Почему не надо принимать нал или крипту в качестве оплаты за товары или услуги

• Как это влияет на отношения с клиентами?
• Насколько это законно?
• Как системно выйти из положения, когда приходится идти на уступки?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво разобраться в дилемме принимать или нет

Кадр из фильма «Цвет денег»
Кадр из фильма «Цвет денег»

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды руководителей отделов продаж и маркетинга). В продажах давно — ровно 30 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги.

Подпишитесь на тг-канал «Вдумчиво о продажах» и познакомьтесь с моей книгой «8 граней личности», которая помогает продавать, нанимать и управлять сотрудниками.

Дивертисмент

Философия оплаты налом

Написать этот материал меня вдохновила статья на Хабре о законодательном регулировании криптовалют. Вдаваться в подробности не буду, кроме того, что «цифровые валюты в России ни в коем случае нельзя принимать в оплату за товары, работы и услуги».

Мне бы хотелось посмотреть на это с точки зрения продаж. Когда клиент просит принять «на карточку», бывает трудно отказать. Особенно, если давно никто не платил, а счета в компании копятся. Да еще менеджер смотрит умоляющим взглядом.

Это называется плохая переговорная позиция. Она часто приводит к еще худшим вариантам, когда клиент требует дополнительных плюшек или манибэк. Ведь его переговорная позиция теперь усилена не только возможностью написать негативные отзывы, но и написать кляузу.

Хорошая позиция выглядит так: в компании есть финансовая подушка, платежи приходят регулярно, в воронке много перспективных клиентов, а менеджер сделал план и прикидывает как выйти на второй.

Переговорную позицию можно улучшить блефом, но для самооценки предпринимателя лучше все-таки быть, а не казаться.

За годы в бизнесе у меня были периоды, когда остро не хватало денег. В частности так было, когда мы искали бизнес-модель. За первую половину 2019 года мы с командой открыли четыре компании, три из которых закрыли. Четвертая показала нужные метрики и сейчас мы ее знаем как TOPsharing.center.

Приходилось крутиться и браться практически за все, за что клиенты готовы были платить. Они как будто чувствовали это и рьяно торговались, правили наши договоры, снижали предоплату, требовали моего участия в проекте.

Можно занять, и я знаю несколько человек, которые закладывали и даже продавали единственную квартиру. Говорят, кто ставит все, тот выигрывает. Это не так. Точнее далеко не всегда так. Если нет права проиграть, то нужно не поставить все, а найти фокус.

Фокус

Когда клиенты торговались по цене или соглашались только на постоплату — это не самое страшное. Хуже когда требовали моего личного участия. За много лет в консалтинге я понял, что строя бизнесы своим клиентам, я не строю свой.

В 2007 году я общался с предпринимателем, который занимался строительством элитных деревянных домов. Главная проблема этого бизнеса — короткий сезон строительства.

В основной массе заказчики выбирали отдаленные участки. Масштабы строительства подразумевали использование тяжелой техники, которая могла пройти только по зимнику или летом, когда почва полностью просохла.

Зимний период по ряду технологических причин выпадал и оставалось только 2-3 летних месяца. Нужно было диверсифицироваться, но год за годом собственник не мог остановиться на подходящей идее. При этом он терял не только деньги, но и очень ценных специалистов.

Через два года мы снова встретились и он рассказал о неожиданном решении. Хорошие показатели нового бизнеса в течение последующих лет подтвердили, что он нашел правильную идею, которая, безусловно стоила нескольких лет лишений (в прямом смысле слова).

При первом разговоре я спрашивал его о самоочевидных способах диверсификации: интерьерные работы и т.д. Он ответил, что лучше будет «бомбить» (заниматься частным извозом), чем впишется в этот «блудняк» (жаргонизм, имеющий множество значений).

С осени по весну вся команда была вынуждена иметь минимальный доход и самостоятельно искать индивидуальную занятость. Специалисты уходили, помещения, инструменты и оборудование простаивали. В истории компании были совсем «голодные» годы, когда наступало дождливое лето и техника не могла пройти.

В какой-то момент его осенило и он занялся строительством деревянных яхт. Элегантность этого решения трудно переоценить. Клиенты, которым компания строила дома, стали либо заказчиками, либо аудиторией молвы, по чьим рекомендациям приходили новые целевые и лояльные лиды.

Удивительно, но в новом бизнесе пригодились и старые поставщики, а также специалисты и инструменты. При этом яхты можно строить зимой.

Возможно подобное решение можно было найти быстрее. Особенно, если искать его с помощью проверенных инструментов. В этом смысле могу порекомендовать две статьи:
«Приемы ТРИЗ в бизнесе и в продажах — логика, примеры, задачи»
«Как однодневная стратсессия может помочь удвоить продажи — правильный SWOT-анализ за 10 шагов»

Но главное, что он сохранил фокус на поиске решения. В этом смысле действительно лучше бомбить, лишь бы держать голову свободной. Правда, чаще решение ищут в продажах. Другими словами — легче прокачать продажи и маркетинг, чем бесконечно вписываться в «блудняк».

Тем более, что система развивается только под нагрузкой. Состояния полной осознанности не бывает. Любому человеку нужно воздействие внешних факторов, чтобы сосредоточить усилия в выбранном направлении. Поэтому отказ от читерства помогает прокачать основные скилы (простите за гейминизмы...)

Итого

Основоположник отечественной физиологии и психологии Иван Михайлович Сеченов заметил как-то, что «любая мысль заканчивается сокращением конкретных мышц». Предположу, что любая мысль собственника о своем бизнесе заканчивается сокращением или увеличением конкретной прибыли.

Давайте общаться

  • Подпишитесь на тг-канал Вдумчиво о продажах, где я публикую анонсы всех своих материалов.
  • Пообщайтесь с нашим шеринговым руководителем, который может вести ваш отдел продаж или маркетинга. Это можно сделать в формате бесплатного экспресс-аудита.
  • И конечно познакомьтесь с моей книгой «8 граней личности», чтобы гениально продавать, гениально управлять и гениально подбирать сотрудников.
30
5
8
1
1
138 комментариев