Обучение бизнес-брокеров: как зарабатывать на продаже чужих готовых бизнесов в России

Мне очень часто пишут заинтересованные в бизнес-брокеридже: профессия переходит из разряда экзотической во вполне себе востребованную. На фоне этого интереса я решил написать пошаговую инструкцию, которая позволит почти любому желающему с опытом в бизнесе, маркетинге, продажах и переговорах быстро продать чей-то готовый бизнес и заработать на этой продаже солидные комиссионные.

Эту инструкцию можно рассматривать как бесплатное экспресс-обучение бизнес-брокериджу на основе выжимки из личного опыта и опыта выпускников моей школы бизнес-брокеров. Предложенные мной алгоритмы продаж можно применять независимо от региона и местоположения, проводить эксклюзивные сделки удаленно, в том числе с помощью брокеров-партнеров.

Чтобы оценить поле для деятельности бизнес-брокера, достаточно зайти на Авито в раздел «Готовый бизнес». Уверен, даже по вашему региону можно увидеть несколько десятков объявлений о продаже уже работающий проектов — магазинов, кафе, автосервисов, детских игровых центров, лесопилок, пунктов выдачи маркетплейсов, и так далее, и тому подобное. Разброс по стоимости — от ста тысяч до миллионов. И все это можно купить уже сейчас.

Таким образом, тысячи предпринимателей пытаются достичь конкретной цели — продать свое дело. Однако легко, быстро и сходу это получается не у всех.

Первый вопрос, который возникает при взгляде на этот каталог предложений — а зачем, собственно, продавать бизнес, который приносит прибыль? Возможно, там что-то не так?

На самом деле, совершенно необязательно. Причины могут быть вполне безобидными для потенциального покупателя и касаться исключительно владельца бизнеса. Переезд, переход в другую нишу, срочная потребность в деньгах для покупки недвижимости, элементарное выгорание — это лишь навскидку то, с чем сталкивался лично я.

Впрочем, о причинах чуть позже. Пока что вопрос второй и главный: если кто-то эти бизнесы продает, значит, кто-то же их покупает?

Скажу, основываясь на собственном опыте: да, покупают, причем охотно. Сегодня, в условиях дикой конкуренции, когда везде все есть и вход в новую нишу с нуля — дело затратное и рискованное, покупка готового и нередко раскрученного проекта становится комфортным и выгодным вариантом. Покупатель приобретает работающую, проверенную, генерирующую доход систему со всеми необходимыми элементами — базами поставщиков и клиентов, материальными и нематериальными активами, документами и маркетинговой стратегией. Таким образом, новый собственник выигрывает время и ресурсы, а риски убытков и потери капитала сводятся практически к нулю.

Неудивительно, что покупка готового бизнеса часто более предпочтительна, чем его раскрутка с нуля. Дело за малым — найти действительно хороший, интересный проект. Ну а куда идти, уже понятно: на тот же Авито и прочие доски объявлений, где встречаются как продавцы, так и потенциальные покупатели.

Кроме того, изучить спрос и предложение можно не только по объявлениям и площадками, но и по поисковым запросам — например, через Яндекс.Вордстат.

Можно просмотреть статистику по таким запросам как «купить готовый бизнес», «куда вложить деньги», или более точным запросам, например «купить производство в Москве». Цифры скажут сами за себя: интерес к таким предложениям огромный. И сегодня можно не только помочь людям найти свое дело, но и заработать на этом самому.

Первое, что делает начинающий предприниматель, желающий купить готовый бизнес — отправляется на те же самые площадки в поисках подходящих предложений. И, когда он видит десятки, а в некоторых регионах сотни и даже тысячи объявлений, то может испытать чувство, близкое к панике. Ну а после попыток позвонить по нескольким телефонам он еще и убеждается, что уровень подготовки бизнеса к продаже у всех разный, а персоналий и настроек на взаимодействие неограниченное множество. Кто-то не вполне открыт к диалогу, кто-то не умеет презентовать свой бизнес, ну а кто-то и вовсе не знает, как половчее соврать, продавая убыточный проект.

