Как увеличить продажи, если все ресурсы исчерпаны

• Какие стратегии могут позволить значимо увеличить продажи?
• Почему у небольших компаний не получается ими воспользоваться?
• Что требуется от собственника, чтобы задействовать новые ресурсы?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво рассмотреть новые возможности для роста продаж

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды РОПа). В продажах давно — ровно 30 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги аренды РОПа.

Поделитесь этой статьей с тем, кто развивает продажи. Он скажет спасибо)) Подпишитесь на тг-канал «Вдумчиво о продажах» и закажите книгу «8 граней личности», которая помогает продавать, нанимать и управлять сотрудниками.

К соседнему окну в Сбере подходит пара. Мужик за пятьдесят тыкает в молодого операциониста пальцем и говорит: «Вот моя любовница». Жена (тоже за пятьдесят) молчит.
— Вы можете сделать выписку по кредиту? — спрашивает мужик.
— Сейчас подготовлю. — отвечает операционист.
— Я хотел сделать тебе сюрприз. — мужик повернулся к своей жене. — Погасить ипотеку. А ты меня любовницей попрекаешь!

Операционист шумно выдохнул.

Для того, чтобы вложить деньги в продажи или маркетинг и не потерять их, нужно учесть минимальный размер вложений. Например, чтобы продавать со склада, на нем должны быть все ходовые позиции.

В маркетинге похожая ситуация в отношении любой площадки: чтобы протестировать все гипотезы и найти к ней ключик, нужно потратить определенную сумму. Если потратить меньше, можно рассчитывать только на везение, а оно, как известно, не масштабируется.

В 1921 году Джон Мейнард Кейнс опубликовал версию парадокса, которую через 40 лет популяризировал Дэниел Эллсберг в своей статье «Риск, двусмысленность и дикие аксиомы». Как часто бывает явление получило имя популяризатора, а не первооткрывателя.

Согласно парадоксу Эллсберга человек склонен отдавать предпочтение вариантам с измеримыми рисками. Это значит, что если предприниматель когда-то пробовал запустить рекламу на Яндексе с бюджетом 30 тыс. руб., но у него не получилось, то в новой попытке он предпочтет снова поступить так же.

Это не логично, потому что больший бюджет значительно увеличивает шансы, но в опыте предпринимателя больших бюджетов не было. Поэтому он между тем, чтобы практически гарантировано потерять 30 тыс. или с высокой степенью вероятности отбить 200 — выберает первый более рискованный вариант.

Возможно, именно по этой причине компания не может расти быстрее своего владельца.

1. Наличие на складе

В Турции производят неплохую дорожную технику, но мы об этом не знаем, потому что кругом только JCB и Caterpillar. К нам пришел производитель из Турции и я имел удовольствие наблюдать за переговорами их менеджеров. Любой разговор они начинали со сроков. Западную технику нужно было заказывать на производстве, а турецкая стояла на складе.

Еще один наш клиент, который занимается малыми архитектурными формами за несколько лет с нуля вырос до четвертого места в России за счет того, что арендовал огромный ангар в Подмосковье и до верху забил его разными скамейками и детскими городками.

2. Присутствие в регионе

Помню как досадно проиграл большую сделку в Екатеринбурге. Нас обошла местная компания. За несколько лет до этого они взяли на работу бывшего чиновника, который знал всех руководителей производств. Я каждую неделю летал на Урал, чтобы только добраться до технического директора, а они с ним просто время от времени обедали и обсуждали «мой» проект.

3. Деловой клуб/ ассоциация/ общественное объединение

В нулевых мы с шефом провернули красивую схему. Я прокопал сверху до низу весь аппарат РСПП, дошел до президента — Аркадия Вольского. Пришлось потратить много времени и других ресурсов. В итоге шеф смог попасть в Бюро Правления, откуда регулярно приносил и отдавал мне большие проекты.

4. Франшиза

Для многих видов бизнеса — это хороший способ вырасти за счет тех инвестиций, которые делают франчайзи в виде паушальных взносов и вложений в свои объекты. Однако, путь к тому, чтобы стать успешным франчайзером сильно отличается от «упаковки франшизы». Нужны время и деньги.

5. Минимальный бюджет на лидген

Эту проблему я уже описал в самом начале. Дополнительно приведу пример. Имен и названий раскрыть не могу, но когда я спросил собственника крупного маркетингового агентства сколько гипотез они проверяют, чтобы настроить достаточно широкий канал лидгена на VK, он ответил — несколько тысяч.

6. Переход из сервисной модели в продуктовую

Этим путем прошли многие вендоры, которые сейчас не работают напрямую с клиентами. Так Битрикс когда-то делал сайты на заказ и параллельно пилил движок БУС (Битрикс управление сайтом). AmoCRM когда-то назывались QCRM и выросли из вебстудии QSOFT, которая до сих пор является партнером 1С-Битрикс.

7. Сайт

В том же Битриксе я узнал о «теории трех сайтов». Первый сайт компания заказывает за 300 долларов и радуется. Но не долго, потому что быстро понимает, что сайт слабенький. Второй заказывает уже за 3000 долларов и тоже радуется, но максимум полгода. В конце концов заказывает за 3 млн рублей и может радоваться долго, потому что он отвечает всем требованиям и заметно повышает гудвилл, о котором я писал в статье «Гудвилл — что делает компанию исключительно привлекательной для сотрудников, клиентов, инвесторов».

8. Конференция

Еще один пример из той же сферы — это АМОКОНФ. Как бы не хейтили спикеров и особенно спорных хедлайнеров, масштабы конференции сделали свое дело. Много маленьких не дали бы того же эффекта, как одна большая. Аналогичная ситуация была с Synergy Global Forum и форумом Атланты.

Можно перечислить еще с десяток сфер в довольно высоким порогом входа, но и ощутимыми бенефитами. Вопрос в том, как это профинансировать.

В моем представлении у привлеченных денег есть цена для бизнеса.

Существует программа, по которой в этом году малым и средним компаниям выдают кредиты под залог интеллектуальной собственности. В этом году должны выдать 10,0 млдр рублей. Это максимум за всю историю существования программы.

Дальше процитирую Ивана Замятина, который уже писал об этом:

«Ваш бизнес на самом деле стоит в х10-20 раз больше, чем вас видят рынок, инвесторы, партнёры.

9 из 10 компаний в России не используют нематериальные активы в качестве капитала, в то время как на Западе 7 из 10 активно это делают, что бы максимально увеличить капитализацию бизнеса.

Что такое нематериальные активы (НМА)?

Все компании обладают как минимум 3 группами НМА:
Товарные знаки, базы данных клиентов и поставщиков, формализованные бизнес-процессы, но не умеют их капитализировать и выгодно отражать в балансе.

Если 10-15 лет назад вы могли привлекать инвестиции основываясь только на идее, то сейчас инвесторы и рынок хотят видеть реальное подтверждение ценности вашего бизнеса или MVP продукта.

Именно для этого нужна объективная оценка НМА с учетом роста вашего бизнеса в течение 5 лет»