26 серых схем закупок — как поставщики и заказчики договариваются, чтобы избавиться от игроков с улицы

• Как ограничивают круг участников?
• Как монополизируют локальные рынки?
• Какие известны самые изощренные способы ограничения конкуренции?
В этой статье я постарался вдумчиво, но с огоньком рассказать о том как не надо вести бизнес

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды руководителей отделов продаж и маркетинга). В продажах давно — ровно 30 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги.

Подпишитесь на тг-канал «Вдумчиво о продажах» и познакомьтесь с моей книгой «8 граней личности», которая помогает продавать, нанимать и управлять сотрудниками.

Я и сам писал как ими пользоваться. Не потому что поддерживаю коррупционеров, а потому что белая схема может быть вреднее для заказчика и для государства, чем серая. Подробнее можно почитать в статье «Тендеры — как участвовать так, чтобы выигрывать».

К счастью, в нашей стране есть серьезные успехи в борьбе с нежелающими конкурировать честно. Большой вклад сделал ОНФ. Они одни из немногих могут позволить себе сочетать широту охвата с глубиной поиска. Их опыт безусловно достоин внимания.

Участники сговора решают, кто и в каком конкурсе победит, делят между собой лоты и договариваются на сколько будут или не будут снижать первоначально установленную цену.

Иногда поделенным оказывается весь рынок. «Картельщики» компенсируют друг другу затраты на создание видимости конкуренции.

В практике ОНФ был случай, когда в одном из регионов шесть ИП поделили между собой рынок поставок питания в школы, детские сады и больницы. В течение шести лет они по очереди выигрывали госконтракты, сменяя друг друга в качестве поставщиков в одних и тех же учреждениях.

Заказчик сначала устраивает «тестовые» аукционы, где в числе участников присутствует «нужный» поставщик. Его задача – выиграть тендер во что бы то ни стало.

После этого заказчик начинает проводить основные конкурсы с ограниченным участием, к которым допускает только того, кто выиграл в предыдущих аукционах, то есть своих. Такая компания становится единственным участником и выполняет контракт по максимальной цене.

С помощью этой схемы в одном из регионов был фактически монополизирован рынок услуг по организации питания в медучреждениях. Победителем становился не тот, кто предлагал наименьшую цену, а тот, кто соответствовал требованию «выиграл на предыдущем аукционе».

ОНФ сверстали целую книгу, в которой описаны оставшиеся 24. Все схемы поделены на группы: