Что влияет на прибыль бизнеса?
И какие ошибки совершают предприниматели при анализе затрат на привлечение 1 клиента?
Метрика это показатель, измеритель, чаще выраженный в цифрах. Они могут быть продуктовые, маркетинговые, бизнес - метрики и пр.
Например:
- Чистая прибыль
- Дебиторка
- Рентабельность
- LTV (lifetime value)
- Средний чек
- САС (customer acquisition cost)
- Конверсии
и многие другие значения помогают предпринимателям управлять бизнесом и влиять на чистую прибыль.
Сегодня подробнее про LTV (lifetime value) - ценность жизненного цикла клиента или простыми словами - сколько денег вам приносит один клиент за время сотрудничества.
Важно, чтобы клиент оставался с вами надолго (тем самым принося вам все больше прибыли при меньших затратах на привлечение)❗ и ваша продуктовая линейка это предполагала.
Например, вы продаёте оборудование - это разовая история, но если у вас есть ещё и техническое обслуживание, то это позволит вашему клиенту продолжить сотрудничество с вами на долгое время, либо у вас производство постельного белья, логично, что необходимо способствовать тому, чтобы клиент возвращался к вам вновь и вновь.
Зачем считать LTV?
▪Помогает смещать акцент с разовой продажи на долгосрочное сотрудничество;
▪Маркетинговые расходы на привлечение одного клиента оцениваются не в моменте, а с расчётом на то, сколько принесёт клиент за весь цикл
▪Сподвигнет работать над качеством сервиса, лояльностью и пр.
И, наконец, практика:
Допустим у вас салон красоты. Клиент пришёл через таргет на лид магнит (подарок масло для кутикулы).
Цена привлечения этого клиента составила: 200 руб (реклама, маркетинг) + 250 руб (масло для кутикулы)
себестоимость услуги 500 руб,
средний чек 1200 руб.
Итого считаем прибыль с одного клиента:
1ая продажа: 1200-500-250-200=250 руб
2ая продажа (и последующие): 1200-500=700 руб
LTV = 1200 * 4 * 1= 4800 (клиент в среднем к нам возвращается 4 раза и ходит в салон 1 год).
Следовательно, расходы на привлечение клиента важно сравнивать не с 1 покупкой и средним чеком, а с LTV. В данном примере нам 1 клиент приносит 4800 руб выручки, а расходы на привлечение составили 450 руб.
Что стало понятнее после прочтения статьи, а что вызвало дополнительные вопросы?)