Монополии, консерватизм и никакой диджитализации: разница b2c- и b2b-кредитования

День рождения finlab — 3 квартал 2022, но этому предшествовали еще 2 года R&D, встреч, переговоров, MVP, питчей перед инвесторами и фондами. Было классно! С тех пор мы приблизились вплотную к тому, чтобы сделать жизнь предпринимателя такой же комфортной, как и физика. В плане доступности, прозрачности и оперативности получения финансовых и кредитных инструментов. А к чему приблизился рынок b2b-кредитования и наши потенциальные партнеры на нем? Рассказываем. Точнее, немного приплакивая, сокровенно делимся.

💬 «Диджитализация — это не столько про цифровые технологии, сколько про гибкость»

Алексей Марей, главный управляющий директор Альфа-банка. Подробнее на Banki.ru.

💬 «Главный вклад нашей экономики — диджитализация»

Президент Сбербанка Герман Греф — об основных драйверах экономики, ставке по ипотеке, профессиях будущего и росте доходов населения.

💬 «Диджитализация не должна становиться бесконтрольной бездной затрат»

Президент ОТП Банка Илья Чижевский — о конкуренции и диджитализации в условиях «новой нормальности».

Такая тенденция просматривается в комментариях от ТОПов известных банков при запросе в поисковике “Банки о диджитализации в b2b-секторе”.

В списке приоритетов у топовых банков все еще стоят диджитализация и современные технологии. Только это для физических лиц, а что с поддержкой малого и среднего бизнеса? На деле все сводится к тому, что банки тратят 80% рекламного бюджета на продвижение всего одной услуги — РКО. В феврале 2020 iConText опубликовал статью “B2B в банковской сфере. Предпосылки, тренды и особенности меняющегося продвижения” от 01 февраля 2020, 13:50. Цитируем:

Мы же как финансовый маркетплейс топим за то, чтобы бизнес имел возможность не только выбрать, куда ему будут приходить деньги и какую комиссию за это будет взымать банк, но и запросить условия по кредитованию, факторингу или банковским гарантиям сразу от нескольких организаций и принять решение, не выходя из офиса. В свою очередь банк-партнер вроде бы получает целевого клиента. А нам за удобство — агентское вознаграждение от дорого-любимого банка-партнера. Цифровизация позволит клиентам выбирать наиболее выгодные услуги без ограничительных мер в виде бюрократии и жестких условий. Для банков — это рост конкуренции, потеря уже ставшей классической точки входа лида в виде РКО и, как следствие, рост расходов на привлечение клиентов. Кому такое понравится?

Возможно, поэтому динамика изменений рынка в сторону новых трендов напоминает черепашьи бега с завязанными глазами. По внутренней статистике мы видим, сколько предпринимателей приходит решать каждый свою, но в массе очень схожую проблему, когда банк, где обслуживаешься, сказал, что его структура сделки невозможна, а мы подобрали клиенту неизвестный банк и тот оформил всё без возни и кучи справок, да ещё и с приятной ставкой. Так почему же бизнесмен не может сам пойти в банк поменьше? По данным Центрального Банка России, в России 321 действующий банк (222 банка с универсальной лицензией, 99 — с базовой) и 37 небанковских кредитных организаций. Так вот у каждой единицы из этого списка своя форма заявки, сроки рассмотрения, пакет документов, набор мелкого шрифта.

Если у ИП или небольшого ООО уже есть расчетный счет в банке (например, в Сбере), он может обратиться в свой банк за финансированием и оформить какой-либо продукт онлайн, легко и просто. Но если клиент решит обратиться в другой банк — скажем, в Уралсиб — ему нужно собрать вагон документов, оцифровать их и ждать решения по кредиту от недели до бесконечности. Допустим, наш предприниматель психически стабилен и готов подать документы еще в 2-3 банка. Что он сделает? Мы думали, что пойдет гуглить, какие они есть, но по внутренним опросам наших клиентов, 35% выбирают банки по рекламе, 40% по рекомендации и отзывам и только лишь 25% представителей МСП не привязаны к бренду банка.

Важно понимать одну вещь, на которой строится успех нашего проекта: крупный банк — это жесткие процессы и дешевые деньги, средний и небольшой банки — не так дешево, но про гибкость и рост.

Б2Б — это про бабки. Без любви. (с) Марат Эльвирович

Доля малого и среднего бизнеса в ВВП России по данным на 2022 год составляла 21%. Глава Сбера Герман Греф называет эту долю «стыдной» (для сравнения — в Китае цифра составляет 60-70%). Не в последнюю очередь в «плачевной» ситуации виновато то, что у малого бизнеса очень ограничены возможности кредитования.

Главная задача финлаб — заработать денег на рынке Б2Б кредитования. Как нам это сделать? Либо стать банком, но об этом в следующий раз, либо стать партнером банка. Нашим клиентам — комфорт и удобство, а нашим партнерам-банкам — валидные заявки. Себе вознаграждение от банка, который обработал лид и выдал ему финпродукт. И все вин-вин. Но не тут-то было 🙂

Одна из функций finlab — мультизаявка. Это когда вы захотели получить ответ на свою заявку сразу от нескольких банков. В наших влажных фантазиях это было гораздо проще, чем на практике. Чего уж там объединить 5 заявок в одну? Стоит ли говорить, что вместо одной общей заявки выходила простыня из 5 заявок? А дальше проблемы только росли.

