Особенности российского VC-рынка, влияющие на фандрайзинг

Небольшие рекомендации стартапам, привлекающим деньги в России

Просмотрев сотни стартапов с командой венчурного фонда и пообщавшись с их основателями, стало очевидно, что у многих предпринимателей сформировались неверные ожидания от российского рынка венчурных инвестиций, поэтому я решил, что будет полезно поделиться некоторыми особенностями российского VC-рынка, сравнив его с американским.

Начнем с недостатков. Стартапу, который ищет деньги на российском рынке, необходимо понять одну очень важную вещь – в России деньги дорогие. Что значит дорогие деньги и как это может отражаться на стартапах? Дорогая стоимость денег означает, что общий размер инвестиций, который может привлечь стартап на российской рынке, значительно ниже. Это объясняется низким уровнем ликвидности, в том числе меньшим количеством венчурных фондов, размерами венчурных фондов и прочими причинами. Меньший объем инвестиций приводит к небольшому размеру заключаемых сделок. Средний размер сделки в США примерно в 5 раз больше, чем в России. По данным Pitchbook, в 2017 году средний размер сделки ранней стадии на американском рынке составил $6,1 млн, в то время как в России аналогичный показатель составил всего $0,8 млн по данным исследования РВК и PWC.

Также из-за недостатка ликвидности на российском рынке часто применяется такая стратегия инвестирования, когда компания получает средства под конкретные нужды и на обозримый горизонт. Следующий инвестиционный раунд стартап может привлечь только в случае положительных результатов освоения средств прошлого раунда. На российском рынке не так много примеров, когда стартап получает большой размер инвестиций на ранних раундах, поэтому фаундерам надо четко понимать, что возможность долгосрочного сжигания денег будет не всегда, и в обозримой перспективе необходимо иметь план по выходу на безубыточность, так как процесс привлечения новых средств всегда может затянуться по огромному ряду причин.

Недостаток денежных средств на российском рынке сказывается и на оценках стартапов. В большинстве случаев покупателями интернет-стартапов в России выступают Mail.ru, Yandex, Sberbank или Sistema, а зарубежные стратеги покупают российские стартапы довольно редко. Если инвестор понимает, что продажа доли в стартапе будет осуществляться российскому стратегу, то оценивать долю в стартапе также будут скорее всего по «российским» мультипликаторам, иначе инвестору будет в разы сложнее заработать на своих инвестициях. Согласно исследованию Сколково и UCP, компании в РФ оцениваются на основе мультипликаторов, которые примерно в 2 раза меньше американских, поэтому оценки стартапов на российском рынке не будут раздутыми, как в долине.

Нельзя сказать, что у российского венчурного рынка есть только недостатки. Один из важнейших плюсов данного рынка – более низкий уровень конкуренции. На развитых рынках в среднем 3-5 аналогичных стартапов с готовым продуктом конкурируют между собой как за инвестиции, так и за долю рынка. В России соперничество между венчурными проектами слабее и многое будет зависеть от команды проекта. Инвесторы сами конкурируют между собой за быстрорастущие прорывные стартапы. Также стоит отметить рост объема инвестиций на российском венчурном рынке в 2018 году, который, согласно данным Inc. и Российской венчурной компании (РВК), составил более 60%.

Приведенные отличия венчурных рынков не означают, что не стоит привлекать инвестиции на российском рынке, однако данные особенности необходимо правильно учитывать при фандрайзинге. Фактически, фаундеры компаний при поиске инвестиций на российском рынке должны учитывать следующие обстоятельства:

Во-первых, количество предложений, которое стартап может получить на российском рынке ограничено, поэтому стоит соглашаться на инвестиции, если есть хорошее предложение.

Во-вторых, американские оценки венчурных проектов сильно раздутые – не стоит слепо на них ориентироваться.

В-третьих, маловероятно, что у компании будет запас средств для прожигания как у UBERa. У основателя должен быть план достижения целевой доли рынка и выхода на безубыточность в рамках 1-2 инвестиционных раундов.