Год работы над маркетплейсом

Создатель платформы для заказа рекламы у YouTube-блогеров рассказывает о трудностях перед запуском.

Материал подготовлен при поддержке BuzzGuru

Альфа-версия платформы была запущена в октябре 2017 года, а официальный релиз состоялся 20 августа 2018 года. За это время наша команда столкнулась со следующими трудностями.

Когда платформа появилась на рынке, для нас было важно постучаться к каждому потенциальному рекламодателю. Особое внимание мы уделили компаниям с громкими именами. В тот момент нас не смутило, что они представляли принципиально разные области, мы продолжали тратить время и силы на их привлечение.

Хаотичная стратегия не принесла результатов. Рекламные проекты воплощались разово: крупные блогеры и лидеры мнений пробовали рекламировать продукты из разных ниш, но надолго их не хватало — после пары сделок они покидали платформу. Из-за этого остановился и прирост рекламодателей.

Через некоторое время круг замкнулся, и активность участников упала до критической отметки. Рекламодатели редко размещали заказы, и многие блогеры не возвращались на платформу.

Мы решили сосредоточиться на сегменте, который приносил до 80% прибыли — ставках, игорных бизнесах, обмене игровых ценностей. Удалось достичь временных успехов: уровень вовлечённости участников вырос, рекламу стали размещать до двухсот блогеров в месяц.

Ошибка заключалась в том, что погнавшись за «быстрыми» деньгами, мы не рассчитали риски в этой нише. Сегмент сначала обвалился, а затем схлопнулся окончательно — изменились механики игровых платформ и правила Youtube по размещению подобной рекламы. К тому времени мы уже работали над новыми направлениями, но столь резкие изменения застали нас врасплох.

Команда стала искать новый сегмент. Сначала мы проанализировали базу блогеров — посмотрели направления, которые им интересны. В основном это игры и цифровые новинки. До 60% пользователей снимало игровой процесс, обзоры новых приложений и игр для разных платформ.

Затем мы поняли, что лучшие конверсии были у рекламодателей из близких индустрий. К примеру, у разработчика игр Wargaming, каталога товаров из Китая Joom, студий мобильных приложений, а также у владельцев образовательных сервисов.

В результате мы нашли область, в которой продолжаем наращивать влияние — реклама цифровых продуктов. Риски в этой сфере достаточно низкие: интерес аудитории только возрастает, и каждый день появляются тематические каналы. В наших планах — стать лидерами этого направления не только на Youtube. Затем мы выйдем на Twitch, Facebook, Instagram.

Выявление потребностей рекламодателей — то, чем мы занимались во второй половине своего пути. У нас была открытая база блогеров и фиксированная плата за рекламное размещение. Это казалось понятной и честной моделью — рекламодатель находит подходящего исполнителя и договаривается с ним о формате и сумме сделки.

Рекламодатели, в свою очередь, хотят привязать стоимость услуг к результатам, не желая оплачивать «котов в мешках». Для них мы вводим модель оплаты по количеству просмотров: чем популярнее ролик со встроенной рекламой, тем больше нужно будет за него заплатить.

При разработке такой опции мы столкнулись с финансовой сложностью: рекламодатели оплачивают размещение по его итогам, а блогеры требуют оплату регулярно, после набора определённого количества просмотров. Нам приходится переводить им свои деньги, и затем рекламодатель их компенсирует. Для работы по такой схеме мы предпочитаем подписывать дополнительный договор с клиентом.

Большинство разработчиков игр и приложений ориентированы на зарубежные рынки. Брендам не так интересно работать на BuzzGuru с российскими видеоблогерами по следующим причинам:

Поэтому сделки проходили разово: рекламодатели проверяли возможности рынка, но тратили при этом небольшие суммы.

Мы решили привлекать блогеров со всего мира. Особенно нам интересны европейский и американский регионы, в меньшей степени — Латинская Америка и Азия. Мы автоматизировали процесс привлечения участников: встроили готовые сервисы и разработали несколько собственных.

За квартал доля зарубежных блогеров выросла в четыре раза.

Выход на зарубежные рынки обязал нас не только перевести всю платформу на иностранные языки, но и переделать дизайн посадочных страниц. Иностранные участники привыкли к другой подаче информации: под них мы сделали несколько разделов, где рассказываем, например, о ценообразовании сделки. Сейчас половина сделок проходит с участием иностранных блогеров.

Большим рекламодателям из России важны личные встречи, но мы не могли их обеспечить. Наш единственный офис находился на Кипре: туда мы перевезли всех сотрудников и выстроили всю работу через него. Осознав ошибку, мы открыли дополнительный офис в Белоруссии.

Всего в команде BuzzGuru работает 29 человек. На Кипре остались ключевые сотрудники: разработчики, дизайнеры и юристы. Взаимодействие с видеоблогерами обеспечивают менеджеры, работающие в Минске — это молодая команда, которую мы обучаем собственными силами. Это позволило снизить ежемесячные расходы в 2,5 раза.

Суммарная аудитория участников составляет 420 миллионов зрителей. Охват обеспечивают 1700 видеоблогеров, почти половина из них — за пределами СНГ.

По этой кнопке рекламодатели могут ознакомиться с условиями работы, найти исполнителя и запустить кампанию, а видеоблогеры — зарегистрироваться и начать принимать заказы.

#партнерский