Внедрили технологию продаж и увеличили конверсию на 13%
История про то, как мы увеличили конверсию компании со средним чеком в среднем около 300 тыс. рублей.
Ниша: юридическая фирма, которая помогает открывать бизнес и счета за рубежом.
Задача клиента была в том, чтобы построить систему и научиться работать с базой клиентов. Естестественно, этому нужно было учить не владельца бизнеса, а его менеджеров и РОПа.
😎Мы выполнили свою миссию и внедрили технологию, которая помогла улучшить качество работы с базой, CRM-системой, переговорами и повлияло на рост показателей в отделе продаж.
Результаты:
- Впервые за все существование компании поставили рекордный план продаж и выполнили его на 94%.
- Увеличили конверсию с 3,7% до 16,7%.
- Увеличили среднюю маржу сделки.
Инструменты, которые повлияли на масштабирование отдела продаж
Операционный отчет. Мы адаптировали его под цели бизнеса, добавили в него новые показатели для контроля показателей отдела продаж.
Раньше он строился только на базовых показателях и на воронке. Кроме того, РОП постоянно переводила все показатели в маржу в своем собственном отчете, делала тем самым двойную работу. Мы предложили упростить ей жизнь и добавить эти показатели в операционный отчет, теперь считаем все цифры быстрее и видим реальную картину выполнения всех показателей.
Воронка по новым клиентам.
Порядок в CRM-системе. Менеджеры стали ответственнее разбирать лиды, благодаря чему исчезли завалы на начальных этапах воронки.
Таблица категоризации
Мы расставили верные приоритеты в работе с клиентами категорий А, В, С.
A — наиболее ценные клиенты. Это именно те 20%, которые приносят 80% прибыли.
B — промежуточные клиенты. 30% клиентов, на долю которых приходится 15% доходности.
C — наименее ценные. Оставшиеся 50% приносят 5% от всех доходов.
Портрет целевого клиента
У клиента было общее понимание целевого портрета клиента, но он не был описан и разделен на категории АВС, о которых мы написали выше. Теперь менеджеры не тратят зря свое время. Они четко знают, какой клиент имеет больший потенциал и принесет больше денег компании.
Схема скриптов.
1. Стали презентовать коммерческое предложение и запрашивать обратную связь прямо в диалоге с клиентом. Раньше они просто отправляли предложение в мессенджер.
2. Начали проводить полноценную презентацию компании, рассказывать чем занимается компания, находим точки соприкосновения и наводим "мостики" на дальнейшее сотрудничество, даже если сейчас посотрудничать не удалось .
Было ли просто? Нет. Мы столкнулись с проблемами, которые неизбежны в любой нише.
- Недостаточный поток новых лидов, часть из которых – низкого качества или вообще нецелевые.
- Менеджеры понимают суть всех внедрений, активно участвуют в общих собраниях, но страдают волнообразной эффективностью. Есть периоды, когда они прекрасно выполняют рекомендации и это отражается на росте показателей, а через какое-то время перестают выполнять технологию.
Однако все равно возвращаются к ней. И в этом заслуга РОПа, которого мы обучили декомпозировать цифры, проводить расследование по поиску отклонений и построению гипотез для повышения каждой конверсии, научили влиять на конверсию и продолжаем это делать 🔥
Хотите также?
Тогда приглашаем к нам на бесплатную экскурсию в отдел продаж. Расскажем, как нужно отрабатывать возражения, работать по скриптам и не пропускать сделки в CRM-системе.
👉ЗАПИСАТЬСЯ НА ЭКСКУРСИЮ