Новые форматы розничного бизнеса – где искать площадки?
Как при расширении розничной сети договариваться об аренде помещений и оценивать эффективность вложений.
За последние годы потребительские привычки значительно изменились под влиянием новых технологий, социальных сетей и пандемии. Удобство и скорость онлайн-сервисов для покупок сформировали новые ожидания от розницы.
Сегодня клиенты ценят доступность магазинов: чем ближе точка продажи к дому или работе, тем выше вероятность, что они ее посетят. Для бизнеса рост количества точек — это рост продаж, повышение лояльности, укрепление бренда и снижение операционных расходов.
Однако, помимо масштаба, важно помнить о качестве обслуживания и удобном расположении салонов. Грамотно подобранные места для открытия новых магазинов с учетом анализа потока покупателей и конкуренции помогут добиться высоких показателей.
Розница в метрополитене
В апреле 2024 года Т2 начала уникальный среди операторов проект в партнерстве с Московским метрополитеном и группой девелоперских компаний «Киевская площадь». Мы искали новые места для размещения, вдохновляясь энергией города и его ритмом. И если сердце столицы — это центр, то линии метрополитена являются его кровеносной системой. Для того чтобы повысить уровень обслуживания пассажиров, проводящих немало времени на крупнейшем транспортном объекте города, необходимо было создать комфортную и доступную зону, прилегающую к станциям.
Формат metro store привычен жителям столицы еще с нулевых. Пассажиры привыкли покупать еду, журналы и кофе по пути на работу или домой. Чтобы сократить time-to-market для тех, кто хочет подключить услуги связи или приобрести гаджеты и аксессуары для смартфонов быстро и выгодно, мы решили разместить в популярных локациях метро розничные салоны, соответствующие общему дизайн‑коду и духу станции.
Уже к концу июня компания разместила салоны в 20 локациях, включая станции «Люблино», «Улица академика Янгеля», «Новокосино», «Южная», «Алтуфьево», «Тимирязевская», «Юго‑Западная», «Тропарево», «ВДНХ», «Пражская», «Щукинская», «Митино», «Домодедовская», «Пролетарская», «Сокол», «Чертановская» и «Войковская».
Проект подкупает быстротой реализации и отсутствием серьезных капитальных вложений. Все работы по открытию заняли всего 5 дней: от подписания договора аренды до оборудования помещения стандартной мебелью. Еще одним преимуществом стала возможность тестировать локации. Например, если какая-то станция метро не оправдывает ожидания, оборудование можно легко переместить в другое место.
При выборе станций мы проанализировали около 200 вариантов размещения, которые включали данные о линии метро, станции, выходе, проходимости и номере павильона. Нам также важно было учитывать площадь помещения, поскольку она напрямую влияла на стоимость аренды и возможности размещения оборудования. Для тестовых точек предпочтение отдавалось небольшим площадям с невысокой арендной платой: чем меньше затраты на аренду, тем легче обслужить необходимое количество клиентов и быстрее достичь окупаемости. Еще одним критерием отбора стал трафик. Так, места с проходимостью менее 300 тысяч человек в месяц сразу же отсеивались.
После отбора подходящих вариантов мы приступили к переговорам с арендодателями. В результате стоимость аренды удалось снизить на 30% по сравнению с первоначальным предложением. После этого мы подписали договор и открыли 20 торговых точек в локациях, которые прошли проверку по всем критериям.
Торговые точки в жилых комплексах
Еще одно интересное направление для открытия розничных точек — крупные жилые комплексы. В таких «муравейниках» есть практически все: магазины, ПВЗ, фитнес-центры, салоны красоты и кафе. Такая внутренняя экосистема значительно снижает потребность жителей выезжать за пределы своего района.
Мы решили рассмотреть жилые комплексы (ЖК) в качестве точек для размещения наших салонов связи по тем же причинам, что и в случае с метро. Наша цель заключалась в поиске локаций с минимальными затратами на запуск. Для этого нужно было найти готовые помещения, не требующие капитального ремонта, чтобы быстро начать работу.
Свой выбор мы остановили на крупных ЖК. Их отбор происходил по нескольким параметрам:
Во-первых, это плотность населения: чем больше людей проживает в комплексе, тем выше потенциальный спрос на наши услуги.
Во-вторых, мы анализировали наличие или отсутствие конкурентов в ближайшей перспективе. Например, поселок городского типа Мисайлово количество жителей достигает 30 тысяч человек, а ближайшие салоны связи расположены слишком далеко. Это создает огромный потенциал для развития розничных точек, так как конкуренция здесь минимальна, а спрос остается стабильно высоким.
В-третьих, при размещении салонов связи также учитывалась доступность аренды. Именно поэтому мы выбирали не торговые центры или окраины, а центральную часть жилого комплекса, где аренда зачастую дешевле, чем вблизи метро или других популярных локаций.
Так, мы открылись в самом центре жилого района «Скандинавия», на самом начале пешеходной улицы, где регулярно проходят праздники и массовые мероприятия. Рядом с нашей точкой располагаются школы, продуктовые и детские магазины , что значительно увеличивает поток клиентов.
Выгодно ли развивать розничные точки?
Опыт компании показывает, что успех каждого розничного салона индивидуален, а срок его окупаемости зависит от множества факторов. Пилотный период для торговой точки в ЖК может длиться два месяца. На этом этапе важно не столько сразу окупить вложения, сколько оценить потенциал салона. В этом случае оценка доходности делается на основе показателей продаж и маржи. Отчеты о продажах в таких точках обычно поступают с задержкой, поскольку доходность зависит от абонентской базы, которая формируется в течение нескольких месяцев. В среднем окупаемость салона достигается на 20-м месяце работы.
Чтобы определить наиболее выгодные локации для размещения, мы используем проект «Города», который оценивает количество жителей в городе и определяет, сколько салонов связи необходимо открыть, исходя из численности населения. Согласно коммерческой политике компании, если в городе проживает более 15 тысяч человек, нужно открыть полноценный салон связи. Однако в Москве, где есть огромное количество жилых комплексов, открывать полноценные салоны в каждом из них с таким числом жителей невозможно. Поэтому в таких ЖК мы совместно с другими компаниями арендуем одну площадь, которая делится по частям, соразмерно которым мы платим аренду. Это помогает оптимизировать бюджет, а также повышает трафик клиентов.
Как показывает практика, такие точки могут продолжать приносить прибыль даже после закрытия. В течение нескольких месяцев после закрытия салон продолжает приносить доход от абонентов, подключенных в процессе его работы. При этом затраты на аренду и другие расходы прекращаются, что позволяет получать прибыль без дополнительных затрат.
Успешное развитие розничного бизнеса — это грамотный баланс между оптимизацией расходов и удобством для клиентов. При выборе новой локации важно учитывать ее доступность, популярность среди потенциальных покупателей, соотношение площади к уровню аренды, а также наличие конкурентов. Стоит помнить, что на начальном этапе стоит оценивать не столько окупаемость точки, сколько ее потенциал — уровень доходности может значительно повыситься, когда вы наработаете клиентскую базу. Искать эффективные решения для розницы можно и нужно, главное — ориентироваться на потребности вашей аудитории.