Чтобы продавать — нужно уметь молчать. Как тишина в диалоге повышает конверсию в покупку

Тишина в продажах – это как затишье перед перестрелкой в фильмах Тарантино. Вроде ничего не происходит, но напряжение нарастает с каждой секундой. И кто первый нарушит молчание — тот и проиграл. А знаете почему?

Главная проблема в том, что 90% продажников боятся тишины. Они вечно заполняют её словами, словно затыкают дыру в тонущей лодке: «Если вам не подходит этот вариант, давайте обсудим другой.. Может скидку? Ну, пожалуйста»

И вот, парадокс: тишина — это не потерянная нить разговора, это лучший инструмент для контроля ситуации. Дал клиенту пищу для размышлений? Оставь его наедине со своими мыслями: он подумает, посчитает, примерит на себя. И чаще всего клиент начнёт выполнять работу продажника — сам убедит себя в том, что предложение выгодное.

Чтобы не быть голословной, вот вам исследование: пауза в 3-5 секунд повышает вероятность заключения сделки. Всего пары секунд достаточно, чтобы дать клиенту подумать. За это время он успеет перейти из позиции защиты в позицию активного сотрудничества. Именно в паузе клиент до конца осознаёт ценность продукта, что и приводит к решению о покупке.

Да и вообще, вам не кажется, что страх тишины говорит о неуверенности менеджера в продукте? Вместо того, чтобы дать молчанию настояться, продавец начинает метаться. Если менеджер паникует, значит что-то здесь явно не так — клиент это чувствует. А когда менеджер молчит, от него так и веет чем-то вроде «моё предложение настолько крутое, что не нуждается в дополнительных аргументах».

Так что, если клиент молчит, не торопитесь нарушать тишину вашей шахматной партии: он просто делает ход — возможно, в вашем направлении.
#бизнес
#продажи
#отдел_продаж