Как поставщики обманывают себя: 5 мифов о переговорах с ритейлерами
Некоторые поставщики обходят платформы для переговоров с ритейлерами стороной. Кажется, что главное — хороший продукт, а уж в сети можно выйти своими силами и смысла платить третьим лицам нет. Разберемся, так ли это на самом деле и какие еще мифы мешают поставщикам заключать выгодные сделки.
Привет, это Станислав Сладковский из Платформы Центр Закупок Сетей. Мы помогаем поставщикам быстрее выходить в сети и подписывать контракты с гигантами вроде ВкусВилла, Ашана, Ленты и Перекрёстка. Каждый день мы слышим от поставщиков: «ЦЗС — это же просто посредник», «ЦЗС — это дорого, я сам могу работать с сетями», «Самому надежнее», «Аналитику можно и в интернете найти». На поверку реальность оборачивается следующим:
- Самостоятельный вход в сети — это сложная работа. Без прямого контакта ЛПР большинство заявок на сотрудничество просто отправляется в корзину.
- Открытые данные о спросе, закупках и контактах закупщиков быстро устаревают.
- Переговоры без основательной подготовки заканчиваются фразой «Мы вам перезвоним».
В статье разбираем мифы о ЦЗС, которые мешают вашему продукту оказаться на полках сетевых магазинов, и рассказываем, какие выгоды вы получите от платформы.
Миф №1. Центр Закупок Сетей — это дорого
На первый взгляд участие в мероприятиях ЦЗС кажется затратным. Многие рассуждают так: зачем платить за встречи, если можно выйти в сети самостоятельно?
Как на самом деле. Самостоятельные попытки часто выливаются в еще большие расходы и потерянное время. Подсчитайте, сколько ресурсов уходит на то, чтобы достучаться до одного закупщика крупной сети:
- Нужно раскопать контакт категорийного менеджера и добиться ответа. В открытом доступе таких данных нет, а базы в интернете либо незаконные, либо давно устарели. Поэтому придется рассылать бесконечные холодные письма и пытаться дозвониться до нужного человека.
- С менеджером нужно встретиться лично, потому что контракты по телефону никто не заключает.
- Нередко для переговоров нужно ехать в командировки. Закладывайте на это стоимость билетов, проживание, питание, такси.
Например, один наш клиент долго пытался пробиться в сети самостоятельно — почитать подробнее можно в другой статье. Когда ему удавалось назначить встречу с закупщиком, приходилось тратить такие суммы:
- перелет — 15 000 рублей;
- гостиница на три ночи — 30 000 рублей;
- питание и такси — еще 15 000 рублей.
Всё вместе выходило где-то в 60 000 рублей. И это за одну встречу, которая, как известно, ничего не гарантирует.
На участие в ЦЗС вам понадобится пара дней. За это время вы успеете:
- встретиться в среднем с 40 закупщиками в одном месте;
- провести с ними переговоры;
- презентовать им свой товар;
- уточнить нюансы работы;
- заключить предварительные договоры.
Наш клиент потратил бы примерно 2 400 000 рублей, если пытался провести сорок таких встреч самостоятельно и совершил сорок отдельных командировок. А билет на двоих на мероприятие ЦЗС обошелся ему в 185 000 рублей. В итоге он сэкономил крупную сумму и несколько месяцев самостоятельной работы.
Миф №2. Закупщики в ЦЗС просто собирают контакты, а дальше ничего не происходит
Гарантий в бизнесе нет нигде. Поэтому кажется, что нет смысла посещать мероприятие и просто оставить контакты закупщикам без гарантированного результата.
Как на самом деле. Нередки случаи, когда контракты заключались прямо в Центре Закупок Сетей. Главный секрет — в презентации, ассортименте и подготовленности вашего предложения к переговорам с конкретной сетью. Но даже если сразу же выйти на контракт не получилось, ЦЗС резко повышает ваши шансы и конверсию в продажу. Платформа заранее подбирает закупщиков, которым действительно интересен ваш продукт. Вы получаете возможность не только сделать целевое предложение, но и получить быструю компетентную обратную связь.
Как это работает:
- Закупщики приходят на встречи с конкретными потребностями и сразу оценивают, насколько ваше предложение им подходит.
- Вы можете обсудить детали, уточнить требования и адаптировать КП на месте.
- Если сходятся все условия, оформляется договор о намерениях прямо на площадке: фиксируются условия, сроки следующего контакта, ключевые вопросы для проработки.
- Некоторые поставщики подписывают контракты уже в рамках мероприятий ЦЗС.
Даже если не подпишете контракт на месте, вы приобретете рабочий контакт категорийного менеджера.
Миф №3. Зачем исследовать спрос — я и так понимаю, что нужно рынку
Многолетний опыт в нише создает ощущение, что всё про покупателей уже понятно. Отсюда возникает скепсис: мол, зачем тратить время на дополнительную аналитику спроса или прислушиваться к мнению сетей — я и без них знаю, что нужно рынку.
Как на самом деле. На платформе ЦЗС вся информация свежая и регулярно актуализируется самими ритейлерами. Если сеть ищет замену импортному аналогу или расширяет линейку ЗОЖ-продуктов, вы узнаете об этом в числе первых.
