Дилер – наш партнер, и мы ему доверяем

Почему немногие банки понимают, как кредитовать автодилеров, зачем нужно кредитование Vin by Vin и почему Экспобанк придерживается бутикового подхода в автокредитовании, в интервью РОАД рассказывает начальник управления корпоративных продаж Экспобанка Виталий Баталов.

Мы исторически всегда работали с дилерами. Большой фокус делали на сегменте автомобилей с пробегом. Усилили команду и активно развиваем дистрибуцию.

Почему-то, когда начинается некий кризис, все считают, что дилеры и застройщики – первые, кому будет тяжело. Но как показывается практика последних нескольких лет, им наоборот стало хорошо.

Рынок сейчас полностью перестроился. Несколько лет назад никто и представить себе не мог, что бренды, которые занимали лидирующие позиции уйдут с рынка и уступят свое место китайским автопроизводителям. Дилеры, которые занимались китайскими брендами, выросли кратно. Рынок живой и будет жить.

Это капиталоемкая отрасль. И не все банки умеют и любят с ней работать. Им проще работать с оборотным капиталом: выдали денег – дилер купил автомобиль и продал его, выдали денег – клиент построил автосалон, завез туда машины и продает. А что такое б/у, не понимают.

В этом плане Экспобанк наработал большой опыт. Мы понимаем дилера, понимаем, что он никогда не купит и не возьмет в trade in автомобиль дороже рынка. Кто как не дилер знает ценность автомобиля? Дилер – наш партнер, и мы ему доверяем. Поэтому здесь мы сократили путь – нам не нужна дополнительная оценка автомобиля. Дилер купил автомобиль за миллион рублей, значит и мы финансируем этот миллион рублей. Один к одному.

Это большой плюс, потому что многие банки либо сразу дисконтируют оценку, либо просто не дают финансирование на автомобиль с пробегом.

Сказать, что принципиально кредитование автодилеров отличается от кредитования какой-либо другой отрасли, нельзя. Но у каждой отрасли есть своя специфика.

Во-первых, есть марки, которые хотят, чтобы под них было отдельное юрлицо. Поэтому у дилеров всегда группа компаний. Во-вторых, важно понимать, как формируется выручка и прибыль у дилера. У «железа», автомобиля самого по себе – одна маржа. А дальше начинаются ретро-бонусы, которые всегда приходят с опозданием, сервис, дополнительные услуги, все, что связано с кредитованием, страхованием – то есть так называемая кумулятивная маржа.

Даже по финансовой отчетности все немножко по-другому. Все привыкли уже к таким показателям, как долг/EBITDA, EBIT/%%, выручка, маржа. Здесь она формируется немножко по-другому. Нужно понимать, с какой статьи куда нужно перенести, чтобы у тебя была реальная картина.

Выручка может расти очень хорошо, а прибыль немного опаздывать. И в какой-то момент получается, что нужно большое кредитное плечо, а прибыль его еще пока не покрывает. Многие банки, которые не занимаются дилерами, смотрят на эту картину и отказываются кредитовать.

Мы же понимаем, что это неплохо, а наоборот. Мы знаем, что становление рынка произойдет, клиент из пике вверх перейдет во флэт, и тогда будет все хорошо. Но тогда и все остальные банки прибегут: «Давай мы тебя будем кредитовать». Но дилеру лучше оставаться с теми, кто понимает эту ситуацию и дорожит клиентами.

Vin by Vin – это специальный кредит под конкретный автомобиль, как с пробегом, так и новый. Дилер покупает пул конкретных автомобилей, и каждый автомобиль становится залоговой массой в обеспечение кредита.

В чем плюс для дилера, для финансовой службы и службы закупа? Ты не платишь проценты весь срок кредита. Ты взял конкретный кредит под конкретный автомобиль, и погасил его тогда, когда продал этот автомобиль.

Банк этот Vin отслеживает по своим базам, смотрит на оборачиваемость и может подсказывать дилеру, если с продажами что-то не так.

