут оценивать как человека, задавать все мыслимые и немыслимые вопросы (про семью, ценности, мышление), а только потом - как предпринимателя. Если нужно общаться год, то так и будет. Формат, как в Европе или в других странах, где принято быстро встретиться, договориться и пойти делать, на Ближнем Востоке не работает.

Еще одна особенность - партнеры часто начинают встречи позже назначенного времени. При этом нам нужно быть пунктуальными. Не забывайте, что вы здесь гости, поэтому к вам будут присматриваться и оценивать каждую мелочь, включая опоздания.

Что касается острых тем для разговоров, то здесь всё предельно просто: нужно быть вежливыми, уважительно относиться к религии, культуре, правительству и стремиться не выражать свое негативное отношение к тем или иным событиям. В целом в ОАЭ стараются избегать негативных формулировок. Даже слово “проблема” будет чувствительным в переговорах. Благодаря этому складывается максимально положительным вайб, и, думаю, это правильно.

WEE, в первую очередь, это ИТ-платформа, технологии. Поэтому любая работа с поставщиками подразумевает глубокую интеграцию. Особенно, если речь идет о бизнесе с уже серьезными оборотами. То, с чем мы столкнулись, это недостаточная техническая база “под капотом” даже у крупных селлеров, что делает любую историю с интеграцией настоящим челленджем.

Хорошая новость заключается в том, что партнеры в основном открыты к обучению и принятию новых технологических принципов работы. Поэтому мы открыли “Академию селлеров”, где они могут получить необходимые знания для эффективной работы. В целом она позволяет поднять уровень e-comm на рынке и доступна даже для тех, кто еще не работают с WEE по тем или иным причинам.