На мероприятиях ЦЗС вы встретитесь с закупщиками и получите обратную связь по своему продукту. Они сразу скажут, если товар слишком дорогой, не подходит под формат выкладки или не вписывается в ассортимент сети. Так вы сможете адаптировать товар под актуальные запросы сетей: скорректировать упаковку и подготовить аргументы для переговоров.
Миф №4. КП лучше сделать самому
Коммерческое предложение (КП) — это ваш первый разговор с сетью на бумаге. Многие поставщики считают, что уж с предложением-то они справятся сами: мол, кто лучше меня знает мой продукт? Сделаю красивую презентацию — и дело в шляпе.
Как на самом деле. Закупщики получают сотни писем каждый день. Они бегло просматривают каждое КП и тратят на него не больше двух минут. Чтобы зацепить внимание байера, в презентации должна быть четкая структура: выгода, маржинальность и истории продаж. А громоздкий или непрофессионально составленный документ с историей производства никто не будет читать.
Мы придумали конструктор КП, в котором уже заложены обкатанные шаблоны, рекомендованные сетями. В них есть все ключевые пункты, которые отвечают на главные вопросы закупщиков:
- Выгода для ритейла. В КП должны быть четкие отличия от аналогов: уникальные характеристики, потребительский спрос, успешные продажи в других сетях.
- Маржинальн��сть. Важно сразу показать, сколько сеть заработает: какая наценка возможна, насколько выгодны условия, есть ли гибкость в цене.
- Стабильность поставок. Сеть должна быть уверена, что вы сможете регулярно отгружать товар — есть производство нужного масштаба, достаточные запасы и выстроенная логистика. Если вы уже работали с другими ритейлерами — это сильный аргумент в вашу пользу.
После покупки билета на мероприятие мы проводим предобучение на платформе — серию вебинаров о том, как подготовиться к переговорам с закупщиками сетей, включая подготовку коммерческого предложения. После этих вебинаров будет проще составить КП, которое точно попадет в цель. А на самой встрече ваше КП фактически пройдет тест-драйв — получите обратную связь от закупщика в реальном времени. Если нужно что-то доработать, вы узнаете об этом сразу, а не спустя несколько месяцев.
Делать КП на глаз — плохая идея. Важная информация должна быть на первых строках. Закупщика не интересуют эмоции и маркетинговые описания: ему нужны цифры, факты и понятная структура.
Если хотите, чтобы закупщик дочитал ваше предложение, упакуйте его правильно. В ЦЗС уже есть проверенные рабочие инструменты.
Миф №5. Переговоры не особо важны. Главное — качество продукта, и тогда сети его захотят
Я встречал немало коллег-поставщиков, которые были уверены — их уникальное предложение покорит всех с ходу. К сожалению, без должного внимания к переговорам даже отличный товар может так и остаться лежать на складе.
Закупщики — это жесткие переговорщики. Они каждый день отсекают слабых поставщиков и выбирают только тех, кто может говорить с ними на равных. Если вы приходите неподготовленным, цепляетесь за эмоции или ведете себя как новичок, вас просто «съедят» в первые пять минут.
Как на самом деле. Экспертами на платформе ЦЗС выступают бывшие и нынешние байеры крупных федеральных сетей — люди, которые непосредственно принимают решение, какие товары попадут на полки. Они объясняют, что важно закупщикам и как построить диалог, чтобы получить контракт.
Вот несколько приемов, которым мы обучаем поставщиков:
- Думайте, как сеть. У закупщика свои KPI: оборот, маржа, скорость оборачиваемости товара. Покажите, что ваш продукт поможет ему выполнить план, и он вас услышит.
- Будьте готовы к уступкам, но не забывайте о своих границах. Некоторые сети могут запросить скидку. Заранее определитесь, до какого уровня вы готовы снизить цену и какие бонусы можете предложить.
- Держите позицию уверенно. Закупщик почувствует, если вы не уверены в своем предложении. Четко формулируйте условия, не мямлите и не пытайтесь понравиться.
- Говорите на языке денег. Вместо «у нас крутой продукт» говорите «ваша маржа составит X%», «оборачиваемость — N дней», «ROI промоакции — Y%».
Это лишь малая часть того, чему мы учим наших клиентов. На вебинарах ЦЗС вы глубже разберете переговоры и получите больше практики.
Мероприятия Центра Закупок Сетей — идеальная площадка, чтобы отточить навыки переговоров. Здесь вы сразу примените знания на практике, получите обратную связь и научитесь эффективно презентовать свой продукт.
Регламент питчинг-сессий, плотный график встреч и десятки переговоров за один день прокачают навыки, которые останутся с вами на всю жизнь. После такого опыта будет проще договариваться и работать с сетями.
Важно понимать, что Центр Закупок Сетей — это не генератор окончательных контрактов, а мощный инструмент привлечения целевых лидов, который повышает возможности для заключения сделок. Здесь вы не тратите месяцы на поиски контактов категорийных менеджеров, а сразу встречаетесь с закупщиками, которым интересен ваш товар.
Попробуйте сами — оставляйте заявку на участие в ближайшем мероприятии ЦЗС.
Присоединяйтесь к нашему чату в Телеграм — здесь закупщики и поставщики обмениваются опытом, советами и реальными кейсами.
А есть тут те, кто реально сам вышел в федеральные сети? Без знакомств, без миллионов на продвижение, без бесконечных отказов? Расскажите, сколько времени и денег это заняло.