Эффект Базермана, или почему мы готовы платить больше?

Гарвардский профессор Макс Базерман прославился тем, как он эффективно «втридорога» продает студентам (а порой и матерым топ-бизнесменам) 20$.

Все проходит как аукцион. Кто предложит за купюру большую сумму, тот и победил. Начальная ставка — 1$, шаг ставок — 1$. И ещё. Участник, который назвал сумму ПЕРЕД победителем, отдает ровно столько, сколько озвучил, профессору.

Все начинается довольно бодро, пока суммы не доходят примерно до 10–15$. Тут количество участников редеет. Остаются, как правило двое. Каждый знает — если он проиграет, придется отдать уже приличную сумму профессору. Чего делать не хочется.

Любимый момент аудитории — когда торги доходят до 21$. Никто уже точно не в выигрыше — вопрос только в том, компенсируется ли частично урон заветными 20$ (в случае победы) или будет потеряна вся сумма (при поражении). Ну вы поняли. Игра продолжается. Суммы растут до 80$, зрители беснуются от восторга — и так происходит всякий раз.

Так в чем же дело? На самом деле профессор демонстрирует нашу боязнь потери — ощущение, когда из-за страха потерять ресурсы мы ведем себя неразумно. Примерно как в казино — вместо того, чтобы остановиться и признать минимальные расходы, мы увеличиваем и увеличиваем их в надежде на отыгрыш. Феномен Базермана учит вовремя выходить из игры. Впрочем, пока безуспешно.

P.S. И да, если думаете, что Базерман не раз озолотился на своем эксперименте, это не так — все полученные деньги он отдает на благотворительность.