60% компаний сократили расходы на рекламу — этот и другие выводы из исследования бизнеса за 2022 год
Последние 9 месяцев бизнес адаптировался к новым условиям. Чтобы лучше понять, как с февраля изменилась жизнь предпринимателей, редакция сервиса «Финансист» провела исследование. В опросе приняли участие 513 представителей малого и среднего бизнеса. В материале делимся результатами и комментариями бизнесменов.
Результаты опроса
Более 60% опрошенных говорят, что пришлось сократить расходы на рекламу. Половина из них планирует возобновить инвестиции в маркетинг в начале следующего года.
Несмотря на то, что большая часть опрошенных собственников сокращает маркетинговые расходы, более 70% говорят, что на момент опроса просадки по продажам в сравнении с прошлым годом не наблюдается, либо она минимальная.
Также предприниматели заметили, что изменилось поведение клиентов: пик волнений пришёлся на последние дни февраля и на сентябрь, когда объявили частичную мобилизацию. Клиенты стали осторожнее: сократилась доля импульсивных покупок.
80% опрошенных не сокращали персонал, а 60% допускают удалённую работу даже для ключевых сотрудников.
Маркетинг сегодня. Реклама ради продаж прямо сейчас или долгосрочные пиар-стратегии?
Компании по-прежнему вкладываются в рекламу, больше всего пострадала сфера PR. Это связано с тем, что сейчас у собственников в приоритете действия, которые принесут результат в ближайшее время. Я вижу, что компании стали планировать на более короткий срок. Реклама, направленная на результат «здесь и сейчас», осталась, но её характер изменился. Если раньше можно было просто запустить рекламные кампании в социальных сетях, то после запрета Facebook* и Instagram* маркетологам приходится искать новые каналы привлечения клиентов — от смс-рассылок до наружной рекламы.
Что изменилось в поведении клиентов?
В сфере клининга
24 февраля продажи не упали. У меня клининговое агентство, и ни один заказ на эту дату не отменился. Однако мы заметили рост отказов в следующие 2−3 дня. Люди звонили и писали со словами: «смутное время», «мы уезжаем», «из-за новостей решили пока отменить». Количество заявок с 25 февраля по 31 марта упало на 33% по сравнению с предыдущим периодом, но потом постепенно вернулось в норму.
В IT-сфере
Наши клиенты — отельеры и собственники гостиничных объектов: от крупных сетей до апартаментов. После ухода Booking и Airbnb в марте 2022 года им пришлось быстро адаптироваться и искать альтернативные каналы дистрибуции. Bnovo практически сразу закрыла эту потребность с помощью таких решений, как менеджер каналов и модуль прямого бронирования. В острый период импортозамещения онлайн-турагентств, мы больше испытали нагрузку от количества обращений отельеров, поскольку было много вопросов и волнений. Работали 24/7.
Резкого спада продаж у нас не было, наоборот, общее количество объектов, подключенных к Bnovo, выросло в 2 раза, в том числе, благодаря мерам государственной поддержки), а также увеличился средний чек — партнерам выгоднее оплачивать годовую подписку на ПО.
Как выстраивали отношения с сотрудниками?
События февраля и частичная мобилизация вызвали много волнений и паники. В «Финансисте» мы начали стремительно искать решения, как успокоить и обезопасить сотрудников.
Во время любой кризисной ситуации компании часто останавливают найм. Это мы и увидели в этом году — с февраля по апрель люди опасались переходить на новые рабочие места. Часть брендов ушла из страны, и все эйчары ждали, что появится большое количество квалифицированных кадров за небольшую цену. Однако этого не случилось, потому что часть крупных бизнесов выкупили, и работники сохранили места. Другие заморозили бизнес и сохранили сотрудников, которые неспешно начали искать новое место уже тогда. К лету рынок труда восстановился. Сейчас настроения стали спокойнее, но определенные задачи до сих пор остаются активными.
Это был удивительный год. Бизнес столкнулся с двумя ударами — в феврале и в сентябре. Перед HR-специалистами встали новые задачи. Первая — научиться работать с сотрудниками, которые поникли, потеряли вкус к жизни и столкнулись с выгоранием. Вторая — наладить работу с теми, кто решил уехать.
Это был не первый опыт удалёнки для российского бизнеса: процессы частично наладили во время пандемии. Но несмотря на то, что большинство компаний умеет работать удалённо, некоторые руководители не поддержали решение сотрудников переехать. HR-менеджеров просили вернуть сотрудников в офис или расстаться с ними.
Как изменилась логистика?
Моя компания занимается светопрозрачными конструкциями. Раньше у нас были поставщики из-за границы: в основном, из Европы. После введения санкций пришлось перестроить бизнес-процессы. Помогли новые схемы — материалы стали заказывать через Турцию и Казахстан.
Самое сложное — начало года, когда было непонятно, что делать. Приходилось объяснять клиентам, почему изменилась продуктовая линейка, работать с дополнительными возражениями, но главное — пережить кризисный момент. После этого бизнес-процессы устаканились и всё быстро пришли в норму.
Как предприниматели справились с трудностями?
Этот год был для нас вызовом. Но мы его приняли, сконцентрировались на бизнесе и добились хороших результатов. Мы тестировали много гипотез, одной из которых стало внедрение контент-маркетинга. Он стал альтернативой привычным платным кампаниям в социальных сетях. Мы продолжаем развивать отношения с финансистами и директорами: это даёт больше результатов в долгосроке. Делаем упор на материалы, которые будут работать долго, и не фокусируемся на достижении временного всплеска продаж.
