Speed Pitching: как заинтересовать инвестора
Текст от команды Foodplan.
Всем привет!
Меня зовут Евгений Мухин. Я — сооснователь компании Foodplan, B2C-сервиса, который предлагает меню на неделю и составляет список продуктов для закупки. Мы существуем на рынке три года и за это время привлекли более 20 000 клиентов, а также заключили сотрудничество с крупными ритейлерами.
В октябре прошли отбор в акселератор от Сбербанка и 500 Startups — под руководством американских менторов скорректировали продукт и стратегии продвижения. Сейчас активно готовимся к демо-дню. В частности, на днях прослушали лекции от Эмили Базилео и Галины Озгул.
Менторы рассказали, как общаться с потенциальными инвесторами и каким должен быть идеальный питч. Думаю, эта информация актуальна для многих предпринимателей, поэтому читайте конспект ниже.
Всегда начинайте с вопроса: «зачем? »
Довольно часто стартапы размышляют в ключе: «Другие делают — и мы будем». Так про многое: от тестирования рекламных площадок до выхода на иностранные рынки. Это неправильно! Всегда спрашивайте себя: «Зачем я это делаю? Готов ли к этому мой продукт? Чего тогда добьюсь? ».
Особенно важно обосновать себе поиск инвестиций. Многие подумают: «Что за ерунда? Привлечение средств всегда актуально! » Это правда, но далеко не на каждом этапе развития проекта. Прежде чем писать холодные письма инвесторам, продумайте, на что пойдут деньги. Возможно, у вас пока нет MVP и нет намеченной стратегии развития — тогда средства вы потратите неразумно. Или, более вероятно, — покажете инвесторам свою несостоятельность и потеряете их навсегда.
Следующий вопрос: «сколько? »
Как говорят в Америке: turn the game of chance into the game of skill. Мыслите стратегически. Инвесторы очень любят говорить о себе, о своих компаниях и достижениях — стартапы часто пренебрегают этим и уходят от разговора. Слушайте! Общайтесь. Рассматривайте процесс поиска инвестиций как обычные продажи:
- Исследуйте рынок, целевую аудиторию (читайте: инвесторов, фонды, бизнес-ангелов). Лучше сделать табличку в Excel, где пропишите: название фонда, контактное лицо и его почту, объем капитала, желаемую сумму для привлечения и т.д.
- Продумайте свое позиционирование
- Представьтесь клиенту (инвестору)
- Помогите ему пройти customer journey
Однако важно еще до этапа исследования понять: сколько денег вы хотите привлечь. «Чем больше, тем лучше» — не подойдет. Во время личной беседы инвесторы часто спрашивают о конкретной сумме и не менее часто отвечают: «Кажется, вы неправильно рассчитали. На это уйдет минимум».
Если говорить о США, то вопрос денег особенно остро поднимается в Нью-Йорке — там огромное количество банков, фондов, медиакорпораций. Люди привыкли мыслить в долларах и хотят от вас услышать логичную стратегию расходования средств.
Как уговорить инвестора на встречу?
Лучший вариант — «теплые» встречи. Инвесторам ежедневно приходят сотни холодных писем, из которых прочитывают максимум 20%. Поэтому лучше, если за вас поручится другой инвестор или представитель компании, с которой вы уже сотрудничаете.
Если все же решили написать холодное письмо, обязательно раскройте свои сильные стороны и расскажите немного о самом инвесторе. Например, какие его выступления вы видели или при каких обстоятельствах с ним пересекались — любая «цепляющая» информация. Обязательно договоритесь о встрече — писать письмо ради письма не нужно. Укажите удобное время и ориентировочную длительность беседы.
Каким должен быть питч?
Идеального рецепта по созданию презентаций нет. Главное, чтобы была связная история:
- Расскажите о существующей проблеме рынка или о его возможности
- Раскройте ваше решение
- Покажите, что существует среда для реализации вашего решения
- Расскажите о команде, ее заслугах
- Подытожьте: «Сейчас самое время»
Еще немного советов:
- Не пытайтесь вместить в питч все, что знаете — сфокусируйтесь на том, что важно инвестору. Продавайте возможность, предлагайте мечту — не продукт.
- Обозначьте вашу “супер-силу”: команду/ технологию/ трекшн/ стратегию.
- Не усложняйте. Убедитесь, что ваша история логична и последовательна. Рассказывайте так, чтобы понял даже пятилетний ребенок.
- Избегайте лишнего. Откажитесь от абстрактных слов, если они не вписываются в контекст. Например, иногда стартапы говорят Big Data или «машинное обучение» только для разбавления речи — чтобы выглядеть более респектабельно. Не нужно этого делать! Все должно быть просто и по-существу.
- Не перегружайте презентацию — минимум текста и отвлекающих картинок. Все графики и диаграммы должны считываться за пару секунд. Выбирайте большой кегль для шрифта и помните о единообразии стиля.
- Проверьте себя на грамотность и корректность предоставленных данных. Если инвестор увидит орфографические ошибки или выяснит, что вы наврали с цифрами — скорее всего, это ваша последняя встреча!
- Умейте выкручиваться. Если все же где-то совершили ошибку и понимаете, что есть еще время исправиться — действуйте.
Примеры хороших выступлений
FactoryFour // «Драма» на сцене
ETHIC // Потрясающая подача
KiLife // Раскрывает сильные стороны
ShearShare // Понимание рынка
FoxType // Никаких метрик — красивая история, хороший питч
Bottles Tonight // Продуманный питч
Rize // Тот же батч, что и Bottles. Шутит над Bottles
Siren // Отличная история, никаких метрик
Sunshine // Описывает проблему и технологии
Спасибо!
Кратко, но очень доходчиво. Очень полезный или самый полезный блок в статье "Еще немного советов"
и пункт:
"Не усложняйте. Убедитесь, что ваша история логична и последовательна. Рассказывайте так, чтобы понял даже пятилетний ребенок."