«Не спорьте с рынком, пожалуйста»: как грамотно выходить на новые рынки
Изменения запросов рынка, уход с него многих западных игроков и освободившиеся ниши в различных областях открыли для предпринимателей большие возможности для выхода в свободное плавание. Что нужно учесть при выборе направления, как избежать ошибок, учитывать запросы и потребности аудитории? Об этом рассказали резиденты бизнес-клуба «Атланты».
Предприниматель, основатель второго в России оператора связи ЭР-ТЕЛЕКОМ, стартапа «LIFETIME+»
В бизнес я пришел еще в конце 90-ых. Больше 20-ти лет развивал один проект, который стал главным стартапом в моей жизни. Это развитие крупного телеком-оператора. Компания на сегодняшний день доросла до 80-ти млрд выручки, в ней работает более 25-ти тысяч человек. Четыре года назад я заинтересовался стартап-индустрией. Стало интересно создать что-то еще такого же размера, может и больше, но уже в новой цифровой экономике. Поэтому, сейчас я соучредитель ряда международных проектов в России, Индии, Индонезии и Африке.
Есть три основных критерия проектов, куда я вкладываю деньги, время и силы:
1) Это должен быть большой рынок;
2) Этот рынок должен быть только в самом начале своей трансформации;
3) То, что мы планируем делать в рамках нашего проекта, должно существенно улучшать жизнь людей.
Я бы рекомендовал обратить внимание на индустрии, находящиеся в начале цифровой трансформации. Здесь самые высокие перспективы, как для создания цифровых продуктов, так и новых глобальных компаний.
Открывая новые направления в бизнесе, я сталкивался с различными сложностями. Основная - это попасть в ожидание клиента, которое именно ты сможешь реализовать. Мы начали делать пивоты с целью дальнейшего развития и сохранения жизнеспособности стартапа. Старались нащупать такую бизнес-модель, в которой мы сможем дать ценность клиенту, но при этом, данная модель должна быть прибыльной.
Дополнительная проблема появилась сейчас, в России, в частности. В два-три раза подорожал маркетинг в связи с уходом Google. Соответственно, стоимость привлечения клиента значительно увеличилась. Мы выработали свою стратегию, основной смысл которой: «Встать в тапки клиента». Наращиваются службы маркетинга, продаж, поэтому самое важное – делать то, что ценно клиенту. А выручка – это апплодисменты клиента за свой труд.
Мой опыт говорит о том, что в одиночку большую компанию не построить. Должно быть несколько партнеров, которые будут дополнять друг друга по ценностям, компетенциям, поддерживать и развивать. Этому я научился в бизнес-клубе «Атланты», где познакомился с единомышленниками и смог привлечь деньги в наш стартап в Индии.
Новые направления бизнеса должны рождаться сами: это не история насильственных направлений. Бывают фаундеры, которые прибегают с сумасшедшими идеями и насаждают команде какие-то определенные треки. Например, всю жизнь компания шила одежду, приходит фаундер и говорит: «А теперь мы будем делать обувь». Это совершенно другой технологический трек, другой рынок. Еще хуже, если он говорит: «А теперь мы не будем заниматься модной индустрией, а делать мы будем печенье». В своей деятельности я не практикую такие импульсивные решения. Если у кого-то появляется идея, то с ней должны согласиться все! Реализовать ее эффективно и качественно в одиночку невозможно, а качество - это базовая ценность нашей работы.
Каждое новое направление бизнеса рождается естественным образом, путем «переваривания» внутри команды уже существующих процессов
Есть великолепный эксперт по финансовой деятельности Константин Тряпицин. Он часто на своих лекциях говорит фразу: «Не спорьте с рынком, пожалуйста!». Я принимаю эту фразу не только во внимание, но и ввожу в свою деятельность и рекомендую всем: не спорьте с рынком, друзья! Перед тем, как в своем бизнесе вводить новые направления, занимать свою команду новой деятельностью, перестраивать процессы под новые ветки, вкладывать ресурсы внимательно изучите рынок, проверьте гипотезы по этому рынку. Не жалейте денег на проверку, даже если она окажется неверной. Это однозначно менее затратно, чем вы войдете в рынок и потратите ресурсы на направление, которое не взлетит.
Генеральный директор и основатель ГК АВАТЕРА, крупнейшей в России компании по услугам локализации, перевода и технологических решений в области лингвистики, инвестиционно-аналитической компании A-INVEST
В бизнес я пришел в 2000-м году, основав с моим другом переводческую компанию «Трактат». Сначала работали вдвоем с Максимом, выступая в роли и переводчиков, и клиентских менеджеров, и руководителей, и курьеров в одном лице. Благодаря реферальной системе, уже на следующий год в штате компании числилось 15 человек, а оборот увеличился в 10 раз. Мы стали поставщиками лингвистических услуг ряда крупных международных компаний. К 2017 году конкуренция на рынке лингвистических услуг достигла пика. Несмотря на все наши достижения, кратный рост попросту не был возможен, в отрасли наблюдалась стагнация, и время требовало перемен. Для дальнейшего развития лингвистического направления мы приняли решение о слиянии с дочерней структурой международного холдинга, которая лидировала на рынке переводческих технологий России, — ABBYY Language Solutions.