За 2022 год мы получили грант, который позволил сделать сервис доступнее для малого и среднего бизнеса, улучшили функционал для клиентов и привлекли раунд инвестиций. Мы смогли сохранить рост в сложных условиях — это важная история.
Главной проблемой моего бизнеса стала блокировка социальных сетей. Раньше 80% лидов приходило из Instagram* и Facebook*. Мы попробовали перейти в TikTok: подготовили платное объявление, стали получать первые заявки, и буквально через 2 часа реклама на этой платформе перестала быть доступна в России.
За 4 года у нас набралась хорошая клиентская база, и первой идеей стало запустить рассылку в WhatsApp. Это сработало: мы получили канал «бесплатных» лидов. Также мы сделали акцент на пожизненной ценности клиента. Этот кризис заставил искать новые решения и обращать внимание и работать с LTV.
*Запрещены в России
HRlink — сервис кадрового электронного документооборота. Мы родились в пандемию и были готовы к удалёнке, но это не спасло нас от состояния шока. В феврале мы были готовы закрываться, но оказалось, что спрос на продукт только вырос. За 2022 год мы выросли практически в 5 раз.
В сентябре, когда многие люди решили перейти на удалёнку, мы предложили пользоваться нашим сервисом бесплатно. Это не было маркетинговой стратегией, но сейчас эти люди остаются с нами и становятся платными клиентами.
Кажется, сейчас происходит смена эпохи — вряд ли дела когда-то вернутся на круги своя. Я могу выделить несколько рекомендаций предпринимателям на 2023 год:
1. Думайте о людях и вставайте на их место. Нельзя заставлять человека переступать через себя и через свои моральные ценности, иначе сотрудник перестанет быть эффективным.
2. В то же время проявляйте строгость и делайте то, что выгодно бизнесу. В такие времена сотрудники могут требовать не только то, что действительно нужно, но и то, что просто хочется. Например, в компаниях, которые помогают с релокацией, часто бывает, что сотрудники запрашивают её без объективных причин для переезда.
3. Не сопротивляйтесь цифровизации. Особенно это касается процессов, которые становятся невозможны из-за удалённой работы.
Что в итоге?
Большинство предпринимателей справилась с трудностями и вызовами этого года. Они делают вывод, что именно такие сложности заставляют придумывать новые решения. Ниже собрали главные проблемы бизнеса и решения из статьи.
1.Маркетинг: уход Meta*
Многие компании лишились до 90% лидов. Это стало отправной точкой для экспериментов. Начали тестировать больше гипотез, благодаря чему нашли точки роста.
*Запрещена в России
2.Сфера HR: волнение сотрудников и дефицит кадров
Внедрили меры поддержки сотрудников – например, вебинары с психологами и корпоративные мероприятия. Компании стали принимать больше усилий, чтобы сохранить сотрудников, а не искать и адаптировать новых.
3.Логистика: уход зарубежных поставщиков
Наладили поставки через новые логистические центры: Китай, Казахстан и Турцию.
4.Продажи: значительное падение продаж в конце февраля
По результатам нашего исследования, 70% предпринимателей не заметило сильной просадки продаж. Некоторым стартапам государственная поддержка помогла сохранить темпы роста.
Владею сетью агентств недвижимости, занимаемся только коммерческой недвижимостью. Так как офисов несколько, то моя статистика репрезентативна. Скажу следующее: спада сейчас нет.
Если касаться моего бизнеса, то в феврале этого года у нас был рекорд по выручке. После начала Сво весной и летом была просадка, но осенью начали делать очень хорошую выручку и в декабре совершили новый рекорд.
Что касается трендов, То они такие:
- Главный арендатор на сегодня это алкомаркеты. Народ пьет((( Очень много сделок с пунктами выдачи заказов: ВБ, Озон, ЯМ и авито.
- общепит открывается только в бюджетном сегменте, это недорогие Кафе и столовые. Рестораны наоборот, на спаде.
- продолжают снимать офисы (хотя я прогнозировал большой спад). Офисы берут, может стали более придирчивы к арендным ставкам и Ремонту, но офисы сдаются. Ищут кабинетную нарезку, хотя раньше предпочитали опен-Спейсы
- везде рост швейных производств, а с ними рост магазинчиков для тканей, одежды и Обуви.
- после закрытия икеи, прошёл резкий рост петельных производств и шоу румов. До сво мебельщики были одни из самых часто закрывающихся магазинов. Сейчас они наоборот, ищут помещения
- на взлёте Кондитерка. У нас многие небольшие производства отмечали как целое событие уход кит-ката. Прямо радовались, звонили нам и делились своим бизнес-счастьем, что типа появились возможности.
Таких нюансов очень много, все не вспомнишь, одним из-за этих событий плохо, другим хорошо. Но, тренды нам заметны, так как именно мы видим какие помещения пустуют и кто оттуда съехали, а с другой стороны мы на пустые помещения сажаем других арендаторов, видим кому стало легче работать.
главное на чем не стоит экономить так это на оставшихся людях и оплате их труда
ну что сказать, этот год был трудный, дальше будет еще сложнее, но мы все держимся