Как увеличить прибыль продуктовому магазину?
Сегодня мы р��сскажем, как провели оптимизацию бизнеса для небольшой сети продовольственных магазинов.
Внешний вид магазина и его устройство очень напоминало обычную районную сеть супермаркетов. Несколько кассиров на выходе, большое количество продуктовых полок, на которых размещаются товары всех категорий. От молока до кондитерских изделий.
Задача перед нами стояла весьма конкретная — найти способ увеличения прибыли этого магазина. Сейчас мы расскажем вам, как увеличили прибыль этого магазина на 18% за месяц работы с ним.
Основные сложности:
- Продукты портятся, если их не продать.
- Сложно выбрать цены (конкуренты + неопределённость).
- Ограниченность пространства на полках.
- Продажи подвержены сезонности.
Итак, мы приступили к анализу магазина и попытались определить наиболее перспективные направления оптимизации. Продовольственные магазины в первую очередь отличаются наличием ряда товаров, которые имеют свойство портиться. Грамотный управленец понимает, что в идеале нужно выкладывать на полки и прилавки ровно столько, сколько будет продано. Иначе – недополученная прибыль или даже убытки от испорченной продукции, которую ещё и утилизировать необходимо.
Как определить необходимый объём продукции?
Если цены одинаковы и стабильны на протяжении длительного времени, то объёмы можно определить опытным путём. Но как просчитать изменение объёмов при изменении цен на каждый из продуктов? Ведь ценообразование – важнейший инструмент в руках продавца, которым (помимо других, например, качества продукции) он может привлекать клиентов. Подробнее о ценообразовании мы писали в предыдущей статье.
Второй аспект, который подлежит оптимизации – грамотное использование ограниченного пространства на полках магазина с учётом богатого товарного ассортимента и маржинальности каждого из продуктов. При этом необходимо учитывать нюансы потребительской корзины и спроса на продукты: да, можно всё место заставить упаковками с водой или иной продукцией с высокой добавленной стоимостью, но как много людей зайдёт в такой магазин?
Мы приступили к работе. Для начала нужно было собрать всю информацию по магазину и составить финансово-экономическую модель.
Для упрощения работы поиска наилучших цен на товары и определения оптимального объёма закупок продуктов с учётом технических ограничений мы воспользовались программой SimplexPlan. О ней мы тоже писали в одной из прошлых статей.
Вот какая структура проекта у нас получилась. Обратите внимание, при составлении финансовой модели предприятия крайне важно соблюдать чёткую и понятную структуру. Для оптимизации магазина мы взяли для анализа самый маленький период — один день. Нужно было понять, сколько за день покупают тех или иных продуктов. Впоследствии на основе этой модели мы создали недельную и месячную систему.
Как выглядел процесс оптимизации магазина?
Какие решения оказались эффективными?
- Мы сократили несколько позиций закупок продуктов, которые занимали место на полках, но не продавались также успешно, как другие. При этом мы всё ещё придерживались принципа сохранения разнообразия ассортимента.
- Изменили объём закупок на каждую позицию с учётом сезонности продаж.
- Изменили цены на большинство товаров. Принцип очень простой — необходимо было создать флагманские товары, которые привлекают клиентов. Это товары по типу молоко, хлеб, яйца и другие. Цены на них пришлось снизить. Одновременно с этим были подняты цены на товары не первой необходимости, которые клиенты приобретают в дополнение к основной корзине. Очень важно, чтобы клиент именно пришёл в магазин, тогда велик шанс, что он не пойдёт в другие после вашего. Так мы за месяц в среднем подняли стоимость корзины покупателя на 15%.
- Уменьшили складскую нагрузку. Наверняка вы видели, как битком забиты технические комнаты в магазинах. Поверьте, лишний товар на складе не радуют ни посетителей, ни продавцов. Поэтому важно наладить максимально быстрый объём поставки продуктов, чтобы не тратить ресурсы на содержание лишней продукции.
- Сократили лишний персонал. Эффективным оказался вахтовый метод. Иными словами, платить людям не за рабочие дни, а часы. Так мы смогли привлекать нужно количество продавцов на вечернее и выходное время.
- В конце мы составили отчёт, используя который собственник получил чёткий план закупки продуктов на следующий месяц, эффективные цены продаж и непосредственно план продаж.
А что по итогам?
Всё здорово. Мы за месяц работы увеличили прибыль магазину на 18%, за счёт сокращения закупок непродающихся товаров, сокращения нанятого времени персонала и его эффективного распределения, а также за счёт изменения цен на товары. И это мы даже ещё не занимались рекламой магазина и его продвижением за счёт массовых инструментов.
Как вы видите, за счёт использования хороших экономических моделей и креативного системного мышления, можно добиться многого. Не верьте тем компаниям, которые говорят, что оптимизация — это сложно и дорого. Нет, напротив. Затраты на неё должны быть минимальными, чтобы польза была гарантированной.
Не бойтесь искать новые решения!