Андрей Пожаров о трендах в закупках — 2025

По мнению Андрея Пожарова, эксперта в тендерном секторе с опытом более 20 лет, руководителя компаний «Эффективное взаимодействие» и «Тендерный центр «С.Т.И.К.», в 2025 году закупки станут быстрее, умнее и прозрачнее.

Закупки в 2025 году станут еще более цифровизированными, а рейтинги начнут приниматься заказчиками во внимание как дополнительный критерий выбора подрядчика. Также хочется отметить внедрение ИИ-помощников, рост малых закупок и приоритет продукции национальных производителей.

Вездесущая цифровизация не обошла стороной и закупки. С октября 2023 года извещение, заявку и контракт участники закупок формируют в цифровом виде. Заказчики указывают характеристики товара в Единой информационной системе (ЕИС), а поставщики заполняют цифровую заявку на электронной торговой площадке (ЭТП). После этого вся информация из протокола закупки, структурированного извещения и заявки участника передается в цифровой контракт.

Цифровой (структурированный) контракт — электронный документ, который представляет собой почти полный аналог бумажного контракта. Формируется в ЕИС по инициативе заказчика, позволяет по каждому заявленному товару указать характеристики товара, что позволяет подать заявку по 44-ФЗ буквально за 5 минут.

Кроме того, с сентября 2024 подписание электронных документов в ЕИС и на ЭТП допускается исключительно представителем организации с использованием машиночитаемой доверенности (МЧД). Этот документ дает право подписи документов от имени организации или индивидуального предпринимателя. Такой xml-файл выпускается в государственных информационных системах (ГИС) — ЕИС или Торги.

Что будет? ИИ-ассистенты будут анализировать тендеры, составлять заявки и оценивать шансы на победу. А потому: внедряйте CRM с ИИ-модулями (например, «Тендерхелп» или «Сбербизнес»), используйте чат-боты для отслеживания новых закупок на ЭТП.

Внедрение в работу с закупками интеллектуальных систем и ботов – отдельная тема для нашей компании, мы с 2018 года внедряем автоматизацию, а в 2020 вплотную занялись собственными разработками в области искусственного интеллекта. Это помогает переложить всю рутину на ИИ, ускорить процессы аналитики и освободить людей для креативной работы.

Рынок развивается, государство продлило особые меры поддержки поставщиков в закупках, введенные на фоне санкций. Они разрешают:

— проводить запросы котировок в электронной форме без ограничения в отношении годового объема;

— по соглашению изменять существенные условия контракта при возникновении форс-мажора на основании решения властей, а также менять существенные условия контракта на поставку лекарств, медизделий и расходных материалов в пределах 30%;

— проводить в упрощенной форме закупки для новых регионов (ДНР, ЛНР, Запорожская и Херсонская области).

Продолжит развиваться механизм национального режима. С 1 января заработала унификация нацрежима в закупках — правила стали едиными для 44-ФЗ и 223-ФЗ. Работать участникам закупок будет проще, потому что поставщикам потребуется сверяться с меньшим количеством нормативных документов. Поставщикам с иностранной продукцией станет еще сложнее конкурировать в закупках, потому что преимущество всегда получит участник с продукцией, которая соответствует характеристикам отечественного товара.

Что будет? Доля российских товаров в закупках вырастет до 80%, закупки без реестровой записи Минпромторга станут редким исключением. А значит – регистрируйте товары в Минпромторге и ищите ниши, где еще допустимы иностранные аналоги (IT-оборудование, медтехника).

Прозрачность как принцип. Все этапы закупок – от подачи заявки до приемки – скоро будут фиксироваться в блокчейне, а электронные подписи уже заменяют печати. Рекомендую всем переходит на ЭДО и обучать сотрудников работать с блокчейн-платформами (например, «РОсэлторг» тестирует такие решения).

Также обратите внимание на ЗМО. Летом 2024 года правительство утвердило концепцию развития закупок малого объема (ЗМО). Документ предусматривает, что регуляторы должны в апреле 2025 внести в Правительство проект поправок в 44-ФЗ, а к июлю 2025 обеспечить начало работ по формированию каталога конкретных товаров. В апреле 2026 будут определены информационные системы, которые можно использовать для проведения ЗМО и подключены к ЕИС. Закупки малого объема набирают оборот, участие в них становится доступнее и конкурентнее, поставщиком в малых закупках может стать юрлицо, ИП или самозанятый, а проводятся они в электронных магазинах или «с полки». Такой способ может быть неплохим стартом для новичков, потому что позволяет поставлять товар небольшими объёмами и получать прибыль в кратчайшие сроки.

Инвестируйте в цифру, даже базовые инструменты вроде Excell-шаблонов для заявок сократят ошибки на 30%.

Мониторьте тренды, подпишитесь на рассылки ФАС, Минпромторга и «Корпорации «МСП».

Ищите партнеров, объединяйтесь с другими МСП для участия в крупных тендерах.

Технологии доступны, не ждите- адаптируйтесь. В гонке за госконтрактами побеждает не самый большой, а самый гибкий.

И конечно – помните о таком активе, как репутация. Это того стоит.

В прошлом году наша компания получила высшие оценки в новом ЭКГ-рейтинг (Экология, Кадры, Государство) — это система оценки компаний, направленная на определение их экологической, социальной и управленческой ответственности. ЭКГ предлагается использовать для отбора надежных подрядчиков, минимизации рисков в государственных и коммерческих контрактах, а также для поощрения ответственного ведения бизнеса. Были учтены наши вложения в развитие и обучение персонала, поддержку семей и заботу о здоровье сотрудников.

Сейчас еще одним институтом репутации для игроков тендерного сектора становится «Индекс дела» — новая система оценки малого и среднего бизнеса, которая опирается на ключевые маркеры роста, объективные фактические показатели. Рейтинг предоставляет спецотметки и широкий спектр бонусов для участников проекта. Важными критериями являются: рост выручки, численность сотрудников и участие в социальных проектах, при оценке используются региональные коэффициенты, что позволяет корректно сравнивать бизнесы из разных регионов.