Я считаю, что самое важное в бизнесе – это люди с предпринимательским майндсетом, способные предвидеть новые тренды, быстро и гибко адаптироваться к внешним изменениям.
Наша стратегия – поиск новых потенциальных направлений, где мы можем создавать «единорогов»
Основные сложности при развитии новых направлений:
1. Конфликты интересов, отсутствие доверия среди партнеров, топов компании.
Решение: необходимо понять и принять, что разные взгляды у людей – это неплохо, а даже хорошо. Один в поле не воин. Только командой можно получать картинку 360 и принимать наиболее органичные, взвешенные решения. Для этого нужно: осознание сильных и слабых сторон каждого; понимание, что топы не должны быть одинаковыми людьми с одинаковыми ресурсами, экспертизой, а наоборот, должны быть разные психотипы, которые друг друга будут дополнять; разграничение зон ответственности, прописывание их и регламентирование.
2. Изменяющийся мир и черные лебеди. Это большая сложность для любого бизнесмена, особенно для больших компаний.
Решение: Agile-подход. Долгосрочная стратегия важна, но в нашем быстроменяющемся мире необходимо мыслить гибко, при необходимости, корректировать стратегию, своевременно отказываться от неподтвержденных гипотез или делать пивоты.
3. Высокая загруженность при появлении новых направлений и, как следствие, выгорание.
Решение: распределение контуров ответственности в соответствии с психотипами, потому что каждый в команде должен делать то, что у него лучшего всего получается. Не менее важным является фреймворк работы и единая система мотивации. В нашем случае это SCRUM, точнее LESS (более продвинутый формат SCRUM) и OKR.
Основные критерии, которым должно отвечать новое направление:
1. Комплементарность бизнеса – мы не создаем с нуля новые направления, у нас уже имеются ресурсы, опыт и возможности. Например, к моменту открытия инвестиционной компании мы располагали большой экспертизой по международной деятельности, у нас также было большое количество офисов по всему миру, поэтому мы легко могли использовать данную инфраструктуру и другие ресурсы для новых задач. Наличие у нас большого числа юридических лиц по всему миру, опыт работы с ВЭД, поломанные логистические цепочки и увеличившийся с началом СВО спрос на доставку электроники, оборудования, станков, автомобилей послужили для нас базой в старте логистического направления.
2. Технологические решения: автоматизация и шаблонизация бизнес-процессов. Наш ИТ-бэкграунд и экспертиза позволяют быстро и эффективно трансформировать и автоматизировать любые бизнесы и производственные процессы.
3. Голубой океан: минимальная конкуренция, большой потенциал рынка. Инвестиционные инструменты, трейдинг, логистика, FoodTech, недвижимость — вот направления, имеющие безграничный потенциал в долгосроке.
8 шагов, которые позволят вывести компанию на глобальный уровень:
1. Попробуйте превратить своих конкурентов в деловых партнеров. Эпоха конкуренции подходит к концу, наступает эпоха глобального сотрудничества.
2. Успех компании сегодня зависит от ее умения применять современные технологии. Не экономьте на автоматизации бизнес-процессов, чтобы достичь множественного роста и расширения.
3. Не стесняйтесь заимствовать интересные идеи по ведению бизнеса у лидеров рынка и мировых брендов.
4. Если вы хотите иметь клиентов по всему миру, думайте глобально, но действуйте на местном уровне. Заходите на рынки разных стран через местных партнеров.
5. Перенос производства из крупных городов в регионы — отличная стратегия для сокращения издержек. Не бойтесь нанимать удаленных сотрудников. Современные технологии и автоматизация позволят вам управлять вашим бизнесом, независимо от вашего местоположения, а также уменьшать косты и делать процессы прозрачными.
6. Нестандартные решения могут помочь подняться на новый уровень бизнеса, сделать революционный прорыв и масштабирование.
7. Будьте на одной волне с вашими партнерами и коллегами. Синхронизируйте свои мыслительные процессы через формат стратегического планирования, брейнштормов и гроухакинга, только тогда один плюс один будет равно пять!
8. Движитель любой компании — это люди. Очень важно, чтобы люди соответствовали текущим и будущим требованиям, которые вы будете предъявлять к вашей компании, к стратегии, эволюционному этапу развития компании.
Самые ценные люди — это проактивные, готовые к изменениям, которые хотят и могут развиваться сами и развивать компанию. Основные требования к этим людям — они должны быть осознанными, способными брать на себя ответственность и обязательства, они не должны бояться ошибаться и уметь признавать свои ошибки, быстро и всегда двигаться дальше. Развивайте в компании культуру поощрения ошибок. Ведь не ошибается только тот, кто ничего не делает! А любая вовремя распознанная ошибка - еще один шаг к поиску правильного пути.