Почему клиенты не покупают? Ошибки, которые убивают продажи образовательных программ
Клиенты хотят решения, а не курсы. Но менеджеры продолжают продавать модули и программы
Продажа образовательных курсов — это не пересказ программы обучения, а помощь клиенту в достижении его цели.
Проблема? 90% менеджеров продают набор уроков, а не результат. Клиенты приходят не ради вебинаров и методичек, а чтобы заработать, сменить профессию, обрести уверенность в инвестициях или избежать ошибок.
Но если менеджер не выясняет настоящую мотивацию клиента, он просто рассказывает про «12 уроков, 3 вебинара и доступ к чату». Клиент не видит, как курс решает его проблему, и говорит: «Спасибо, подумаю».
Что мешает продажам и как это исправить?
Ошибка №1: Менеджер не выявляет настоящие потребности клиента
Большинство менеджеров не задают правильных вопросов и просто перечисляют модули курса. Клиент слушает и не понимает, почему именно этот курс ему нужен.
Как исправить?
- Начинайте с вопросов, а не с презентации:«Что вас подтолкнуло искать обучение в этой сфере?»«Вы уже пробовали инвестировать, или только начинаете?»«Какие у вас есть сомнения по поводу обучения?»
- Используйте персонализацию:«Вы интересовались курсом по криптовалютам. Хотите разбираться в техническом анализе или ищете готовые торговые стратегии?»
🔹 Чем точнее менеджер понимает, зачем клиент ищет курс, тем выше шанс на продажу.
📌 Как выявлять реальные потребности клиентов?
Ошибка №2: Менеджер не работает со страхами клиента
Люди не покупают не потому, что им неинтересно. Они боятся:
- Потерять деньги (а вдруг обучение не окупится?).
- Потратить время впустую (вдруг не получится применять знания?).
- Не разобраться в материале (что, если курс сложный?).
Если менеджер не прорабатывает эти вопросы, клиент не видит ценности и уходит «думать».
Как исправить?
- Выясняйте, чего клиент боится:«Какие у вас были сложности в обучении раньше?»«Что вас останавливает от принятия решения сейчас?»
- Снимайте страхи фактами:«Чтобы вы не переживали, у нас есть поддержка кураторов и возможность задать вопросы».«Мы даем пошаговый алгоритм, чтобы вы могли сразу применять знания».
🔹 Клиенту важно не только узнать о курсе, но и почувствовать, что он справится.
📌 Как закрывать возражения в продажах?
Ошибка №3: Менеджер не вызывает эмоции и не использует истории
Если менеджер просто рассказывает факты и цифры, клиент не чувствует связи с курсом.
Как исправить?
- Используйте кейсы учеников:«Один из наших студентов, Иван, начал с 50 000 рублей и за год увеличил капитал в 3 раза».«Мария после курса ушла из найма и теперь зарабатывает на инвестициях».
- Задавайте эмоциональные вопросы:«Как изменится ваша жизнь, если через 6 месяцев у вас будет пассивный доход?»
🔹 Люди покупают, когда представляют себя в будущем с результатом.
Как продавать образовательные курсы без отказов?
🔹 Конверсия вырастет на 30%, если менеджеры будут выявлять реальные цели клиента.🔹 Отказы уменьшатся в 2 раза, если прорабатывать страхи клиента.🔹 Средний чек увеличится, если связывать курс с финансовыми целями клиента.
📌 Хотите, чтобы ваш отдел продаж работал эффективнее?
📢 Подключайтесь к разбору кейсов в Telegram-канале – реальные примеры из бизнеса каждый день!📢 Читайте больше материалов на ИноВатсон – инструкции, чек-листы и готовые решения для продаж.
Вы готовы перестать терять клиентов? Действуйте уже сегодня! 🚀