Как воронка продаж превращается в решето для слива бюджета, и что с этим делать
Сегодня расскажу о двух самых важных пунктах в любом отделе продаж. Всегда держите их голове — так вы сможете постоянно улучшать свой отдел продаж и расти в доходах.
1. Аудит звонков
Аудит звонков — это не просто послушать разговоры, как будто вы слушаете музыку — это глубокий анализ. Выберите 10-20 записей каждого менеджера, проверьте разговоры по нашему чек-листу и отвечайте «да» / «нет»:
- Потребность клиента определена?
- Менеджер задавал открытые вопросы?
- Менеджер умеет удерживать внимание клиента?
- Возражения отработаны?
- Предложены ли дополнительные продукты/услуги? А это было уместно или мимо?
- Сделка закрыта?
У нашего клиента была команда продажников, которая не продавала, а оповещала. Вчитайтесь, это огромная разница. Мы прослушали звонки и заметили, что сотрудники боятся продавать на холодную базу — они просто рассказывали о продукте. Как итог, получали в ответ дежурную «ага, понятно» и приходили к владельцу с НУЛЕВОЙ конверсией.
Что мы сделали: научили команду ковыряться в потребностях холодного лида и выявлять скрытые хотелки. Спустя месяц конверсия холодного обзвона выросла на 40%. Поэтому запомните: лучшие продавцы не продают продукт — они продают решение проблемы клиента. Научите ваших менеджеров быть детективами, а не дикторами.
2. Анализ воронки продаж
Часто видим, как воронка продаж превращается в решето для слива бюджета. Надо найти дыры и залатать, вот как это делаем мы:
1. Разбейте воронку на максимально детальные этапы. Например: первичный контакт → квалификация лида → презентация продукта → коммерческое предложение → переговоры → сделка. 2. Для каждого этапа рассчитайте конверсию перехода на следующий этап, среднее время нахождения на этапе, процент отказов на каждом этапе. Обязательно сравните эти показатели между разными менеджерами, продуктами и сегментами клиентов.
К нам обратилось ивент-агентство с проблемой: продажи бесследно утекают. Оказалось, что менеджеры не только продавали, но ещё и выполняли роль технической поддержки: рассказывали клиентам, куда ехать и где припарковаться, решали вопросы по выбору блюд на ужин, составляли договоры.
Вся эта рутина не имела ни малейшего отношения к продажам. Мы нашли помощников и делегировали всю рутину им. У продажников осталась только одна задача — продавать. Вот так мы залатали дыры в воронке продаж. Самое важное: Часто проблема кроется не там, где падает конверсия, а на предыдущем этапе. Например, если у вас низкая конверсия на этапе заключения сделки, возможно, проблема в некачественной квалификации лидов в начале воронки.