Единые стандарты записи данных и их передачи? Не в этой жизни. Нельзя просто сказать: «Вот поле для ИНН, впишите, распишитесь». Где-то это поле для ИНН заемщика, где-то для ИНН заказчика, где-то — учредителя и т.д. Один банк хочет, чтобы вы ФИО вписали в строчку. Другой — в отдельные поля. Где-то данные о сроках в одно число, а где-то надо вписать как дату начала, так и дату окончания.

То есть представьте, что вы часами пытаетесь создать универсальную заявку, а потом понимаете, что это просто невозможно. Но где наша не пропадала. Мы реализовали динамическую расширяемую модель обработки данных, которая формирует интуитивно простой и неперегруженный интерфейс анкеты, данные из которой в дальнейшем можно будет переисполнять практически в любом новом сценарии заполнения новой заявки. Молодцы? Знаем.

Open API — технологии открытых API, которая позволяют банкам и финтех-компаниям (таким, как finlab) обмениваться информацией друг с другом. Вопрос о развитии Open API стоит на повестке дня у Банка России. Вот только в реальности процессы работают слабо.

Когда запускали проект finlab, мы столкнулись с тем, что банковские организации постоянно сопротивлялись сотрудничеству. У многих из них попросту не было API, а у тех, кто пытался внедрять, все процессы находились на стадии отладки и не работали корректно. Предсказуемые и качественные интеграционные системы — это и впрямь было чудом среди белого дня.

Эта же проблема касалась и документации по интеграциям. Не было единых стандартов — все описывали системы, как хотели. Не всегда это было качественно и актуально, документация почти всегда отставала от текущей реализации.

Но мы не из пугливых. Подготовили универсальную интеграционную шину, чтобы работать с разными API. Использовали колбеки, отдающие все инфраструктурные вопросы на нашу сторону и позволяющие интегрироваться организациям, у которых нет внешнего API. Кроме того, на нашей площадке партнеры теперь могут создать личный кабинет, чтобы проще взаимодействовать с клиентами и обрабатывать их заявки эффективнее.

Но отсутствие регламентов — это еще не все проблемы. Некоторые банки даже не пытаются упрощать процессы. Мы стремимся к тому, чтобы клиенты могли оформлять продукты онлайн с нашими верификациями, полностью соответствующими банковскому регламенту. Это было бы намного удобнее и проще для всех. Вот только банки упорно отказываются что-то менять в устоявшейся системе, сетуя на невероятные риски. Так давайте их разделим?! Но все равно нет…

В России есть ТОП-10 банков-монополистов. С ними работают все рекламные агентства, все платформы, все площадки. Потому что у топовых банков есть бюджеты на финансирование клиентов.

Естественно, что эти площадки, агентства и платформы вряд ли пойдут в банки, у которых нет денег кредитовать этих клиентов: это слив лидов впустую. Они пойдут в эти ТОП-10 и понесут этих клиентов и рекламу туда.

Итог: всех лидов забирают банки-монополисты. Они могут выбирать, с какой платформой работать. И одной они платят половину, другой — проценты. Кому-то не платят ничего. Платформы приводят им готовых клиентов, но банки относятся к этому как к должному.

Вот и получается, что сотрудники банков попросту не замотивированы сотрудничать с нами. Из-за этого мы сталкиваемся с проблемой: мы вкладываем деньги в развитие, а выхлоп напрямую зависит от банков-партнёров, но они получают от нас лидов и говорят: “Спасибо, как-нибудь дадим вам обратную связь”.

На этом проблемы в работе с банковскими организациями не заканчиваются. Думаете, можно заключить договор с банком в Москве, и сразу после этого вам будут доступны его региональные филиалы? О таком в B2B можно только мечтать.

Крупные банки внутри себя имеют территориальное деление. Вроде бы банк один, но с клиентами из Москвы работать можно, а из Красноярска — нельзя, нужен договор с Сибирским филиалом. И снова круг возможностей для финтех-компаний сужается.

Сейчас у finlab 80 банков-партнеров. Мы привлекаем новых партнеров, находим предложения, которые будут интересны малому и среднему бизнесу. Каждый день помогаем предпринимателям получать финансовые продукты. Входим в Московский инновационный кластер, являемся действующим резидентом ОЭЗ «Иннополис».

Но чтобы наладить работу с банками, нам постоянно приходится ставить перед собой все новые вызовы. Диджитализация, Open API, поддержка малого бизнеса — чаще всего это просто красивые слова. Российские предприниматели все еще находятся в ситуации, когда приходится собирать десятки документов и неделями ждать одобрения кредитной заявки. При этом деньги могут быть им критически необходимы для развития и функционирования бизнеса.

Что мы собираемся сделать? Рассматриваем вариант стать инвест платформой для прямого привлечения средств и финансирования в бизнес. Напишите в комментах, если интересно прочитать про наши приключения с получением лицензии ЦБ.

🤳Также подписывайтесь на наш канал «ЕГРЮЛ — папа, ОСВ — мама», там финансовый эксперт, талантливый автор и душный сотрудник finlab.ru Марат Эльвирович рассказывает не только о болях, но и об успехах на полях кредитования, БГ, факторинга и лизинга и регулярно радует акциями.