Как привлечь инвестиции в бизнес? Рассказывает Максим Спиридонов, основатель «Нетологии групп»
«Сначала мы 3 года вкладывали свои деньги» – на примере Нетологии групп рассказываем, как происходит привлечение инвестиций в крупный проект и какими бывают виды инвестиций.
Дисклеймер: Это интервью – отрывок из подкаста «Несладкий бизнес» послушать целиком можно на любой площадке: Apple Podcasts, Google Podcasts, Яндекс.Музыка, Castbox и других платформах.
Расскажите про первоначальные инвестиции в компанию. Как вы их привлекали на начальном этапе?
Начну издалека. В мире очень много денег. Их гораздо больше, чем мы можем предположить. Эти деньги постоянно ищут, как им преумножиться – это системная работа, которая проводится инвестиционными банкирами, менеджерами, всеми теми, кто в этой истории занят во всех странах мира.
Классический способ преумножить – самый простой и тупой – это депозиты, акции, облигации и прочее. Но чем более сложным становится мир, тем хуже это все работает, эти все консервативные способы: та же самая недвижимость падает в цене вместо того, чтобы подрасти, и не сохраняет деньги, а наоборот, создаются убытки.
Деньги ищут, где им вырасти. Для предпринимателя важно понимать, что одним из способов дать этим деньгам вырасти – есть возможность показать, почему они будут расти вместе с тобой, в твоем активе. Если убрать детали, то это может быть в двух моделях: дивидендной и венчурной, с учетом инвестиций.
Дивидендная, когда ты приходишь к кому-то и говоришь: «Чувак, дай мне денег по такой – то оценке, ты получишь в такой-то срок такую-то долю, и в такой-то срок ты ее отобьешь, начнешь зарабатывать на дивидендах” Самая классическая такая, лобовая.
Венчурная, она рассчитана на бурно растущие компании, которые могут показывать кратный рост в течение года, прежде всего это технологии, биотех, фармацевтика – вещи, связанные с прорывными технологиями.
Логика предпринимателя в том, чтобы придумать, как именно сделать так, чтобы твоя компания стала интересной
Венчурные инвесторы мыслят по-другому: мы заходим в проект, который сейчас стоит, условно, сто рублей, и покупаем, там, за десять рублей, десятипроцентную долю. Он за два-три года вырастет в несколько раз, и наша доля, таким образом, вырастет пропорционально. Дальше (это обязательная логика венчурного бизнеса) мы продадим свою долю кому-то. Обычно, эта продажа в адрес какого-то инвестора. Таким является, чаще всего, какая-нибудь профильная корпорация. Например, в онлайн-бизнесе, сейчас для тебя формирующимися стратегическими инвесторами являются все диджитал – системы – Сбер, который собирает какие-то образовательные активы, Яндекс, который очень активно экспериментирует, Mail.ru Group, который покупает все, что не приколочено в области образования.
Логика предпринимателя в том, чтобы придумать, как именно сделать так, чтобы твоя компания стала интересной для одного из этих игроков, или даже для всех, чтобы был конкурентный процесс. Придумав это, убедить инвесторов, что эта сделка через два-три года состоится. Два-три-пять максимум, вот тот горизонт, которым инвесторы мыслят.
Нужно очень четко показывать им, как именно это предложение произойдет, какие модели – дивидендные или венчурные. И почему это минимально рискованно. Это — рамочный такой ликбез.
Мы поднимали три раунда от венчурных фондов. Даже не так, сначала мы 3 года вкладывали свои деньги
А как пришли к решению, что нужно искать инвесторов? Просто многие не хотят размывать долю в бизнесе, боятся
Очень просто. Смотри, это очень важная штука. Ты делаешь проект на каком-то рынке (я обычно рекомендую на растущих рынках делать, которые пока еще не показали себя достаточно сильно, но ты веришь, что уже через два-три года он подрастет) Плюс еще усилия, которые добавят динамики развития.
И если это твое предположение, что все это будет расти (твой проект или рынок, на котором он находится) оказываются неверными, рано или поздно ты схлопнешься или будешь делать очень маленький микробизнес, основанный на самозанятости, что, на мой взгляд, очень нецелесообразно.
Другой сценарий – ожидания оправдались, рынок начал расти, твой проект начал вместе с ним расти. Твой рост становится заметен для других стартапов, которые не были так расторопны, чтобы войти рано, для корпораций. Они начинают говорить: «Слушайте, ну вот идет волна, вот такая прям сильная…». Используя метафору серфа: «Вот чуваки уже на серфе едут. Оседлали они, едут, мы тоже хотим». И возникает тут же SkillBox, GeekBrains, которые не обладают никакими накопленными негативными историями, не знают, там какой там легаси в виде кода программного платформы, потому что всегда это возникает по мере долгого написания любого программного продукта, какие-то процессы, убеждения, люди, которые там уже подвыгорели, и так далее. Доказано тем не менее существование рынка, доказана возможность сделать круто, и вот этим проект начинают, фактически, челленджить, искать конкурентное решение для первопроходцев.