В общем, получается, что даже если потенциальный покупатель располагает необходимыми средствами, нет никаких гарантий, что он сразу же найдет подходящий бизнес. Состояние и функционирование проекта, потенциал и перспективы, собственники и их запросы — разное здесь абсолютно все. Как известно, худшая из несвобод — это свобода выбора, поэтому начинающим предпринимателям приходится тратить немало времени и нервов в поиске проекта, который полностью его устраивает. Именно в этом моменте работа с бизнес-брокером становится самым настоящим спасением. Эксперт досконально изучает проект, углубляясь во все его аспекты — от цифр и активов до рекламных стратегий. Он видит все скрытые и явные преимущества, а также подводные камни конкретного дела и помогает покупателю принять правильное решение.

У владельцев бизнеса, пытающихся продать собственный проект, свои сложности.

Это действительно непростой процесс, имеющий свои тонкости — а работа с бизнес-брокером, в том числе в режиме консультаций, позволяет убрать ненужную суету, грамотно подать проект и сократить время на его продажу.

Таким образом, бизнес-брокеры находятся на стыке интересов владельцев проектов и потенциальных покупателей. Одним они помогают выгодно продать активы, другим — правильно вложить свои средства. И именно за то, чтобы все получили желаемое и остались довольны — как в моменте, так и в будущем — бизнес-брокер и берет соответствующую его навыкам оплату.

Комиссии новичков в бизнес-брокеридже — от 250 до 500 тысяч рублей наличными за одну завершенную сделку по продаже проекта стоимостью до 5-7 миллионов. К примеру, если помочь предпринимателю продать кафе за 3-4 миллиона, то вознаграждение составит до 300-400 тысяч рублей. Если говорить о комиссиях в процентных показателях, то это в среднем 10% от стоимости бизнеса, хотя здесь возможны и варианты, причем в пользу бизнес-брокера.

Бизнес-брокеридж привлекателен еще и тем, что здесь пока еще нет четких правил формирования цен на услуги: специалист сам оценивает свою стоимость, клиент решает — соглашаться или нет. И у моих учеников, и у меня лично есть кейсы, в которых итоговая комиссия составила более 30% стоимости самого актива.

Однако все это вовсе не значит, что деньги посыплются с неба сразу, как только вы решите стать бизнес-брокером и возьмете проект в работу. Чтобы их получить, придется как следует поработать — сначала над презентацией своих услуг и заключением договора с продавцом бизнеса, а затем уже над представлением проекта покупателям. Существует полноценная механика и структура переговоров для заключения выгодной сделки. О них я подробно рассказываю на своем курсе в формате тренинга с доступом в клуб, а также в личных беседах в рамках наставничества.

В общем, в бизнес-брокеридже, как и в любом другом деле: если делать все правильно, можно добиться выдающих результатов. А результаты здесь оцениваются масштабами взятых в работу проектов и размерами вознаграждения.

Итак, я объяснил, почему готовые бизнесы продают, и кому выгодно их покупать. Что выигрывают предприниматели от сотрудничества с брокерами, тоже понятно. Остается ответить на самый важный в данном случае вопрос: с чего начать и что именно сделать, чтобы выйти на первую сделку по продаже чужого готового бизнеса?

Самая простая схема для быстрого результата выглядит следующим образом:

Обращаю ваше внимание: бизнес-брокеры не участвуют в последующей процедуре переоформления активов. Их услуги формулируются как «поиск покупателя на бизнес-активы»; когда покупатель найден, деньги переданы, а акт выполненных работ подписан, работа брокера закончена — он может ехать отмечать сделку.

Приведенная выше схема показывает процесс работы брокера в общих чертах. Возможно, она покажется вам совсем простой, однако за каждым пунктом скрывается множество нюансов. К примеру, как убедить предпринимателя доверить продажу своего бизнеса вам? И почему он должен захотеть подписать эксклюзивный договор?

Одна из главных сложностей в поиске первых проектов в работу — недоверие к вам, как к профессионалу. Возможно ли доверить продажу дела, в которое вложено столько сил, денег и времени, человеку, о котором ничего не известно, а в графе «опыт» пусто?

Именно поэтому я в своем обучении уделяю много внимания таким ситуациям. Когда на кону стоят неплохие комиссионные, терять потенциальных клиентов обидно даже в самом начале пути.