Мы готовы дилеру дать любой продукт, который ему нужен. Собрался ты покупать или строить автосалон, нужны тебе деньги на новый брендбук или банковская гарантия по 44-ФЗ или 223-ФЗ, а может у тебя еще автобизнес – мы готовы закрыть любую потребность клиента.

Мы в свое время пошли в рынок автомобилей с пробегом, когда его все боялись, и остаемся в нем. Многим дилерам настолько удобно работать с Экспобанком по автомобилям с пробегом, что у всех почему-то сложилось мнение, что мы работаем только с б/у автомобилями. Нет. У нас всегда, когда открывается кредитная линия для дилера, она подразумевает, что можно покупать и автомобили с пробегом, и новые автомобили, нет никаких ограничений.

Основная конкуренция – это сервис. Когда ты с дилером говоришь на одном языке, когда ты приезжаешь к нему и начинаешь диалог, он понимает, что ты в этом рынке. Для них это важно, когда ты можешь подсказать какие-то веяния, направления.

В США продажи б/у автомобилей – 1 к 2. И мы к этому идем. Большие дилеры в своих стратегиях увеличивают долю б/у автомобилей до 50/50, 60/40. В этот рынок идут и региональные дилеры. Каждый год мы будет 1-1,5 млн новых автомобилей продавать, через год это уже автомобили с пробегом.

Авто аукционы – это и реально, и интересно. Та боль, которая была столько лет у дилеров в связи с двойным НДС, наконец-то решилась, и это приведет к дополнительному скачку продаж.

И для банков это дополнительный источник доходов. Мы же кроме корпоративного кредитования занимаемся автокредитованием физических лиц, а у нас еще и хорошая компетенция в автомобилях с пробегом. Поэтому мы смотрим на авто аукционы с позитивом, и, забегая немного вперед, несколько продуктов в этом направлении разрабатываем.

Есть дистрибуция официальная и неофициальная, есть заводы-изготовители полного цикла или по SKD-сборке – мы работаем со всеми. Уже действуют программы, несколько направлений в разработке. Все, что касается автомобильного рынка, легкового или грузового – мы представлены везде. Возможно, мы не говорим об этом всюду. Хорошее дело любит тишину. У нас в этом плане немного бутиковый подход, когда счастлив клиент, счастливы мы, и не нужно всем об этом знать.

Что касается коммерческого автотранспорта, опыт есть большой, команда давно работает с этим рынком. В апреле у нас выходит программа кредитования Vin by Vin для коммерческого транспорта, в том числе для параллельного и прямого импорта. Новая программа будет распространятся и на автомобили под надстройку: когда дилер покупает шасси, передает его заводу изготовителю, где делают надстройку, при этом выпускается новый VIN. Дилер получает дополнительную маржу, потому что у автомобиля появляется добавленная стоимость.

Могу честно сказать, что дилеры легкового и грузового автомобиля отличаются. Очень редко встречаются дилеры, которые и в том, и в другом сегменте работают. Главное, понимать в чем разница, и с дилером разговаривать на его языке. Мы умеем разговаривать на языке и легкового, и грузового автотранспорта.

В дружественных странах – да. Программа кредитования на покупку коммерческой техники уже подразумевает финансирование под покупку машин в Беларуси, Китае. Следующий этап – расширение этой возможности для покупки легкового транспорта.

Но и здесь все меняется. Если мы два года говорили о параллельном импорте, то сейчас рынок изменился – появились представительства в России, и финансирование уже идет внутри страны. Но есть ряд брендов, которые показали очень хорошие продажи в России, которые не имеют представительств. Спрос есть? Есть. Будут ли их привозить? Конечно будут. И для этого банки-то и нужны.

Любому клиенту, которому нужно сделать внешний платеж, банк поможет. На сегмент кредитования автомобилей по экспорту будет сделана отдельная программа. Сейчас, когда рынок чуть-чуть устоялся, уже понятны стали правила и границы, этим можно заниматься.

Потому что мы знаем рынок, мы понимаем рынок, говорим с дилерами на одном языке. У нас представлены специальные продукты, которые понимают только автодилеры, и весь диапазон банковских и небанковских услуг. У нас любая боль, услышанная от клиента, будет решена.