И дальше вопрос: если сценарий успеха — это всегда набор каких-то компонентов: правильно выбранный рынок с хорошей динамикой, экспертиза в команде (продуктовая и предпринимательская), способная на этом рынке затащить, что-то интересное сделать, и дальше — большие деньги. Когда рынок уже показал свою динамику, он растет, первопроходцы показали свою динамику, они растут, к ним присоединились те, кто идут вторым номером, но также имеют большие амбиции. Вопрос, кто возьмет большие деньги? То есть, так или иначе туда придут инвесторы и корпорации, они деньги предложат – это возьмешь либо ты, либо другие. Ну, вот, то, что сейчас наблюдаем мы во всех наших нишах онлайн образования — то, что либо мы доинвестируем достаточное количество денег, либо приходят другие, которые это делают за счет своих денег, внешних денег, инвестиционных, денег корпораций, и разгоняются за счет того, что рынок уже доказал свою состоятельность.
Если ты строишь что-то большое, то рано или поздно тебе неизбежно придется столкнуться с необходимостью инвестиционных денег, если ты их не возьмешь, то возьмут их твои конкуренты.
А если бизнес еще маленький, ну, вот, например, у тебя есть кондитерская? И для того, чтобы ее дальше развивать, нужны инвестиционные деньги. У многих начинающих предпринимателей сейчас примерно на такой же стадии бизнес. Когда вы уже генерите прибыль, операционно состоялись, но для того, чтобы совершить новый шаг, например, открыть новые филиалы или выйти в другие города, упаковать франшизу, нужны инвесторские деньги. Что мне сделать как предпринимателю для того, чтобы найти эти деньги?
Внятно и убедительно описать это в инвестиционных документах для того, чтобы начать коммуницировать с рынком. Начинается классический процесс фандрайзинга, который часто, конечно, может быть очень долгим, сложным, отнимать массу времени – хождение по точкам встреч с инвесторами. В зависимости от стадии жизни бизнеса могут быть разные инвесторы: частные инвесторы, фонды и так далее. Но, по сути дела, все, что ты делаешь, это сначала:
- упаковываешь свой бизнес, как инвестиционный продукт, который ты продаешь инвестору
- объясняешь, почему твои планы состоятся, под это подводишь максимум аргументации, цифр, исторических данных, которые, в идеале, выводят в дальнейшем на развитие вот это траектории, цифры про рынок, которые ты хорошо понимаешь, называются, цифры про успехи конкурентов, цифр и объяснений про ваше сравнение с конкурентами, в чем вы хороши, в чем они хороши, что вы хотите доработать, почему. То есть, опять таки, в этой упаковке вы показываете набор возможностей для денег инвестора, поработать на вас и заработать для вас и для них, и параллельно показываете степень своей компетентности в понимании того, что такое ваш рынок, ваш бизнес, возможности и так далее.
- обходишь всех возможных инвесторов
- в идеале, совершаешь сделку
А как своего инвестора выбрать? Условия же бывают разные.
По сути, выбирать надо также, как выбираешь партнера в бизнесе или супруга – взвешивая весь набор параметров. С одной стороны: насколько вы на одной волне, насколько он готов зайти по этим условиям, которые для вас приемлемы, какую он может принести экспертизу и какие дать возможности, связи. С другой – насколько вы лично сходитесь, насколько у вас есть понимание того, что ваше взаимодействие не приведет в тупик, что в вас есть эмоциональный синхрон и так далее. А так, каждый кейс, он индивидуален.
Сколько в итоге вы привлекли за три раунда?
Венчурных денег мы привлекли порядка пяти миллионов, и еще пять потом мы взяли на этапе выхода венчурных фондов. Было три раунда венчурных в течении нескольких лет.
Как выглядит классический цикл привлечения инвестиций:
- сначала деньги основателей
- потом первый небольшой посевной раунд со стороны фонда или бизнес-ангела, то есть частного лица, которые гораздо более толерантен к рискам, и с ним проще и быстрее договориться, чем с фондом, но это небольшие деньги, чаще всего несколько десятков тысяч долларов, максимум сто-двести тысяч долларов;
- затем раунд фонда, это уже полмиллиона-миллион;
- дальше эти фонды и/или ангелы становятся частью условного совета директоров, которые, в зависимости от договоренностей, либо просто имеют информационное право, либо они как-то влияют на компанию стратегически;
- дальше компания дорастет до состояния, в котором приходит корпорация и говорит «мне этот проект нравится, он мне важен»
У нас так получилось, что пришла компания Север Групп, которая выкупила фонды и в итоге остались вместо фондов, у меня появился один партнер в лице Алексея Мордашова. Для венчурных фондов как раз замкнулась эта история, которую они хотели: они сделали свои там, условно, x10 в долларах за несколько лет, что считается очень хорошей доходностью.
А какую функцию сейчас Алексей выполняет в компании, имеет ли он какое-то право вето, на что-то он может влиять, управляет ли он как-то? Или он просто является совладельцем?
Ох, это очень глубокая тема. И очень интимная. Первое, Алесей Александрович – человек, который…
Продолжение материала можно послушать в подкасте «Несладкий бизнес» на любой площадке: Apple Podcasts, Google Podcasts, Яндекс.Музыка, Castbox и других платформах, доступных для прослушивания подкастов.