«В Европе рассрочку не просят»: что создатель российских вертикальных ферм iFarm за год узнал о рынке и клиентах
Чем отличается европейский клиент от российского, почему трудно научить нейросеть «ухаживать» за растением и что входит в платформу для управления фермами.
В августе российский стартап iFarm получил инвестиции на $4 млн от фонда Gagarin Capital, Matrix Capital, Impulse VC и других инвесторов. Средства компания планирует вложить в её SaaS-платформу для управления вертикальными фермами.
Полтора года назад iFarm планировала открыть представительства в других странах и получила первый $1 млн от инвесторов. Сейчас компания строит фермы для клиентов в Финляндии, Швейцарии и Андорре и имеет дистрибьюторов в ОАЭ и Нидерландах.
К концу 2020 года стартап планирует обслуживать 10 тысяч м² под посадки. Для выхода на окупаемость нужно 50 тысяч м².
На чём зарабатывает iFarm
Компания предлагает клиентам вертикальные фермы и специальную ИТ-платформу. Она управляет процессом выращивания растений, среди которых разные виды зелени, пряных трав и съедобных цветов.
iFarm не сама проектирует и строит фермы, этим занимаются партнёры. На основе чертежей, описания комплектующих и технической документации они готовят проекты для клиентов компании. Одна из причин, почему iFarm работает через партнёров, — в каждой стране свои требования к пожарной безопасности, охране труда и производству еды.
В России создание 1 м² посадочной площади iFarm в среднем стоит $332, в Финляндии — $382.
Главный источник заработка для компании — SaaS-платформа iFarm Growtune для управления фермами. Сервис можно подключить не только к проектам iFarm, но и другим вертикальным теплицам, если система поддерживает установленные на объекте комплектующие и датчики.
iFarm Growtune — это электронный «агроном», построенный на нейросети. Он управляет разными параметрами фермы, включая температуру и влажность воздуха, уровень углекислого газа и освещённость.
Нейросеть обучалась на научных данных и опыте агрономов из России, Нидерландов и Литвы. В случае со специалистами возникла трудность: агрономы часто полагаются на ощущения. Они могут потрогать землю или понюхать лист и определить, что зелени не хватает тех или иных питательных компонентов. Поэтому разработчики и агрономы iFarm ставили много экспериментов с культурами, контролируя их рост.
К примеру, при фотосинтезе растение потребляет свет, углекислый газ из воздуха и питается через корневую систему. Создатели платформы замеряли уровень углекислого газа в боксе с растением. Если его количество уменьшается — растение питается и растёт, если нет, то оно замерло.
Из таких данных получились техкарты платформы, и сейчас нейросеть продолжают обучать не только в ходе экспериментов внутри iFarm, но и за счёт данных, что автоматически получает компания от построенных для клиентов ферм.
«Это похоже на Tesla, которую вы купили, ездите, а снаружи на ней стоят восемь камер, которые непрерывно записывают поведение водителя за рулём и происходящее вокруг машины, — поясняет сооснователь компании Александр Лысковский. — Данные используются для обучения нейросети, это и есть главный актив корпорации».
Ферма, подключённая к Growtune, приносит iFarm около $6,5 за посадочный 1 м² в месяц. $1,5 — поддержка платформы, $5 — расходные материалы, которые компания поставляет клиенту, это семена, удобрения и субстраты. По оценке Лысковского, у фермера на оплату платформы уходит около 6% от оборота.
Сколько точно удаётся заработать на расходниках Лысковский сказать затрудняется: в зависимости от региона наценка iFarm на компоненты различается. Например, в Израиль нельзя ввести семена из Нидерландов. Компании приходится работать с другими сортами, и цены меняются.
Почему в России продавать iFarm сложнее, чем в Европе
Сейчас у компании есть клиент в Финляндии, который уже продаёт выращенные с помощью iFarm травы. Ещё строятся фермы для заказчиков из Швейцарии и Андорры.
Лысковский считает, что одна из ошибок iFarm была в том, что она фокусировалась на российском рынке, хотя в стране у неё две трети клиентов. По его словам, у российских клиентов есть ожидания по окупаемости, сбыту и спецификации, которые не применимы к Европе.
Российские клиенты хотят, чтобы мы помогали со сбытом. Спрашивают, есть ли у нас выходы на «Азбуку Вкуса», Metro и другие сети, чтобы они смогли продавать продукцию. Мы долго учились отвечать на эти запросы, но всё это не пригодилось на европейском рынке.
Ни один клиент из Европы не спросил, как он будет продавать то, что вырастил. Заказчики сами сразу знали ответ на этот вопрос.
К тому же в России нет развитой системы кредитования, поэтому российские клиенты просят рассрочку или лизинг. В Европе предприниматель идёт в банк, получает на ферму кредит под 2% годовых и идёт её строить.
Ещё одно различие рынков — отношение к слову «франшиза». Услышав его, российские фермеры считают, что им придётся выпускать продукцию под брендом iFarm. На самом деле это необязательно. Компания лишь просит указать на упаковке, что продукт выращен с помощью её технологии, а название клиент может использовать своё.
В Европе компания с такой проблемой не сталкивалась. По наблюдению Лысковского, европейские клиенты сразу понимают, что франшиза не включает в себя обязательное использование бренда iFarm как основного.
Культуры, которые нужны местным фермерам на продажу, тоже отличаются от страны к стране. В Финляндии дорого выращивать укроп естественным способом или поставлять его из соседних стран, но выгодно производить с iFarm. В Россию же этот вид растения в огромном объёме и по низкой цене привозят из Узбекистана и Азербайджана.
Планы
Компания развивается в трёх направлениях:
- Автоматизация. Сейчас на посадочные 1000 м² нужно шесть-семь человек: переносить лотки для растений, расставлять их на стеллажи, собирать урожай. В будущем лотки будут двигаться самостоятельно. Компания надеется, что на ту же площадь хватит двух сотрудников.
- Клубника и овощи. Лысовский надеется, что поставлять фермы и техкарты под эти культуры получится ближайшей зимой. Пока их невыгодно выращивать на iFarm: урожай недостаточно большой, чтобы окупать расходные материалы, электричество и другие ресурсы на его производство.
- Масштабирование. Для расширения компании нужны дистрибьюторы и проектировщики в разных регионах и странах.
Дополнительно компания хочет создать маркетплейс: если кто-то желает купить продукцию, выращенную по технологии iFarm, он сможет зайти на сайт и увидеть местных фермеров, подключённых к платформе.
Кроме того, компания рассчитывает помочь тем, кто желает построить ферму, но ему не хватает для денег. В планах iFarm — платформа для краудинвестинга. Если участник устроит компанию, она поручится за него перед частными инвесторами. Срок возврата инвестиций будет разный: в отдельных регионах может меньше уходить денег на электричество или расходные материалы, а значит прибыль с урожая будет выше.
Дальше к этой системе смогут подключаться банки для проектного финансирования или лизинговые компании. Вложиться можно будет в фермы и в других странах.