«В Европе рассрочку не просят»: что создатель российских вертикальных ферм iFarm за год узнал о рынке и клиентах
Чем отличается европейский клиент от российского, почему трудно научить нейросеть «ухаживать» за растением и что входит в платформу для управления фермами.
В августе российский стартап iFarm получил инвестиции на $4 млн от фонда Gagarin Capital, Matrix Capital, Impulse VC и других инвесторов. Средства компания планирует вложить в её SaaS-платформу для управления вертикальными фермами.
Полтора года назад iFarm планировала открыть представительства в других странах и получила первый $1 млн от инвесторов. Сейчас компания строит фермы для клиентов в Финляндии, Швейцарии и Андорре и имеет дистрибьюторов в ОАЭ и Нидерландах.
К концу 2020 года стартап планирует обслуживать 10 тысяч м² под посадки. Для выхода на окупаемость нужно 50 тысяч м².
На чём зарабатывает iFarm
Компания предлагает клиентам вертикальные фермы и специальную ИТ-платформу. Она управляет процессом выращивания растений, среди которых разные виды зелени, пряных трав и съедобных цветов.
iFarm не сама проектирует и строит фермы, этим занимаются партнёры. На основе чертежей, описания комплектующих и технической документации они готовят проекты для клиентов компании. Одна из причин, почему iFarm работает через партнёров, — в каждой стране свои требования к пожарной безопасности, охране труда и производству еды.
В России создание 1 м² посадочной площади iFarm в среднем стоит $332, в Финляндии — $382.
Главный источник заработка для компании — SaaS-платформа iFarm Growtune для управления фермами. Сервис можно подключить не только к проектам iFarm, но и другим вертикальным теплицам, если система поддерживает установленные на объекте комплектующие и датчики.
iFarm Growtune — это электронный «агроном», построенный на нейросети. Он управляет разными параметрами фермы, включая температуру и влажность воздуха, уровень углекислого газа и освещённость.
Нейросеть обучалась на научных данных и опыте агрономов из России, Нидерландов и Литвы. В случае со специалистами возникла трудность: агрономы часто полагаются на ощущения. Они могут потрогать землю или понюхать лист и определить, что зелени не хватает тех или иных питательных компонентов. Поэтому разработчики и агрономы iFarm ставили много экспериментов с культурами, контролируя их рост.
К примеру, при фотосинтезе растение потребляет свет, углекислый газ из воздуха и питается через корневую систему. Создатели платформы замеряли уровень углекислого газа в боксе с растением. Если его количество уменьшается — растение питается и растёт, если нет, то оно замерло.
Из таких данных получились техкарты платформы, и сейчас нейросеть продолжают обучать не только в ходе экспериментов внутри iFarm, но и за счёт данных, что автоматически получает компания от построенных для клиентов ферм.
«Это похоже на Tesla, которую вы купили, ездите, а снаружи на ней стоят восемь камер, которые непрерывно записывают поведение водителя за рулём и происходящее вокруг машины, — поясняет сооснователь компании Александр Лысковский. — Данные используются для обучения нейросети, это и есть главный актив корпорации».
Ферма, подключённая к Growtune, приносит iFarm около $6,5 за посадочный 1 м² в месяц. $1,5 — поддержка платформы, $5 — расходные материалы, которые компания поставляет клиенту, это семена, удобрения и субстраты. По оценке Лысковского, у фермера на оплату платформы уходит около 6% от оборота.
Сколько точно удаётся заработать на расходниках Лысковский сказать затрудняется: в зависимости от региона наценка iFarm на компоненты различается. Например, в Израиль нельзя ввести семена из Нидерландов. Компании приходится работать с другими сортами, и цены меняются.
Почему в России продавать iFarm сложнее, чем в Европе
Сейчас у компании есть клиент в Финляндии, который уже продаёт выращенные с помощью iFarm травы. Ещё строятся фермы для заказчиков из Швейцарии и Андорры.
Лысковский считает, что одна из ошибок iFarm была в том, что она фокусировалась на российском рынке, хотя в стране у неё две трети клиентов. По его словам, у российских клиентов есть ожидания по окупаемости, сбыту и спецификации, которые не применимы к Европе.
Российские клиенты хотят, чтобы мы помогали со сбытом. Спрашивают, есть ли у нас выходы на «Азбуку Вкуса», Metro и другие сети, чтобы они смогли продавать продукцию. Мы долго учились отвечать на эти запрос��, но всё это не пригодилось на европейском рынке.
Ни один клиент из Европы не спросил, как он будет продавать то, что вырастил. Заказчики сами сразу знали ответ на этот вопрос.
К тому же в России нет развитой системы кредитования, поэтому российские клиенты просят рассрочку или лизинг. В Европе предприниматель идёт в банк, получает на ферму кредит под 2% годовых и идёт её строить.
Ещё одно различие рынков — отношение к слову «франшиза». Услышав его, российские фермеры считают, что им придётся выпускать продукцию под брендом iFarm. На самом деле это необязательно. Компания лишь просит указать на упаковке, что продукт выращен с помощью её технологии, а название клиент может использовать своё.
В Европе компания с такой проблемой не сталкивалась. По наблюдению Лысковского, европейские клиенты сразу понимают, что франшиза не включает в себя обязательное использование бренда iFarm как основного.
Культуры, которые нужны местным фермерам на продажу, тоже отличаются от страны к стране. В Финляндии дорого выращивать укроп естественным способом или поставлять его из соседних стран, но выгодно производить с iFarm. В Россию же этот вид растения в огромном объёме и по низкой цене привозят из Узбекистана и Азербайджана.
Планы
Компания развивается в трёх направлениях:
- Автоматизация. Сейчас на посадочные 1000 м² нужно шесть-семь человек: переносить лотки для растений, расставлять их на стеллажи, собирать урожай. В будущем лотки будут двигаться самостоятельно. Компания надеется, что на ту же площадь хватит двух сотрудников.
- Клубника и овощи. Лысовский надеется, что поставлять фермы и техкарты под эти культуры получится ближайшей зимой. Пока их невыгодно выращивать на iFarm: урожай недостаточно большой, чтобы окупать расходные материалы, электричество и другие ресурсы на его производство.
- Масштабирование. Для расширения компании нужны дистрибьюторы и проектировщики в разных регионах и странах.
Дополнительно компания хочет создать маркетплейс: если кто-то желает купить продукцию, выращенную по технологии iFarm, он сможет зайти на сайт и увидеть местных фермеров, подключённых к платформе.
Кроме того, компания рассчитывает помочь тем, кто желает построить ферму, но ему не хватает для денег. В планах iFarm — платформа для краудинвестинга. Если участник устроит компанию, она поручится за него перед частными инвесторами. Срок возврата инвестиций будет разный: в отдельных регионах может меньше уходить денег на электричество или расходные материалы, а значит прибыль с урожая будет выше.
Дальше к этой системе смогут подключаться банки для проектного финансирования или лизинговые компании. Вложиться можно будет в фермы и в других странах.