Однако повторюсь: поиск первых проектов на площадках и досках объявлений — самый простой путь. Дело в том, что многие владельцы продают там свои бизнесы неделями и даже месяцами, и надежды выручить за них хорошую сумму все меньше. И они вполне могут стать вашими первыми клиентами: убедить собственника, у которого не получается продать свой бизнес, в пользе сотрудничества с вами намного проще, чем того, кто только разместил объявление или же вовсе об этом пока еще не задумывался.

Проведите эксперимент: позвоните собственнику по любому объявлению на Авито, скажите, что у вас есть покупатель на его бизнес и спросите прямо — какую комиссию он готов положить, если вы приведете его к нему завтра же. Как вариант — сразу назовите сумму, на которую рассчитываете. В большинстве случаев вашим предложением заинтересуются и захотят сотрудничать.

Чтобы вам было проще заработать свои первые деньги в брокеридже, я подробнее расскажу о самой схеме продажи бизнеса. Для заключения сделки по смене собственника для любого проекта — от цветочного ларька до завода, нужно пройти следующие этапы:

Вы общаетесь с клиентом, чтобы узнать о проекте все с самого начала — как он создавался, сколько лет существует, что получалось, а что нет, каковы результаты на сегодня, и почему было принято решение продать. Фиксируя ответы, вы убиваете двух зайцев: получаете точный список того, что вам потребуется для презентации, а, во-вторых, узнаете о проекте все до мельчайших подробностей. Именно из них создается история, которую вы будете рассказывать потенциальным покупателям бизнеса.

После анкетирования вам будет понятно, что именно нужно подготовить — копии документов, скриншоты программ учета, цифры из баз данных, показывающие прибыль и расходы и т.д. Не забывайте о фото и видео объекта: качественная визуализация очень важна.

Следующий этап — упаковка всех полученных данных о бизнесе в полноценный, объемный, качественный лонгрид. В данном случае так называется презентация, которая показывает суть предложения, его преимущества и перспективы. Также вам предстоит написать тизер и тексты для досок объявлений.

Когда презентация готова, необходимо запустить рекламный трафик и продвижение. Опытные бизнес-брокеры умеют с ним работать, понимают, как увеличить число переходов на своим объявления и выделиться на фоне предложений от других брокеров.

Получая отклики на свои объявления, необходимо отсеять тех, кто звонит из праздного любопытства или занимается промышленным шпионажем (бывает и такое). С заинтересованными и адекватными покупателями можно проводить встречи, показы и переговоры.

На этом этапе вам предстоит познакомить потенциального покупателя с собственником бизнеса, закрыть возражения, оставшиеся после изучения покупателем вашей презентации, и согласовываете дорожную карту передачи активов — покупатель должен четко представлять себе, что он должен делать после покупки. Если же все прошло гладко, уже можно оформлять предоплату и брать данные для оформления договора купли-продажи. По моему опыту, этот этап особенно сложный, однако после его успешного прохождения все идет по накатанной.

Самый последний и самый волнительный этап — встреча покупателя, собственника и бизнес-брокера для подписания подготовленных им документов по продаже бизнеса. Здесь приходится сдерживать радость и предвкушение, хотя это непросто: покупатель получает бизнес, о котором мечтал, собственник получает средства, которые ему так нужны, ну а бизнес-брокер получает свое вознаграждение. В общем, все довольны, все получили именно то, что хотели — приходит время наслаждаться своим успехом, чтобы в скором времени приступить к работе над новым проектом.

Вот так выглядит работа по продаже чужих бизнесов. В заключение хочу сказать: бизнес-брокеридж — это ниша, где можно заработать довольно быстро, даже не имея соответствующего опыта. Легко и просто не будет: возможны и попытки разобраться в каких-то моментах, и непонимание, и отчаяние от того, что новые проекты никак не находятся. Стоит просто принять это как часть пути.

И если вы будете двигаться дальше вместе с людьми, у которых уже есть знания и результаты, брать лучшее из их опыта и истории, достичь уровня профессионала и стать востребованным будет быстрее и проще. Именно поэтому я советую всем: учитесь у практиков!

Попробовать себя в паре сделок по продаже готового бизнеса не проблема — возможно, вам будет достаточно этой инструкции и собственных попыток. Однако если вам нужны системные результаты и долгосрочный успех в профессии, приносящей достойную прибыль, пройти полноценное обучение все же стоит.