4 рабочих инструмента повышения продаж в в IT, Hi-tech и MedTech
Сегодня будем предельно лаконичными, «без воды» и по конкретике и немного поговорим об инструментах повышения конверсии в сложных продажах, которые работают и, как мы надеемся, будут полезны вам.
ROI-калькулятор
Суть: простая табличка с формулами, в которые заводятся определенные важные для клиента параметры, а на выходе выходит либо срок окупаемости внедрения вашего решения, либо сумма экономии (либо и то, и другое).
Где применяется: продажа сложных ИТ-решений и комплексные внедрения
Зачем: полезен для обоснования смысла внедрения решения.
Когда работает: переход с этапа квалификации клиента на этап обсуждения вашего предложения
Как сделать:
- Опросить или прокастдевить клиента на тему его ключевых метрик оценки эффективности от внедрения вашего класса решений;
- Пояндексить примеры ROI-калькуляторов;
- Разработать свой шаблон.
Умная апробация
Суть: предложение бесплатного «тест-драйва» вашего продукта, перетекающего в покупку, при котором – крайне желательно – ваш продукт самостоятельно отправляет вам сигнал о начале эксплуатации и наступлении подходящего момента для продажи.
Где применяется: малое медицинское приборостроение
Зачем: сократить уровень сопротивления клиента к внедрению нового продукта и время цикла продаж.
Когда работает: переход с этапа первичного контакта на этап обсуждения сотрудничества
Как сделать:
- Разработать хороший договор ответственного хранения вашего оборудования с пунктом о возможности выкупа;
- Сформулировать предложение апробации, содержащее льготное предложение по покупке (возможно, с рассрочкой);
- По возможности автоматизировать момент получения информации о реальном начале пользования вашим продуктом, а также момент выдачи льготного предложения через достаточный период времени тестовой эксплуатации;
- Разработать дожимающий скрипт для продавца.
Сравнительная карта конкурентов
Суть: полезная таблица с особенностями/преимуществами/функционалом вашего продукта в сравнении с конкурентами.
Где применяется: Классика продаж ИТ-продуктов.
Зачем: помочь клиенту понять преимущества вашего продукта и сделать выбор в вашу пользу.
Когда работает: этап обсуждения вашего предложения, торг, битва за клиента
Как сделать:
- Взять стандартную спецификацию вашей категории продуктов/изделий
- Добавить ваши уникальные преимущества (если они есть) в перечень аспектов сравнения
- Выбрать ключевых конкурентов и в ходе мозгового штурма и интернет-исследования заполнить таблицу.
Система SMART Сделки
Суть: ставшая «классикой умных продаж» система анализа и выбора мер дожима сделок, получившая популярность в хайтеке и ИТ.
Где применяется: русские ИТ-компании и хайтек-производители
Когда работает: с момента подготовки первого КП
Как сделать:
- Ознакомиться с правилами системы в бесплатном гайде;
- Внедрить в виде встроенных полей или системы комментариев в вашу CRM;
- Заказать или провести самостоятельно обучение менеджеров по использованию системы в процессе ежедневной работы;
- Внедрить анализ СМАРТ-скоров в процедуру регулярного Sales Review.
Надеюсь что вы получите пользу от одного или сразу нескольких перечисленных инструментов. А я поздравляю вас с наступающим и желаю высоких продаж!